1. Начало беседы Отлично Работать еще
1 2 3
Представился четко и вежливо?
Поприветствовал собеседника, приветливо улыбнулся?
Здороваясь с клиентом, говорил приятным голосом?
Конкретные замечания в предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
2. Переход к обсуждению дел Отлично Работать еще
1 2 3
Свел ли к минимуму "светские разговоры"?
Плавно перевел разговор на цель визита/беседы?
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
3. Сбор информации Отлично Работать еще
1 2 3
Большей частью говорил клиент?
Задавал "открытые"вощюсы?
Избегал говорить о своем предложении на этом этапе?
Внимательно слушал?
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
4. Особенности/Выгоды Отлично Работать еще
1 2 3
Естественно перешел к этому этапу?
Показал, какую выгоду сулит собеседнику мое предложение?
Во время беседы следил за реакцией собеседника?
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
5. Заключительный этап Отлично Работать еще
1 2 3
Предложил перейти к завершению сделки?
Смягчил каждое возражение и ответил на него по существу?
Удачно ли реагировал на сомнения собеседника?
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
6. Внешнее впечатление Отлично Работать еще
1 2 3
Проявлял интерес к собеседнику?
Имелись ли словесные или физические "тики"?
Выглядел ли профессионально?
Гон голоса был приятный и уверенный?
"Заразил" ли собеседника своим энтузиазмом?
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
ОБЩАЯ ОЦЕНКА ВСТРЕЧИ
Труднее всего поговорить по душам с самим собой.
В. Хочинский
Для того, чтобы оценить успешность проведения встречи в целом, просуммируйте все баллы, которые Вы проставили себе в предыдущих шести таблицах, найдите свою графу и прочитайте рекомендации.
Для получения более объективной информации попросите своего спонсора поприсутствовать на очередной Вашей встрече и оценить результаты по этой же методике.
Сравните результаты и сделайте выводы.
Общее количество баллов РЕКОМЕНДАЦИИ
20-25 Вы достигли высокой квалификации и вполне можете работать самостоятельно. Передавайте свой опыт своим сотрудникам.
26-35 Ваше мастерство растет. Отшлифуйте детали, поработайте с диктофоном.
36-45 Уделяйте больше времени подготовке к встрече. Проводите репетиции бесед. Участвуйте в тренингах. Обратитесь за советом к спонсору. Успех придет.
46-60 Пока воздержитесь от самостоятельного проведения встреч. Попросите помощи у спонсора. Проработайте еще раз материалы в этой книге.
Двенадцать способов склонять людей к своей точке прения:
- единственный способ победить в споре - это уклониться от спора:
- проявляйте уважение к мнению других,
- если Вы неправы, признайте это сразу и чистосердечно,
- вначале проявите свое дружеское отношение:
- пусть Ваш собеседник с самого начала отвечает вам "да, да".
- дайте собеседнику возможность выговориться;
- пусть собеседник почувствует, что идея принадлежит ему самому,
- честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого:
- проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других,
- взывайте к благородным побуждениям,
- придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их,
- бросайте вызов.
Дет Карнеги
ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА
Тот день, когда Вы полностью возьмете на себя ответственность за собственное будущее и прекратите искать оправдания сомнениям, станет днем начало движения к вершинам
О. Дж. Симпсон
Продвижение продукта - самая важная часть деятельности в нашем бизнесе. Рели Вы учите людей только набирать новых членов, то Вы закончите именно этим. Вы превратитесь в машину, которая набирает людей. Однако, если никто не продвигает продукт конечному погреби гелю, то машина скоро лишится энергии и прекратит свою работу.
До тех пор, пока товар / услуга продается, Ваша машина будет продолжать успешно работать. Во - первых, и это самое главное, вам сачим необходимо стать потребителем продукта, т. е. Вы должны стать лучшим покупателем и потреблять продукты лично. Все виды продуктов должны присутствовать в Вашем доме и Вашей повседневной жизни. Вы никогда не сможете эффективно работать в этом бизнесе, если не будете лично пользоваться продуктами фирмы. Вы являетесь самым лучшим доказательством продукции компании. Есть как минимум четыре сильных аргумента в пользу личного использования продуктов компании:
o Вы можете использовать все те уникальные особенности продукта, которые делают продукт конкурентоспособным на рынке. У Вас всегда будет возможность поделиться прекрасными продуктами со всеми, с кем пожелаете.
