| Критерий/Оценка
| А
| В
| С
| Д
|
| Результаты продаж
| Чрезвычайно продуктивен. По результатам – один из лучших.
Всегда выполняет и перевыполняет план.
| Продуктивен: как правило, выполняет поставленные задачи.
Всегда выполняет план.
| Продуктивность неровная: иногда добивается результатов, иногда - нет
| Систематически не выполняет поставленные задачи.
|
| Качество обслуживания клиентов
| Работа полностью соответствует стандартам.
Является примером.
| Работа в целом соответствует стандартам. Не более 2 замечаний по Листу наблюдения.
| Не всегда работа соответствует стандартам. Не более 5 замечаний по Листу наблюдения.
Знает о недочетах и работает над их исправлением.
| Работа не соответствует стандартам. Неоднократные грубые нарушения стандартов. Более 5 замечаний по Листу наблюдения.
|
| Соблюдение правил внутреннего трудового распорядка
| Полное соблюдение правил.
Является примером.
| Соблюдение правил.
Однократные не грубые нарушения.
| Правила в целом соблюдаются. Повторяющиеся не грубые нарушения.
| Правила систематически нарушаются.
Грубые нарушения.
|
| Корпоративные компетенции
|
| Лояльность компании
| Приверженец компании.
Является одним из главных носителей и проводников корпоративных ценностей.
Мотивирован на работу в компании.
Видит перспективы работы в компании.
| Лояльность не вызывает сомнений.
В целом разделяет ценности компании.
Мотивирован на работу в компании.
| Нет явных проявлений нелояльности.
Периодически критикует политику компании. Сомневается в планах и перспективах.
Нет явной мотивации на работу в данной компании.
| Явно недоволен или «смотрит на сторону».
Ряд поступков заставляет сомневаться в том, что человек разделяет ценности компании.
|
| Честность, порядочность
| Полная честность и порядочность подтверждены многочисленными фактами.
Всегда правдиво излагает информацию.
Оперирует фактами.
| Честности и порядочность не вызывают сомнений.
| Нет явных проявлений нечестности, непорядочности.
Может скрыть информацию о нарушениях.
| Ряд поступков заставляет сомневаться в честности.
Может лукавить, искажать или скрывать факты.
|
| Работа в команде
| Ярко выраженный «командный игрок»; всегда стремится решать вопросы в интересах команды.
Не склоне к «закулисным играм».
Оказывает конструктивную поддержку другим членам команды.
| Склонен к «командной игре».
Стремится решать вопросы коллегиально.
Способен отказать от личного сиюминутного успеха в пользу общего результата.
| Не склонен к открытому общению с коллегами в интересах общего дела.
Стремится к «кулуарным договоренностям».
Может выступать как командный игрок в отдельных ситуациях.
| Ярко выраженный индивидуалист; все вопросы пытается решать, прежде всего, в собственных интересах.
Склонен к интригам и политиканству
|
| Профессиональные знания
| Высококвалифицированный специалист.
Уровень квалификации выше требований занимаемой должности.
Способен быть наставником.
| Профессиональная квалификация отвечает требованиям выполняемой работы.
| Не достает ряда важных знаний и навыков.
| Профессиональные знания и навыки абсолютно не достаточны для занимаемой должности.
|
| Деловые и личные качества
|
| Ориентация на результат
| В дополнение к уровню В. Учитывает факторы, косвенно влияющие на продуктивность. Прогнозирует их появление и принимает меры по их нейтрализации. Оперативно находит способы решения нестандартных или неожиданно возникающих проблем.
| Воспринимает поставленные цели как подлежащие выполнению. Принимает на себя персональную ответственность за результаты своей работы. Знает критические факторы, которые могут повлиять на результат продаж и контролирует их. Прикладывает необходимые усилия и привлекает доступные ресурсы для достижения запланированного результата.
Эффективно справляется с типичными проблемами, возникающими в ходе работы.
| Признает важность выполнения поставленных задач, стремится к достижению результатов. Знает факторы, влияющие на эффективность работы продавца-консультанта. Не всегда правильно оценивает их значимость, либо не способен к эффективному контролю данных факторов.
Сталкиваясь с препятствиями, нуждается в помощи.
Владеет ограниченным набором техник продаж. Частично принимает на себя ответственность за результат. Объясняет неудачи в работе внешними обстоятельствами.
| Плохо представляет факторы, влияющие на результат продаж.
Планы продаж считает нереалистичными, отрицает возможность их выполнения.
Удачи приписывает себе.
В случае неуспеха ссылается на недоработки окружающих или неблагоприятные факторы объективного характера.
|
| Коммуникативные навыки
| Четко и лаконично излагает мысли.
Внимателен, способен быстро понять собеседника.
Способен быстро установить контакт.
Всегда занимает конструктивную позицию в общении.
Умеет приходить к согласию по сложным вопросам.
| Не испытывает затруднений в изложении мыслей.
