ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ

1. Дистрибьютеры – независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, который он заключает с производителем, ведет операции от имени производителя и за свой счет и не является собственником продукции. В договоре оговариваются минимальные объемы продаж, размер и условия товарного кредита, размер предельной торговой наценки дистрибьютора.

Дистрибьютор обязан, кроме того, что указано в договоре, удовлетворять другим требованиям производителя, в частности:

§ иметь современные склады для хранения товара;

§ иметь собственную распределительную сеть;

§ иметь хорошие связи с потребителями;

§ иметь представительный офис, соответствующий имиджу производителя;

§ иметь квалифицированный персонал.

Некоторые производители, например IBM, с крупными дистрибьюторами заключают стратегическое или проектное сотрудничество (техническое переоснащения завода, разработка программного обеспечения и т.д.). В этом случае дистрибьютор формирует добавочную стоимость товара.

2. Дилеры – оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки, т.е. дилер становится собственником продукции только после полной оплаты поставки. В вертикальной цепочке сбыта дилер находится ближе к потребителю. Посредник обязуется работать только с одним поставщиком по данной товарной группе (или оговариваются конкретные производители, с которыми он не должен работать). Если такие ограничения отсутствуют, то посредник может иметь договорные отношения с несколькими производителями. Условия договора в основном те же, что и для дистрибьюторов.

К дилерам предъявляются, как правило, следующие требования: иметь реальные выходы на рынки конечного покупателя (потребителя); иметь квалифицированный персонал; иметь материальную базу (склады, транспорт, офис, демонстрационный зал, производственные помещения для предпродажной подготовки, обслуживания и ремонта); иметь достаточно высокий имидж в глазах покупателей.

· Эксклюзивные дилеры – являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции.

· Авторизованные дилеры – дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы.

3. Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции, но обязан обеспечить сохранность товара, поэтому будет отвечать за утрату или повреждение продукции, произошедшие по его вине. Риск случайной порчи и гибели продукции лежит на производителе. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде %-в от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной производителем, и ценой реализации.

4. Агент – посредники (ю.л. или ф.л.), выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Задача торговых агентов состоит в поиске покупателей, выявлении их потребностей, организации заключения договоров на поставку, контроле за взаиморасчетами, своевременностью поставки товара в магазины и наличием их в торговом зале. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. Главным критерием оценки эффективности выполнения своих обязательств перед предприятием для коммерческого агента является общая сумма заключенных им договоров.

По объему полномочий агенты подразделяются на две категории:

· Универсальные агенты – совершают любые юридические действия от имени принципала.

· Генеральные агенты – имеют право заключать любые сделки в области деятельности принципала;

· Специальные агенты – заключают только те сделки, которые указаны в доверенности

Вознаграждение агенту обычно выплачивается в виде %-та от суммы заключенной сделки, по тарифам, или по договоренности с принципалом. В ряде случаев, помимо выплаты непосредственного вознаграждения предприятия предусматривают и другие формы поощрения для наиболее активных агентов. Ими могут быть оплата лечения, путевок, ценные подарки, а также право приобретения акций предприятия.

5. Маклер – является посредником между двумя сторонами. Его деятельность направлена на отыскание возможности заключения договоров.

6. Коммивояжер – служащие предприятия, занимающиеся поиском клиентов и работой с ними. Указания фирмы обязательны для них. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенный район, в котором должны работать со всеми или только с отдельными клиентами.

7. Торговый представитель – юридически самостоятельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких предприятий. Часто работают под чужим именем и используют чужой счет. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного с этим риска. Отличие от коммивояжера – он сам определяет порядок своей работы. ТП получает вознаграждение, зависящее от объема сбыта, которое дополняется фиксированной оплатой. Из этого дохода он должен покрыть все затраты.