o Вы станете хорошо разбираться во всех особенностях продукта, если будете использовать его лично. Вы узнаете вес потребительские свойства продукта в процессе их употребления. Вам будут известны все "плюсы" и "минусы" продува
o Если Вы лично используете все продукты компании, то Вы развиваете в себе веру и уверенность, необходимые для того, чтобы распространять продукты эффективно. Люди станут покупать потому, что увидят Ваше личное отношение к продуктам, а не потому, что Вы сможете объяснить свойства продукта. Чем дольше Вы будете использовать продукты компании, тем выше будут Ваши уверенность и энтузиазм
o Объем Ваших продаж возрастет только из-за того, что люди будут постоянно видеть продукты компании, которые Вы используете на виду у всех. Если это, например, система охраны автомобиля и она установлена на Вашем автомобиле, то люди постоянно будут Вас спрашивать об этом продукте и у Вас будет прекрасная возможность провести удачную презентацию. Все это позволяет проводить продажи в розницу и, возможно, набирать новых членов.
Очень важно понять, как прямые продажи должны быть включены в Ваш бизнес-план. Есть два направления продвижения продукта:
o целенаправленная продажа в розницу
o продажа в розницу как следствие того, что Вы привлекли кого-то к сотрудничеству
Основные преимущества прямых продаж заключаюся в следующем:
o прямые продажи дают немедленный доход,
o практика продаж повышает Ваш опыт общения и знания психологии покупателя. Вы получаете доход и проходите обучение,
o Ваши личные продажи - очень важный пример для сотрудников Вашей организации. Ваша организация всегда будет повторять то, что делаете Вы. Важно, чтобы каждый Ваш сотрудник продвигал продукт И лишь впоследствии, по мере роста Вашей организации. Ваша энергия будет направлена на работу с другими в целях оказания помощи для достижения успеха.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТОВ КОМПАНИИ
В чем заключается эта сила, я не могу сказать; все, что я знаю, это то, что она существует и то, что она достигается только тогда, когда человек в таком состоянии ума, что он знает точно, чего он хочет, и он полон решимости не бросать того, что он начал оелать до тех пор, Пока он не достигнет этого.
Александр Грехэм Бэлл
Цель презентации - предоставить потенциальным клиентам исчерпывающую информацию о продуктах или услугах, предлагаемых компанией. Коллективные презентации проводят успешные сотрудники компании (весьма вероятно, что это кто-то из Ваших UPLINE), которые владеют всей необходимой информацией.
Коллективные презентации проводятся, в первую очередь, для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам. Вы имеете право по договоренности со спонсором приглашать на эти презентации гостей. В начале Вашей деятельности на презентациях желательно присутствие спонсора - он поможет Вам ответить на вопросы Ваших гостей после окончания информационной части. Данная форма работы является весьма эффективной и поучительной для начинающих дистрибьюторов, а также наглядной и убедительной для гостей.
Индивидуальные или домашние презентации Вы будете проводить по личной договоренности со своим клиентом. В начале работы в них также желательно участие Вашего спонсора.
После сбора информации (см. раздел "Личная встречав) проводите презентацию, придерживаясь следующего плана:
Вступление* Расскажите свою историю. Почему Вы выбрали именно данную компанию?
О компании. Необходимо кратко изложить историю зарождения компании, характер ее деятельности, возможно, профессиональный опыт ее руководителей и их послужной список, более подробно остановиться на вопросе о том, какое место занимает компания на рынке.
Продукты. Это самая главная часть презентации. Подробно опишите все продукты компании, охарактеризуйте их качество и конкурентоспособность. При описании продуктов следует привести статистические данные по стране и на мировом рынке. Очень эффективным является использование графических материалов.
БИЗНЕС-БРИФФИНГ
Каждая ситуация, если правильно ее использовать, становится возможностью.
Вильям Сзтфорд
Цель бизнес-бриффинга состоит в том, чтобы предоставить потенциальным сотрудникам подробную информацию по всем вопросам, связанным с построением бизнеса по распространению продуктов или услуг, предлагаемых компанией история и текущее состояние компании, краткий обзор продуктов, представление о MLM, компенсационный план компании, возможности обучения, карьера и т.д. Бизнес-бриффинги проводят успешные сотрудники компании (весьма вероятно, это кто-то из Ваших UPLINE), которые владеют всей необходимой информацией.
