Оформление контрольной работы. Дипломная работа выполнена мной самостоятельно
Дипломная работа выполнена мной самостоятельно. Использованные в работе материалы и концепции из опубликованной научной литературы и других источников имеют ссылки на них. Отпечатано в________экземплярах. Библиография_________наименований. Один экземпляр сдан на кафедру.
“____” ______________ 20_ г. (дата)
_______________________ ____________________________ (подпись) (Ф. И. О)
ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ» (Финансовый университет) Кафедра «Маркетинг и логистика»
В.В. Панюкова Методические рекомендации по выполнению контрольных работ студентами заочной формы обучения
Дисциплина: «Менеджмент продаж»
Для студентов обучающихся по специальности «Менеджмент организации»
МОСКВА 2014 Цели и задачи выполнения контрольной работы Образовательная деятельность высшего учебного заведения организуется и осуществляется в форме учебных занятий, проводимых со студентами профессорско-преподавательским составом, а также в форме самостоятельной работы студентов. Основными видами учебных занятий для студентов-заочников являются лекции, практические занятия, деловые игры, консультации и др. Наряду с этим, студенты выполняют ряд письменных работ (контрольная работа, курсовая работа). Выполнение контрольной работы студентами является активным видом учебного процесса. Основная цель контрольной работы по дисциплине «Менеджмент продаж» состоит в углублении и систематизации теоретических знаний по наиболее важным разделам и темам курса. Подготовка контрольной работы направлена на развитие у студентов навыков творческого усвоения и научно-обоснованного использования теоретических положений научной и методической литературы, статистических материалов, различных специализированных изданий. Выполнение контрольной работы предполагает также выработку у студентов умения производить подбор литературных источников по закрепленной теме, осуществлять их анализ и отражать при оформлении контрольной работы. Важнейшая задача выполнения контрольной работы состоит в выработке у студентов навыков самостоятельной работы, систематизировано и грамотно излагать учебный материал, делать выводы. Непременной задачей выполнения студентами контрольной работы является их максимальная самостоятельность и творческое отношение к исследуемой проблеме. Тематика контрольных работ Тематика контрольных работ приведена ниже. Выбор темы определяется в зависимости от первой буквы фамилии студента.
Вариант 1. 1. Классификация методов и форм продажи 2. Стадии деловой беседы в процессе продажи товаров 3. Стратегические союзы (альянсы) заключаются: а) только между неконкурирующими компаниями б) между компаниями неконкурентами в) между конкурирующими компаниями г) только между конкурентами Вариант 2. 1. Мерчандайзинг как основная технология продвижения в розничной торговле 2. Методы стимулирования персонала при организации продаж 3. Анализ слабых и сильных сторон поставщика осуществляется методом: а) PEST – анализа б) SWOT – анализа в) SNW – анализа г) методом 5-ти вопросов
Вариант 3. 1. Основные стадии процесса продажи 2. Типы организации отдела продаж на предприятии, их достоинства и недостатки 3. Система оценки качества поставщиков включает: а) единицы измерения б) показатели оценки в) направления оценки г) оценочную базу Вариант 4. 1. Особенности применения метода продажи с самообслуживанием. 2. Основные типы покупателей, их характеристики и оценка 3. Основными критериями, по которым осуществляется оценка слабых и сильных сторон поставщиков, выступают: а) возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара б) гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов в) продолжительность связей с поставщиками г) скорость поставки товара и выполнения заказа Вариант 5. 1. Классификация сбытовых стратегий 2. Принципы формирования экстерьера и интерьера мест продажи 3. При введении сдельной формы оплаты труда продавцов вместо повременной скорее всего произойдут следующие трансформации их трудового поведения: a) Увеличится уровень конфликтности и стремление повысить уровень профессиональной квалификации; б) Увеличится интерес к работе и уровень трудовой дисциплины; в) Увеличится интерес к работе и эластичность денежных вознаграждений; г) Повысится качество торгового обслуживания и уровень сплоченности рабочих групп; д) Возрастет эластичность денежных вознаграждений и повысится уровень трудовой дисциплины. Вариант 6. 1. Экономические и социальные типы покупателей. 2. Специфика процесса создания отдела продаж в компании 3.. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения: а) высокого уровня оплаты труда б) участия в управлении компанией в) участия в распределении прибыли г) проведения корпоративных праздников Вариант 7. 