Выбор канала сбыта продукции определяется назначением продукции и зависит от многих факторов.

Канал сбыта - это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров. Их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. Канал сбыта может выполнять следующие функции:

- Заключение договоров и контроль за их исполнением;

- транспортировка и складирование товаров;

- финансирование как поставщиков, так и потребителей;

- Участие в корректировке планов производства;

- маркетинговые исследования;

- оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

производитель Ü потребитель;

производитель Ü розничный торговец Ü потребитель;

производитель Ü оптовый торговец Ü розничный торговец Ü потребитель;

производитель Ü оптовый торговец Ü мелкооптовый торговец Ü розничный торговец Ü потребитель.

На сегодняшний день невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время.

При прямом сбыте товаров потребителю изготовитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу.

Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа.

Производителям невыгодно реализовать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

Фирмы, производящие товары массового спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.

К критериям выбора каналов сбыта относятся:

• объем сбыта через канал за определенный период;

• прибыль на канале сбыта;

• затраты производителя;

• тенденции роста объема сбыта;

• негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

• изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

• изменение транспортных тарифов;

• количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

• скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара.

Существуют шесть видов сбыта:

Прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже - товаров широкого потребления.

Для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя.

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Не нацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (коммивояжерами или агентами).

В задачи работников сбыта разъездной службы входят:

• сбор рыночной информации;

• поиск потенциальных клиентов;

• организация разъездной торговли;

• вступление в контакт с клиентами;

• демонстрация ассортимента товаров;

• заключение договоров купли-продажи;

• наблюдение за выполнением заказов;

• оказание помощи в рекламациях;

• участие в мероприятиях по стимулированию сбыта.

Распределение объема сбыта товаров по регионам. Для многих предприятий существенной проблемой является распределение объемов сбыта по регионам, т. е. развертывание в регионах торговой сети.

Распределение объемов сбыта в региональном разрезе: открытие собственных фирменных магазинов, баз, складов готовой продукции должно быть обоснованным и приносить определенный доход. При обосновании распределения объемов сбыта по регионам нужно оценить привлекательность каждого региона, для продавца, уровень доходности регионов для фирмы сравнением возможной выручки от продаж и расходов.