Бизнес-бриффинги проводятся, в первую очередь, для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам. Вы имеете право но договоренности со спонсором приглашать на бизнес-бриф-финги своих гостей. При этом желательно присутствие спонсора - он поможет Вам ответить на вопросы Ваших гостей после окончания информационной части бизнес-бриффинга. Данная форма работы является весьма эффективной и поучительной для начинающих, а также наглядной и убедительной для гостей. Гости имеют возможность обменяться мнениями с другими гостями, побеседовать с успешными сотрудниками компании, что намно^ го облегчает решение присоединиться к новому бизнесу. Кроме того, бизнес-бриффинги демонстрируют, что этот бизнес живет и дает доход большому количеству людей.
БИЗНЕС-БРИФФИНГ - ЭТО ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕУСПЕВАЮЩИХ ЛЮДЕЙ
ПРИГЛАШЕНИЕ НА БИЗНЕС-БРИФФИНГ
Вот примеры телефонных звонков с приглашениями на бизнес-бриффинг
o "Привет, __________ Это такой-то__________
Я недавно начал работать с одной новой компанией (название компании, чем занимается) Ты слышал что-нибудь об этой компании. Прекрасно! Я занимаюсь созданием новой дистрибьюторской сети для этой компании и думаю, что для тебя это тоже может быть интересным. Я был бы очень рад работать вместе с тобой. Я уже договорился, что ты будешь моим гостем на бизнес-бриффинге в такой-то день -------- в таком-то месте ------------в такое-то время ________.
Ты сможешь прийти?"
o "Привет, __________ Это такой-то ___________
Я собираюсь заняться новым делом. Ты уже давно занимаешься бизнесом, и я очень уважаю твое мнение. Не можешь ли ты оказать мне услугу и уделить примерно час времени для того, чтобы помочь разобраться в этом деле. Кстати, для тебя оно тоже может оказаться интересным. Я договорился о том, что ты будешь моим гостем на бизнес-бриффинге в такой-то день __ в таком-то месте ------ в такое-то время ---------.
Ты сможешь прийти?"
ЭТИКЕТ БИЗНЕС-БРИФФИНГА
Сознание своих сил увеличивает их
Л. Вовенарг
Собираясь на бизнсс-бриффинг. Вы должны одеться соответствующим образом - Вам нужно показать Вашему потенциальному сотруднику, что бизнес-бриффинг - это собрание успешных людей.
Вам вместе с Вашим, гостем следует прийти заранее и занять место поближе к трибуне или центру комнаты.
Постарайтесь организовать разговоры Вашего гостя с успешными сотрудниками из компании, присутствующими на этой встрече. Они расскажут, каких результатов они достигли и как это сделать, как они оценивают возможности, предоставляемые компанией для своих сотрудников. После этих разговоров Ваш гость, вероятно, почувствует себя более уверенным и более значимым. Когда бриффинг начнется, находитесь рядом со своим гостем, будьте очень внимательны и записывайте. Если Ваш гость будет задавать вопросы во время выступления, скажите ему, что Вы готовы ответить на его вопросы, но после окончания бриффинга. Не разговаривайте во время бриффинга. Если Вам необходимо выйти, то не возвращайтесь назад до тех пор, пока выступление не закончится.
ПОСЛЕ БРИФФИНГА
Продемонстрируйте Ваш энтузиазм от собрания. Помните, что результат на 20% зависит от того, что Вы знаете и скажете, к на 80% от того, как и в какой форме Вы передадите Ваш интерес и Вашу уверенность по отношению к этой возможности, которую предоставляет компания.
Задайте Вашему гостю вопрос: "Ну, что ты думаешь по поводу того, что только что услышал и увидел? Есть ли причина, из-за которой мы не сможем заполнить форму прямо сейчас и прямо здесь?" Вполне возможно, что Вы услышите какие-либо причины отказа либо возражения.
КАК ПРЕОДОЛЕВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?
Каждая проблема несет в себе счастливую возможность, причем настолько мощную, что она поглощает проблему. Самые громкие истории успеха произошли с теми людьми, которые признали наличие проблемы и превратили эту проблему в счастливую возможность.
Джозеф Цукерман
В течение нескольких первых дней вашего нового бизнеса различные возражения будут казаться Вам непреодолимыми преградами, которые мешают продвижению вперед, но через некоторое время Вы начнете относиться к возражениям как к новым возможностям.
Будьте благодарны за возражения и принимайте их с энтузиазмом как дополнительную возможность углубить свои знания в новой для Вас области, возможность продолжить серьезный разговор с потенциальным дистрибьютором о Вашем бизнесе.
Скоро Вы поймете, что возражения - это не что иное, как вопросы, которые очень сильно замаскированы.
Когда Ваш собеседник задает вопросы, всегда слушайте его очень внимательно. Не важно, какой это вопрос - не прерывайте его и не думайте, что Вы знаете, что он хочет сказать. После того, как вопрос задан, никогда не спорьте с человеком, задавшим его.