1. Требования к внешним данным продавца. 2. Факторы, влияющие на выбор мебели и оборудования для торгового зала. 3. В российских компаниях наибольшее развитие получили следующие элементы управления продажами: а) организация отдела продаж б) управление отделом продаж в) определение целевого клиента г) навыки персональных продаж Вариант 8. 1. Функции упаковки с учетом ее психологического влияния на покупательские предпочтения 2. Методы оценки эффективности работы сотрудников отдела продаж 3. К формам обработки возражений клиентов относят: а) логическую б) экспертную в) метафоры г) эмоциональную Вариант 9. 1. Активные и пассивные приемы продажи. Условия их эффективного применения 2. Методы мотивации торгового персонала 3. 3. Уровень мерчандайзинга в магазине определяется: а) количеством посетителей магазина б) внешним видом магазина в) планировкой торгового зала г) особенностями выкладки товара на полку Вариант 10. 1. Принципы управления ассортиментом с учетом психосоциального поведения покупателей 2. Виды каналов распределения, специфика функционирования 3. Видами В2В – площадок выступают: а) корпоративные площадки б) отраслевые площадки в) закрытые площадки г) универсальные площадки Вариант 11. 1. Особенности применения метода продажи с открытой выкладкой. 2. Влияние внешнего вида продавца на эффективность продаж. 3. Торговый зал магазина самообслуживания включает площади: а) установочную б) проходов для покупателей в) экспозиционную г) для подготовки товаров к продаже Вариант 12. 1. Характеристика процесса управления региональными оптовыми продажами товаров 2. Особенности применения метода продажи по образцам. 3. На режим работы торгового предприятия влияет а) интенсивность покупательских потоков б) уровень подготовки торговых работников в) уровень запасов г) состояние материально – технической базы Вариант 13. 1. Методы борьбы с воровством персонала. 2. Ценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения. 3. Для оценки эффективности продаж используют следующие показатели: а) объем продаж; б) условия продаж; в) скорость продаж; г) рентабельность продаж. Вариант 14. 1. Основные принципы выкладки товаров в магазине. 2. Характеристика процесса отбора кандидатов на должность менеджеров по продажам 3. Организация материальной ответственности в магазине а) бригадная б) индивидуальная в) по договоренности г) сплошная
Вариант 15. 1. Визуальная оценка готовности клиента к совершению сделки. 2. Основные подходы к определению необходимой численность персонала отдела продаж 3. Факторами, определяющими динамичность торгово-технологических процессов в магазине, являются: а) сокращение издержек обращения в торговых предприятиях б) обеспечение наилучших условий выбора товаров в магазинах в) уровень развития производства товаров народного потребления г) состояние торговли и ее материально-технической базы д) степень квалификации работников торговли Вариант 16. 1. Формирование атмосферы в торговом зале магазина. 2. Методы борьбы с воровством покупателей. 3. Скорость торгового обслуживания – среднее время, затрачиваемое на обслуживание … а) одного покупателя б) всех покупателей, находящихся торговом зале в) одним кассиром-контролером Вариант 17. 1. Анализ основных стадий процесса продажи: стадии познания, стадии восприятия, стадии мотивации и стадии обучения. 2. Классификация торговых посредников, их роль в организации продаж товаров 3. Предприятие, использующее …. распределение, стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие товары, покупаемые с минимальными усилиями. а) интенсивное; б) эксклюзивное; в) селективное; г) интенсивное и селективное. Вариант 18. 1. Основные этапы планирования ассортимента магазина. 2. Подходы к определению оптимальной численности торгового персонала 3. Определите соответствие интенсивности распределения и типа товара: а) эксклюзивное; б) товар предварительного выбора; в) интенсивное; г) товар особого спроса; д) селективное; е) товар повседневного спроса. Вариант 19. 1. Психологические типы покупателей и их визуальные характеристики. 2. Цветовые решения интерьера и их влияние на покупательское поведение 3. К недостаткам применения прямого канала сбыта относится: а) отсутствие возможности прямого общения с покупателями; б) отсутствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж; в) сложность организации сбыта (включая организационную, финансовую и управленческую стороны вопроса); г) высокая степень зависимости от посредников. Вариант 20. 1. Подходы к составлению плана реализации проекта по организации отдела продаж 2. Влияние цвета и запаха на эффективность продажи магазина 3. Оптовый покупатель, не обремененный никакими обязательствами перед продавцом, называется… дистрибутор: а) собственный б) эксклюзивный в) официальный г) независимый.
