Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

ВИДЫ ПОСРЕДНИКОВ




1. Дистрибьютеры– независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, который он заключает с производителем, ведет операции от имени производителя и за свой счет и не является собственником продукции. В договоре оговариваются минимальные объемы продаж, размер и условия товарного кредита, размер предельной торговой наценки дистрибьютора.

Дистрибьютор обязан, кроме того, что указано в договоре, удовлетворять другим требованиям производителя, в частности:

§ иметь современные склады для хранения товара;

§ иметь собственную распределительную сеть;

§ иметь хорошие связи с потребителями;

§ иметь представительный офис, соответствующий имиджу производителя;

§ иметь квалифицированный персонал.

Некоторые производители, например IBM, с крупными дистрибьюторами заключают стратегическое или проектное сотрудничество (техническое переоснащения завода, разработка программного обеспечения и т.д.). В этом случае дистрибьютор формирует добавочную стоимость товара.

2. Дилеры –оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки, т.е. дилер становится собственником продукции только после полной оплаты поставки. В вертикальной цепочке сбыта дилер находится ближе к потребителю. Посредник обязуется работать только с одним поставщиком по данной товарной группе (или оговариваются конкретные производители, с которыми он не должен работать). Если такие ограничения отсутствуют, то посредник может иметь договорные отношения с несколькими производителями. Условия договора в основном те же, что и для дистрибьюторов.

К дилерам предъявляются, как правило, следующие требования: иметь реальные выходы на рынки конечного покупателя (потребителя); иметь квалифицированный персонал; иметь материальную базу (склады, транспорт, офис, демонстрационный зал, производственные помещения для предпродажной подготовки, обслуживания и ремонта); иметь достаточно высокий имидж в глазах покупателей.

· Эксклюзивные дилеры – являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции.

· Авторизованные дилеры – дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы.

3. Комиссионеры– это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции, но обязан обеспечить сохранность товара, поэтому будет отвечать за утрату или повреждение продукции, произошедшие по его вине. Риск случайной порчи и гибели продукции лежит на производителе. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде %-в от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной производителем, и ценой реализации.

4. Агент– посредники (ю.л. или ф.л.), выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Задача торговых агентов состоит в поиске покупателей, выявлении их потребностей, организации заключения договоров на поставку, контроле за взаиморасчетами, своевременностью поставки товара в магазины и наличием их в торговом зале. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. Главным критерием оценки эффективности выполнения своих обязательств перед предприятием для коммерческого агента является общая сумма заключенных им договоров.

По объему полномочий агенты подразделяются на две категории:

· Универсальные агенты – совершают любые юридические действия от имени принципала.

· Генеральные агенты – имеют право заключать любые сделки в области деятельности принципала;

· Специальные агенты – заключают только те сделки, которые указаны в доверенности

Вознаграждение агенту обычно выплачивается в виде %-та от суммы заключенной сделки, по тарифам, или по договоренности с принципалом. В ряде случаев, помимо выплаты непосредственного вознаграждения предприятия предусматривают и другие формы поощрения для наиболее активных агентов. Ими могут быть оплата лечения, путевок, ценные подарки, а также право приобретения акций предприятия.

5. Маклер– является посредником между двумя сторонами. Его деятельность направлена на отыскание возможности заключения договоров.

6. Коммивояжер– служащие предприятия, занимающиеся поиском клиентов и работой с ними. Указания фирмы обязательны для них. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенный район, в котором должны работать со всеми или только с отдельными клиентами.

7. Торговый представитель– юридически самостоятельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких предприятий. Часто работают под чужим именем и используют чужой счет. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного с этим риска. Отличие от коммивояжера – он сам определяет порядок своей работы. ТП получает вознаграждение, зависящее от объема сбыта, которое дополняется фиксированной оплатой. Из этого дохода он должен покрыть все затраты.

 

 

 


Поможем в написании учебной работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой





Дата добавления: 2015-08-12; просмотров: 2604. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2022 год . (0.022 сек.) русская версия | украинская версия
Поможем в написании
> Курсовые, контрольные, дипломные и другие работы со скидкой до 25%
3 569 лучших специалисов, готовы оказать помощь 24/7