Научитесь использовать правило: чувствую, понял, нашел. Например: я представляю, как ты к этому относишься, я относился к этому вопросу так же, как и ты, и теперь разреши мне сказать тебе то, что я понял.
После того, Kate Вы обсудили опасения Вашего потенциального дистрибьютора, пытайтесь высказать предложение, которое вернет его к ^решению присоединиться к Вашему бизнесу. Например, Вы можете сказать: "Ну, если у тебя нет других вопросов, то тогда давай заполним форму контракта".
Вы скоро поймете, что большинство людей имеют одинаковые возражения. Далее следует перечень наиболее часто встречающихся возражений и вариантов того, как на них следует реагировать. Пожалуйста, уделите время и ознакомьтесь с этими возражениями.
ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ И КОНТРАРГУМЕНТОВ
Я слишком занят, у меня нет времени
Я понимаю, что ты имеешь в виду, время действительно ценно. Я точно так же чувствовал, что не могу найти время для нового дела, но, к своему удивлению, я понял, что этот бизнес очень гибкий, и в начале я посвящал ему совсем немного времени.
Я не умею продавать
Большинство успешных дистрибьюторов различных компаний никогда ранее не продавали. Но продукты компании MLM "Продают сами себя", и это дает возможность практически любому человеку успешно производить продажи и иметь доход выше среднего. А так как ты вступаешь в MLM-компанию, то у тебя будут люди, которым нравится продавать, и они будут делать это и получать доход, но при этом ты также будешь иметь доход.
У меня нет денег
Все зависит ют того, как отнестись к этому предложению. В свое время меня тоже смущал вопрос первоначального вложения денег в собственное дело, но я решил сделать этот шаг и внес _____ долларов для того, чтобы начать этот бизнес. За эту сумму я получил набор дистрибьютора (вот он), но это не главное. Главное то, что это действительно мой собственный бизнес с прекрасными возможностями - и всего за ___ долларов. Разве это большая сумма для того, чтобы начать свое дело?
Я хочу подумать об этом
Прекрасно! Я с большим удовольствием дам тебе всю дополнительную информацию, которая поможет тебе разобраться в этом вопросе. И, пожалуйста, обращайся ко мне, я буду рад "продолжить наш разговор. Когда мы сможем встретиться?
Я не знаю, где и кому это можно продать
Многие люди в тот момент, когда они присоединялись к нашему делу, имели небольшой круг знакомых. Но в этом бизнесе нет необходимости лично привлекать большое количество людей. Достаточно несколько энергичных и заинтересованных сотрудников, я они дадут начало целой армии. Более того, обучающая программа поможет создавать списки потенциальных дистрибьюторов. Самое главное - начать работать.
ПЛАНИРОВАНИЕ
Этот единственный шаг - выбор цели, и то, что Вы верны этой цели, меняет все,
Скотт Рид
Таблица, размещенная ниже, может помочь Вам достичь поставленных целей в намеченные сроки.
Возьмите на себя обязательство, что работая совместно со своим Спонсором, в последующие 30 дней Вы будете набирать по 10 очков каждый день.
Полученные Вами результаты позволят выявить два интересных и очень важных момента:
oво-первых. Вы обнаружите, что ключ к успеху заключается в постановке цели, в настойчивости и в действиях для достижения этой цели. Вы поймете силу выполнения данного обещания.
oво-вторых, возможно. Вы поймете, почему у Вас нет такого успеха в бизнесе, который Вы хотите иметь, и придете к выводу, что причина этого заключается в том, что Вы не смогли следовать своим намерениям даже в течение 30 дней.
ТАБЛИЦА ПОКАЗАТЕЛЕЙ
Код Ваша деятельность Очки
ПР Продажа в розницу (объем в $):
от__$ до _ $.............................................................1
от _$ до __ $.............................................................. 2
___$ и более........................................................ з
(диапазоны определите самостоятельно в зависимости от стоимости продуктов/услуг Вашей компании) Установите новые контакты с потенциальными сотрудниками..........................................................2
Проведите телефонный разговор и назначьте встречу....1
Посетите лично презентацию или бизнес-бриффинг... 1 Посетите обучающий семинар......................................3
ДП Проведите бизнес-бриффинг или презентацию дома...З
ПГ Посетите совместно со своим гостем презентацию
или бизнес-бриффинг................................................... 4
СС Спонсируйте нового сотрудника..................................2
ЗД Помогите своему сотруднику разместить заказ
на покупку продукции/ оформить документы.............3
ПШ Проработайте материалы учебника с новым
сотрудником................................................................4
ПС Помогите тем, кто ниже Вас по линии, выполнить
пункты с 1 по 5............................................................1
Помогите тем, кто ниже Вас по линии выполнить пункты с б по 11...........................................................2
Используйте данный календарь для того, чтобы каждый день записывать собственные результаты. Приведенная выше система кодирования облегчит Вам учет результатов по итогам ежедневной работы. В конце месяца просуммируйте все пункты по каждой категории, и Вы получите интересный материал для анализа.
