Личность

Личность потребителя представляет собой набор характеристик, значимых для формирования рыночных сегментов. В области потребительских исследований личность определяется как устойчивые реакции индивидуума на стимулы среды (Engel et al., 1995, p. 433).

Личность потребителя определяет его уникальность и отличие от других. Личность обеспечивает устойчивость реакций, основанных на прочных внутренних психологических характеристиках.

Личностные характеристики - нередко значимые критерии дифференциации потребителей, а также марок, ориентированных на личностные типы. Позиционирование и продвижение продукта нередко использует личностные характеристики. Например, потребление диетических продуктов может опираться на две личностные характеристики: 1) приверженность групповым нормам и стремление к видимому потреблению и 2) собственные внутренние нормы потребителя.

Позиционирование диетического продукта для первого сегмента должно акцентировать групповое одобрение как результат потребления.

Для второго сегмента следует акцентировать индивидуальные достижения. Реакция потребителя целевого сегмента на маркетинговое предложение (продукт, рекламу) должна быть такой: «Этот продукт - для меня!»

В описании потребителей маркетеры используют четыре теории личности: 1) психоаналитическая теория; 2) социальная теория; 3) теория самоконцепции; 4) теория личностных черт (As-sael, 1995, р, 375).

Эти теории различны в своем подходе к описанию личности. Психоаналитическая и социальная теории основаны на качественном подходе к оценке переменных личности, теория черт более эмпирическая, а теория самоконцепции (концепции «я») сочетает количественную и качественную ориентации.

Психоаналитическая теория

Эта теория утверждает, что система человеческой личности состоит из ид (id), эго (ego) и суперэго (superego). Ид - источник психической энергии, направленной на немедленное удовлетворение биологических и инстинктивных потребностей. Ид направляет поведение на достижение удовольствия и избежание боли. Ид полностью бессознательно и не опирается на объективную реальность.

Например, поведение новорожденного направляется полностью ид. Суперэго представляет социальные или личные нормы и служит этическим принуждением поведения. Так же как и ид, суперэго оперирует в подсознании и часто подавляет поведение, основанное на ид, которое иначе бы имело место. Суперэго представляет скорее идеальное, чем реальное. Эго, согласно Фрейду, управляет конфликтующими требованиями ид и суперэго (Assael, 1995, р. 376).

Эго опосредует гедонические требования ид и моралистические запреты суперэго. Динамическое взаимодействие этих элементов выливается в бессознательную мотивацию, декларируемую в видимом человеческом поведении. Например, вместо декларации базовой потребности в агрессии антисоциальным поведением, индивидуум может частично удовлетворить эту потребность покупкой мощного спортивного автомобиля, экстравагантной одежды и драгоценностей.

Психоаналитическая теория личности используется в методах мотивационных исследований - глубинном интервью, в том числе фокус-групп, в методах проецирования. Примером

приложения психоаналитической теории личности к рекламе явилось использование глубинного интервью психологом Дит-чером (Ditcher) для возрождения мыла «Ivory Soap» компании «Procter & Gamble» в 1940 г. Компания обратилась к Дитчеру с запросом - можно ли оживить на рынке эту марку. Выявив ритуальный характер использования мыла подростками, особенно перед свиданием, Дитчер разработал слоган: «Будь нарядным, обрети свежий старт с «Ivory Soap»...- смой все свои беды».

Психоаналитическая теория подвергалась критике за недостаток этичности работы с латентными мотивами и сведение человеческой личности к результатам подсознательных побуждений. Однако исследователи мотивации первыми показали, что потребители движимы сложными, труднопонимаемыми и часто неосознаваемыми ими самими силами. Значительная часть рекламы испытывает влияние психоаналитического подхода к личности, акцентируя сексуальные и другие глубинные биологические инстинкты.