Вариант 21. 1. Классификация возможных целей воздействия на потенциальных покупателей. 2. Отличительные черты целей мерчандайзинга производителей и предприятий розничной торговли 3. При эффективно организованной системе сбыта на предприятия в регионе остаются: а) только один дистрибьютор и множество региональных представителей; б) один региональный представитель и 1-3 дистрибутора; в) только филиалы собственного предприятия; г) только региональный представитель. Вариант 22. 1. Качество торгового обслуживания и методы его оценки. 2. Характеристика основных документов, необходимых для сопровождения работы отдела продаж 3. К основным преимуществам прямого канала продаж относятся: а) экономичность – затраты только на менеджера по продажам, не нужна реклама б) эффективность – личное воздействие самое сильное в) отсутствие необходимости специальных знаний у продавца г) 99 % встреч с клиентом заканчиваются заключением договора купли – продажи.
Вариант 23. 1. Неценовые методы стимулирования сбыта и условия их применения. 2. Использование IT-технологий продажи. Их положительные и отрицательные стороны. 3. Основными элементами системы мотивации продаж выступают: а) мотивация исключительно менеджеров по продажам в) мотивация сотрудников компании. г) мотивация исключительно административного персонала Вариант 24. 1. Мотивы покупок и условия их проявления 2. Коммуникационные стратегии в канале сбыта. 3. Дилерский канал продаж позволяет: а) достичь сокращения издержек, в первую очередь, за счет экономии на персонале, затратах на продвижение, региональных офисах б) увеличить продажи товаров минимум в 2 раза за короткий промежуток времени в) получить доступ к отсутствующим ресурсам — финансы, офисы, сотрудники, доступ к потенциальным клиентам г) отказаться от производства товаров в стране - производителя. Вариант 25. 1. Неэтичные методы стимулирования продажи товаров и услуг. 2. Подбор, обучение и мотивация различных категорий сотрудников отделов продаж. 3. Причинами роста сбытовых издержек являются: а) глобализация рынков сбыта б) несовершенство производственной системы компании в) растущая компетентность и требовательность потребителей г) увеличение доли Интернет продаж Вариант 26. 1.Критерии эффективности деятельности сотрудников отдела продаж 2. Особенности применения метода продажи на дому у покупателей 3. Показателями уровня обслуживания клиентов являются: а) эффективность и прибыльность б) доступность, функциональность и надежность в) только доступность товара г) скорость доставки товара в магазин Вариант 27. 1. Особенности применения метода продажи по предварительным заказам. 2. Роль метода «воронки продаж» в менеджменте продаж 3. К основным преимущества телемаркетинга относятся: а) низкая себестоимость организации продаж б) высокая скорость запуска – можно запустить канал в работу за 1-2 недели в) возможность одновременно продать широкий ассортимент товаров г) наличие личного контакта с клиентом Вариант 29. 1. Экспресс-оценка мотивов совершения покупки 2. Организация продаж посредствам торговых автоматов (вендинг) 3. В маркетинговой практике выделяют: а) прямые каналы; б)формализованные каналы; в) косвенные каналы; г) смешанные каналы. Вариант 30. 1. Сущность и преимущества применения стратегии многоканальных продаж розничной организацией 2. Методика оценки степени готовности компании к формированию системы стратегического управления продажами. 3. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов; б) мобилизация запасов готовой продукции; в) формирование навыков агентов по продажам; г) обеспечение эффективной реализации изменений.
Оформление контрольной работы Контрольная работа выполняется с целью закрепления теоретических знаний, полученных студентами на лекциях и в процессе самостоятельного изучения специальной литературы и практических материалов. На титульном листе указывается номер варианта, фамилия, имя, отчество студента, курс, группа, номер личного дела, фамилия преподавателя-рецензента. При выполнении контрольной работы нужно приводить текст вопроса и давать полные исчерпывающие ответы на все вопросы. При написании контрольной работы желательно приводить цитаты, статистические данные, графики и диаграммы, которые должны иметь ссылки на информационные источники (фамилия, инициалы автора, название источника, издательство, год, страница). Запрещается механическое списывание материала из учебников и другой литературы. Контрольная работа должна быть аккуратно оформлена, иметь нумерацию страниц и список литературы. Объем работы должен не превышать 20–25 страниц рукописного текста или 15–20 страниц печатного текста (без приложений). Работа может быть написана от руки или отпечатана на компьютере. На каждой странице необходимо оставить поля для замечаний рецензента. В конце контрольной работы необходимо привести список использованной литературы, также следует указать дату выполнения и поставить подпись. Выполненная контрольная работа представляется в институт в установленный срок.
|