ПН ВТ СР Чт пт СБ ВС
Общее количество баллов за месяц: По видам деятельности:
ПЕРВЫЕ 90 ДНЕЙ
Возможно увеличить свой доход в пять, десять, пятьдесят раз? Возможно?
Конечно/ Вы можете делать самые невероятные вещи уже сегодня, если просто измените свою философию и пойдете по новому пути к успеху!
Это изменит Вашу жизнь.
Джим Рон
Золотая возможность, которую Вы хотите найти, находится в Вас самих. Она не в вашем окружении, она не в отсутствии удачи или счастливого шанса или помощи других, - она только в Вас,
Орисон Свит Марден
Последующие 90 дней очень важны для Вашего бизнеса. У Вас появится своя собственная история успеха первых 90 дней, и она. станет наглядным примером Вашей карьеры в компании. Помните, у Вас есть только один шанс сделать все правильно.
В течение первое месяца Вы должны звонить Вашему спонсору каждый день. Двигайтесь вперед, наращивая скорость в достижении прогресса, в ежедневных действиях, в своих успехах. При всех затруднениях прибегайте к помощи своего спонсора. Активно используйте телефон, но только для организации встреч.
Начиная со второго месяца проводите домашние презентации и бизнес-бриффинги.
Работайте со структурой! Воспитайте в себе лидера!
К этому времени Вы уже сможете обучать лидеров своей собственной организации умению достигать цели и магии дуцли-кации (DUPLICATION). В этом Вам тоже будет оказывать помощь Ваш спонсор.
Через некоторое время Вы исчерпаете свой LEAD GENERATOR. Следует регулярно его пополнять. По статистике каждый человек имеет около 500 знакомых. А это значит, что Вы использовали только пятую часть своих возможностей. Существует еще очень большое количество людей, которым, возможно, будут интересны Ваши предложения. Вспомните о них!
КАЧЕСТВА, КОТОРЫЕ НУЖНО В СЕБЕ РАЗВИВАТЬ
Ключ к окружающим меня лежит во мне самом.
А. Сент-Экзюпери
ПОМНИТЕ:
ЧТОБЫ СТАТЬ УСПЕШНЫМ, НЕОБХОДИМО:
oжелание работать
oпостоянное самосовершенствование и желание учиться
oстрасть, энтузиазм
oпонимание того, что для улучшения существующего положения дел нужно самому стать лучше
oотноситься к себе критически и работать над устранением недостатков
oпризнать, что постоянство и упорство - это ключ к успеху
oверить компании, с которой Вы сотрудничаете
oвести дела профессионально и согласно этическим нормам
УДАЧЛИВЫЕ ЛЮДИ ВСЕГДА ГОТОВЫ ДЕЛАТЬ ТО, ЧЕГО НЕУДАЧЛИВЫЕ ДЕЛАТЬ НЕ ХОТЯТ
В ВАШУ ЗАПИСНУЮ КНИЖКУ
ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ ДОЛЖНЫМ ОБРАЗОМ
1. Примите решение прямо сейчас о том, что добьетесь успеха
2. Поверьте в то, что Вы добьетесь успеха
3. Запишите Ваши цели на бумаге
4. Определите преимущества, которые Вы получите, если добьетесь поставленных целей
5. Определите положение, в котором Вы сейчас находитесь
6. Установите календарную дату для достижения поставленных целей
7. Попробуйте учесть все возможные препятствия, которые Вам необходимо преодолеть
8. Определите навыки и знания, которыми Вам необходимо
овладеть, чтобы добиться поставленных целей 9 Определите, как получить эти знания
10. Дайте себе слово" что Вы никогда не отступите от принятого решения и будете следовать поставленной цели несмотря на все возникающие трудности и препятствия
КАК РАЗВИТЬ СОЗНАНИЕ УСПЕХА
11. Развивайте в себе позитивное отношение к событиям, людям, ситуациям; сохраняйте это отношение в себе
12. Примите на себя ответственность за то положение в жизни, в котором Вы сейчас находитесь