Способен понять собеседника.
Как правило, способен к эффективной коммуникации.
знает о своих зонах развития, работает над ними.
| Речь недостаточно четкая и грамотная.
Не всегда способен понять собеседника.
Способен эффективно общаться только с предпочитаемыми психологическими типами.
Есть клиенты и коллеги, с которыми выстроить конструктивные отношения не удается.
| Испытывает значительные затруднения при общении.
С трудом справляется с разницей мнений, не способен к конструктивным действиям в сложных, конфликтных ситуациях.
Может демонстрировать нежелание искать компромисс или достигать соглашения.
|
| Умение строить отношения в коллективе
| Пользуется уважением, задает позитивный тон.
Принимает участие в жизни коллектива.
Организовывает и поддерживает неформальные мероприятия.
Поддерживает конструктивные отношения даже в конфликтных ситуациях.
| Ровные отношения со всеми членами коллектива.
В сложных ситуациях способен проявлять конструктивный подход.
| Отношения с окружающими не вызывают серьезных нареканий.
Иногда бывает груб, резок, невнимателен к окружающим.
В конфликтных ситуациях может быть несдержан.
| Конфликтная личность, отрицательно влияет на отношения в коллективе.
Явные проявления интриганства.
|
| Ответственность, надежность
| Ответственный человек.
По своей инициативе принимает на себя ответственность и практически всегда выполняет принятые обязательства.
Можно доверить ответственное поручение.
Необходим только контроль результатов.
| Ответственный человек. Принятые на себя обязательства выполняет.
Готов принять ответственность за ошибки.
Необходим контроль основных этапов процесса выполнения задания.
| Берет на себя ответственность, однако нередко не выполняет принятых обязательств.
Не всегда готов нести ответственность за допущенные ошибки.
Необходим жесткий контроль.
| Стремится по возможности уклониться от ответственности; умеет придумывать оправдания. Дела, за которые отвечает, может не выполнить.
|
| Адекватность самооценки, конструктивное отношение к критике
| В дополнение к уровню В.
Способен к самостоятельному анализу своих зон развития.
Ставит перед собой задачи по развитию профессиональных и личных качеств и работает над их решением.
| Уважает чужую точку зрения.
Признает важность обратной связи и умеет конструктивно использовать её результаты.
Способен конструктивно воспринимать критику.
Адекватно оценивает свои способности и достижения.
| Не всегда адекватно оценивает свои достижения.
Не всегда способен отличить личные заслуги от результатов коллективной работы.
Не всегда конструктивно реагирует на критику.
Не всегда способен к конструктивному использованию результатов обратной связи.
| Не приветствует, не принимает критику от коллег и руководства.
Отказывается воспринимать обратную связь как инструмент улучшения своей работы.
Неадекватно оценивает свои способности и достижения.
|
| Способность к обучению
| Быстро осваивает и запоминает новый материал.
Быстро применяет в работе новые знания.
Быстро осваивает новые навыки.
Открыт новому опыту.
Учится на ошибках (своих и чужих).
| Достаточно быстро осваивает новый материал.
Способен применять новые навыки в работе.
Готов к обучению, принимает активное участие в тренингах.
| Не всегда способен быстро освоить новый материал.
Применение нового материала в работе требует усилий.
Склонен к возвращению к привычным способам действия.
| Новый материал запоминает плохо, в работе использует не более 25% полученной информации. Испытывает значительные трудности при использовании новых навыков в работе.
Склонен отрицать новые методы работы.
Отрицательно относится к тренингам.
|
| Управленческий потенциал
|
| Лидерские качества
| Сильный лидер.
Является авторитетом, влияет на мнение всего коллектива.
Способен вдохновлять, влиять, мотивировать.
Осознанно использует и развивает свои лидерские способности.
| Обладает достаточными лидерскими качествами.
Лидерство проявляется в основном на эмоциональном уровне и ситуационно. Не всегда готов брать на себя ответственность за других людей.
Требуется вывод лидерских качеств на осознанный уровень.
| Лидерские качества ярко не выражены.
Возможны ситуативные проявления эмоционального лидерства.
| Практически отсутствуют: не пользуется авторитетом, не стремится возглавить коллектив.
|
| Управленческие качества
|
В дополнение к уровню В.
Организовывает свою работу и работу коллектива в точном соответствии с правилами и стандартами.
Стремится найти наиболее оптимальный способ решения задачи.
Способен верно оценить и распределить ресурсы.
|
Обладает высокими административными способностями, стремиться все наладить и упорядочить.
Умеет распределять задачи, контролировать и оценивать результат.
|
Стремится всю работу делать сам.
Не способен правильно поставить задачи, контролировать процесс и оценивать результат.
Не видит ресурсов и способов их использования.
| Не умеет и не стремится ни распределить задачи, ни проследить за их выполнением.
Способен контролировать только собственную деятельность.
|