13. Развивайте в себе веру в компанию, продукт и возможность добиться успеха
14. Поддерживайте собственный энтузиазм несмотря на то, светит ли солнце или идет дождь и несмотря на все тяготы жизни
15. Настойчивость необходима для успеха; развивайте ее в себе и сохраняйте
16. Желание быть, делать и иметь все в этом мире это Ваша философия
17. Дисциплина - это мастер-ключ к долгосрочному успеху
18. Будьте мужественны, так как мужество - это благородство в испытаниях
19. Развивайте уверенность в себе и будьте готовы преодолеть самые невероятные трудности
20. Испытывайте страсть, страсть - это энергия, которая продвигает цо пути успеха
РАЗРАБОТКА ПЛАНА ДЕЙСТВИЙ
21. Посмотрите на свою конечную цель и определите, что Вам необходимо для того, чтобы достичь ее
22. Определите, сколько времени Вам необходимо затрачивать на бизнес ежемесячно, каждую неделю, каждый, день
23. Определите, какую сумму денег Вы думаете вложить в бизнес для того. чтобы добиться успеха
24. Определите какого рода инструменты Вам нужны, чтобы преуспеть
25. Определите, с каким количеством людей Вам необходимо переговорить в течение месяца
26. Определите, какое количество визитных карточек Вам необходимо раздать в течение месяца
27. Определите, какое количество презентаций Вам необходимо провести в течение месяца
28. Определите, сколько новых дистрибьюторов Вам необходимо спонсировать в течение месяца
29. Определите, сколько потребителей Вам необходимо для выполнения месячного объема продаж
30. Определите, какое количество дистрибьюторов Вам необходимо спонсировать для того, чтобы найти лидера
ИНСТРУМЕНТЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА В 90-Х ГОДАХ
31. Разговор по телефону между тремя собеседниками (спонсор - старший по линии)
32. Автоответчик
33. Факс
34. Абонентный ящик
35. Пейджер
36. Компьютер
37. Модем
38. Визитные карточки с указанием рода деятельности
39. Профессионально оформленный бланк
40. Магнитофон-диктофон
МЕТОДЫ ЭФФЕКТИВНОГО НАБОРА ДИСТРИБЬЮТОРОВ
41. Личные результаты
42. Положительные отзывы Ваших клиентов
43. "Холодные" телефонные звонки (звонки знакомым Ваших знакомых)
44. Почта
45. Телефон
46. Телеграф
47. Электронная почта
48. Семинары
49. Использование компьютерных баз данных
50. Визитные карточки
КАК УСТРАИВАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ, ЧТОБЫ ЛЮДИ ВАМ ВЕРИЛИ
51. Презентации должны быть короткими - не более 45 минут
52. Вы должны знать свой продукт изнутри
53. Когда говорите о компенсационном плане, то говорите только об основах
54. Если Вы недавно работаете в системе MLM, то пользуйтесь авторитетом и знаниями спонсора
55. Ваш потенциальный дистрибьютор имеет только лишь один вопрос: "Что во всем этом лично для меня?" и поэтому Вы всегда должны пытаться ответить на этот вопрос
56. Эффективная презентация должна включать в себя: рассказ об MLM, рассказ о компании, продукте, обучении и компенсационном плане
57. Будьте непобедимы, работайте профессионально и с большим энтузиазмом. Все должно быть доведено до слушателей доходчиво и непринужденно
58. Включайте фактический материал для подтверждения качества продукта и иллюстрации широких возможностей, но помните, все это должно быть подано кратко
59. Практика приводит к совершенству. Записывайте свои выступления на аудио- и видеокассеты для самооценки
60. Будьте искренни!
ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР ПРЕВРАТИЛСЯ В ДИСТРИБЬЮТОРА КОМПАНИИ
61. Очень важно положительное общее впечатление; обычно Ваш потенциальный сотрудник уже принял решение задолго до Вашего предложения присоединиться к компании
62. Когда Вам говорят "нет", это не означает окончательного решения; обычно необходимо несколько встреч, чтобы человек принял Ваше предложение
63. Помните, что Ваш потенциальный дистрибьютор может принять решение, только если он получает новую информацию
64. Никогда не показывайте своего разочарования, никогда не спорьте; возможно. Вы одержите победу в споре, но в денежном отношении проиграете
65. Всегда помните о тех стандартных возражениях еще до того, как они будут произнесены
66. Помните, что лично Вы и та счастливая возможность, которую Вы предлагаете, являются для людей единственной возможностью обрести финансовую свободу
67. Не отождествляйте себя с возможностью, которую Вы предлагаете; когда кто-то говорит "нет", то он говорит "нет" не Вам, а этой возможности
68. Помните, что MLM - это просто бизнес сортировки, и поэтому не тратьте время на людей, которые немотивированы или не подходят по своим качествам для этого бизнеса
69. Никогда не сомневайтесь в возможности убедить человека в преданности делу, если Вы заинтересованы в этом деле
70. Бесспорно, что привлекая для большей убедительности тех, кто выше Вас в структуре или имеет высокий авторитет, Вы повышаете свои шансы на успех
КА)С НАБРАТЬ НОВЫХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ И КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ОНИ ДЕЛАЛИ ВСЕ ПРАВИЛЬНО
71. Помогайте им установить краткосрочные и долгосрочные цели
72. Поддерживайте личный контакт со своими дистрибьюторами
73. Важно, чтобы они осознавали, для чего они занимаются этим бизнесом, - это прибавляет энергии
74. Они должны быть преданы этому делу и заниматься им хотя бы в течение одного года
75. Помогите им разработать план для достижения их целей
76. Помогите им составить список потенциальных клиентов и дистрибьюторов
7?. Планируйте совместные встречи с их гостями в течение первых 30 дней
78. Поощряйте их действия, если они достигнут установленного уровня в течение 30 дней
79. Разработайте для них план на 90 дней по прибыли
80. Учите их правильно определять будущих лидеров и проводить с ними 80% своего рабочего времени
КАК СОХРАНИТЬ АКТИВНОСТЬ ОРГАНИЗАЦИИ, КОТОРАЯ РАБОТАЕТ ПОД ВАМИ
81. Для продуктивной работы Вашей организации очень важно быть в постоянном контакте с ней
82. Ежемесячно устанавливайте связь со всеми 'членами своей структуры
83. Обеспечивайте сотрудников своей структуры текущей информацией, своевременно сообщайте о всех мероприятиях компании и Вашей структуры
84. Вы должны иметь личный контакт по телефону с Вашими прямыми сотрудниками (DOWNLINE) хотя бы раз в неделю
85. Организуйте соревнование по объемам продаже и закупок и по набору новых членов
86. Поощряйте своих лучших сотрудников. Не оценивайте, а цените их за достигнутые результаты, даже если они невелики
87. Регулярно обучайте их рационально пользоваться телефоном
88. Организуйте регулярные встречи и собрания для Вашей структуры
89. Создайте рабочую группу по акшвизации деятельности структуры
90. Будьте ответственным лидером и поддерживайте тех, кто ниже Вас по линии, в течение 24 часов в сутки
ИСТОЧНИКИ
ДЛЯ ПОСТОЯННОГО САМООБРАЗОВАНИЯ И САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ
91-Дебби Баллард "Как преуспеть в Вашем собственном бизнесе сетевого маркетинга"
92. Джим Рон "Сезоны жизни"
93.Джснни Грехэм Скотт "Успех в сетевом маркетинге"
94. Борк Хэджес "Кто украл американскую мечту?"
95. Джон Калиндж "Самая большая возможность в истории человечества"
96. Том Биг, Эл Шрейтер. Серия "BIG AL"
97. Зиг Зеглер "Как стать победителем"
98. Том Хопкинс "Как продавать для "чайников"
99. В. Эндрехт "Магия MLM"
100."Честш1К MLM". Ежемесячное издание Центра профессио-ь w многоуровневого маркетинга
Мы стали тем, чем стали, и достигли данного положения только потому, что вначале нами овладела мечта о достижении этого,
Дональд Куртис
СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА
Bye-Back PolicyПолитика возврата Правила, устанавливаемые производителем и определяющие порядок возврата непроданной продукции с полным или частичным возмещением убытков
BenefitsВозмещение Все виды компенсации, включая накладные расходы, комиссионные, премиальные, сверхплановые доходы и побочные приработки, такие как страховка, поездки и транспортные средства
Consultant/ DistributorКонсультант/ Дистрибьютор Человек, который заключает соглашение, платит вступительный взнос, если необходимо, и способен представлять товары производителя в качестве независимого продавца и вербовщика
Direct Sales/ Direct SellingПрямой сбыт Метод сбыта, при котором производители или крупные фирмы по сбыту товаров находят потребителя своих товаров посредством непосредственного торгового контакта (продажи). Все варианты многоуровневого маркетинга применяют прямой сбыт, но отнюдь не все фирмы прямого сбыта используют многоуровневый маркетинг
DownlineНисходящая линия Линия спонсорства от конкретного дистрибьютора до всех уровней спонсорства вниз
Dual MarketingДуальный маркетинг Термин применяется фирмой Магу Кау Cosmetics, чтобы подчеркнуть тот факт, что сама фирма не занимается вербовкой для сбыта своей продукции
Front Leading/ Front-end LoadingНачальная загрузка Незаконная практика, которая принуждает новых дистрибьюторов закупать товары для вхождения в дело. В то время, как большинство профессионалов согласны в том, что это хорошо для новичков -приобрести достаточное количество товара, чтобы 1 [ознакомиться с продукцией фирмы " ни одна респектабельная фирма не требует и не принуждает новых дистрибьюторов вкладывать сотни или ты-<" ячи долларов в товары, чтобы начать дело
GenerationПоколение Все дистрибьюторы в сети после достижения определенного уровня результативности; обычно относится к отделившимся сетям
LegСеть (дистрибьюторов) Линия дистрибьюторов, которая начинается с лица, спонсированного персонально Вами, и продолжающаяся вниз от этого дистрибьютора
LevelУровень (спонсорства) Обычно определяется в соответствии с иерархией спонсирования внутри дистрибьюторской сети. Тому, кто персонально спонсирован дистрибьютором, присваивается первый уровень. Тот, кто спонсирован дистрибьютором первого уровня, получает второй уровень относительно исходного спонсора и т.д.
MatrixМатрица Вид компенсационного плана, который позволяет создать организацию заданного размера и структуры. Например, дистрибьютору может быть разрешено спонсировать не более установленного числа лиц, а каждому из них может быть позволено то же самое. Любой индивидуум, спонсированный сверх разрешенного предела, автоматически заполняет пустые места в нисходящей линии (т.е. на следующем уровне вниз)
Network MarketingСетевой маркетинг Синоним многоуровневого маркетинга. Метод сбыта, при котором потребители имеют возможность стать дистрибьюторами, которые в свою очередь^ создают нисходящие ветви, и все уровни участвуют в прибылях своего уровня или нижележащих уровней
OverridesСверхплановые доходы Деньги, заплаченные за продукцию отделившихся ветвей
Pyramid or Ponzi SchemeПирамида или схема Понзи Незаконная (в большинстве развитых стран) предпринимательская деятельность, внешне напоми-ющая вполне законный сетевой маркетинг и отличающаяся тем, что доход извлекается исключительно за счет вербовки новых членов и сбора с них взносов без перемещения реальных товаров или услуг
PV, BVКритический оборот, торговый оборот Используется многими фирмами сетевого маркетинга при расчете комиссионных и сверхплановых доходов вместо долларовых значений
RenewalsПеререгистрация Многие фирмы сетевого маркетинга требуют, чтобы индивид подтверждал свое желание быть дистрибьютором ежегодно, подписывая некоторый документ и внося небольшой взнос. Такой процесс исключает выпадение из функциональных ролей в компании
Sales Volume Объем продаж Вычисляется и как объем индивидуальных (Ваших личных) продаж^ что обозначается PSV (Personal Sales Volume), и как групповой объем продаж (что продано вами всеми в Вашей нисходящей линии), обозначается GSV(Group Sales Volume)
Saturation - Насыщение Точка, в которой все потенциальные клиенты уже привлечены. Крайне маловероятна
Sponsor (-Ing)Спонсор (-ирование) - Демонстрация товаров и плана Вашей компании потенциальным дистрибьюторам и агитация их за вхождение в дело. Чрезвычайно важный момент в построении многоуровневого маркетинга
Stairstep / BneakawayСтупень / Точка отделения Вид компенсационного плана, в котором каждый индивид и их нисходящая линия (организация) могут стать независимыми после того, как это лицо достигнет заданного уровня результативности. Первичный спонсор отделения продолжает собирать вознаграждения сверхплановые походы с группового объема продаж отделившейся ветви
Upline - Восходящая линия Линия спонсорства от отдельного дистрибьютора до всех спонсорских уровней вверх
Uftilevel - Одноуровневая схема Компенсационный план, который позволяет дистрибьютору спонсировать столько людей, сколько он пожелает, без отделения ветвей. Такая схема обычно больше относится к прямому сбыту
ОТ СОСТАВИТЕЛЯ
Новая система продвижения товаров и услуг, зародившаяся в Соединенных Штатах и носящая название Multilevel Marketing (MLM) - дословный перевод "Многоуровневый маркетинг", - в рус
