После изучения вопросов, рассмотренных в данной работе, можно сделать следующие выводы.

Специфика энергетического товара делает невозможным перенесение наработанных инструментов маркетинга на предприятия энергетики. Вместе с тем, по составу управленческие функции маркетинга идентичны функциям маркетинга на предприятиях других отраслей, хотя содержательно значительно отличаются.

При моделировании процессов и показателей маркетинга на рынке энергетического товара основное внимание необходимо уделять моделям, позволяющим связывать стоимостные и режимные показатели энергетического товара.

Таким образом, сис-тема маркетинга должна представлять собой ин-теграцию комплекса маркетинга, функций маркетинга и иерархиче-ских уровней управления маркетингом.

Сбыт -- неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Основными методами сбыта являются:

а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

б) собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);

в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и т. д.

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать различные формы организации службы распределения и сбыта.

Основными особенностями энергетики и её продукции являются:

§ Спрос на энергию зависит от уровня экономического развития региона;

§ Производство и потребление электроэнергии (и в большой степени тепловой энергии) совпадают во времени. Отсюда важность точного прогнозирования спроса;

§ Качество электроэнергии, если оно отвечает имеющимся стандартам, нельзя в отличие от других продуктов и товаров улучшить. Ограничены возможности улучшения качества и тепловой энергии. Отсюда вытекает возможность только ценовой конкуренции.

§ В электроэнергетике товаром особого рода, следовательно, предметом спроса является не только электрическая и тепловая энергия, но и мощность. Это означает, что объектом маркетинга является режим потребления электрической и тепловой энергии в целом: в суточном, недельном и сезонном (годовом) аспектах.

§ Технические и экономические возможности передачи энергии на большие расстояния ограничены, что ограничивает возможности экспорта -- импорта энергии.

§ В современных условиях энергетическая система (ПОЭЭ) обладает естественной монополией на энергоснабжение обслуживаемой территории. Естественная монополия объективно приводит к практически полному отсутствию конкурентной борьбы и необходимости государственного регулирования цен на электрическую и тепловую энергию.

§ В условиях естественной монополии отрасли рынок - это рынок особого вида, где продавец и покупатели вынуждены быть партнерами не только в процессе купли--продажи энергии, но и в выявлении закономерностей спроса на нее.

Энергосбытовая деятельность - это управленческая деятельность по выработке и принятию управленческих решений, обеспечивающих эффективные продажи произведенной энергоснабжающей организацией энергии потребителям (абонентам).

Обязательными для Энергосбыта являются следующие виды деятельности:

§ реализация электрической и тепловой энергии и мощности Общества по тарифам, установленным постановлениями органов государственного регулирования тарифов в соответствии с действующим законодательством о государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию;

§ обеспечение энергоснабжения потребителей в соответствии с заключенными договорами;

§ безусловное исполнение диспетчерских распоряжений, отраслевых норм и правил по устройству и условиям безопасности эксплуатации энергоустановок.

Имеют место следующие проблемы в сфере энергосбытовой деятельности:

§ отсутствие маркетинговой политики и игнорирование интересов потребителей.

§ неплатежи потребителей энергии.

§ недостаточный уровень тарифов, зачастую не обеспечивающий положительный уровень рентабельности в АО-энерго;

§ плохо организованный учет потребляемой энергии, а также потери энергии вследствие хищений.

В целом перед энергосбытовыми службами АО-энерго стоят следующие задачи:

§ Реализация программ, направленных на кардинальное снижение дебиторской

§ Организация индивидуальной работы с проблемными потребителями из числа финансируемых и дотируемых за счет средств региональных и местных бюджетов, а также оптовых потребителей-перепродавцов.

§ Подготовка и организация работы энергосбытовых подразделений в условиях конкурентного рынка электроэнергии и реструктуризации.

§ Внедрение новых технологий в информационном обеспечении и существенное улучшение технического обеспечения энергосбытовых подразделений.

§ Снижение коммерческих потерь и совершенствование средств учета отпуска энергии.

§ Совершенствование системы управления энергопотреблением, обеспечивающей бесперебойное энергоснабжение добросовестных плательщиков.

§ Установление нормальных отношений с потребителями, построенных на принципе - потребитель оплативший энергию имеет безусловное право ее получать.

§ Кардинальное снижение дебиторской задолженности за потребленную энергию денежными средствами:

§ Обеспечение качества сбытовых услуг и технологий:

§ Формирование нового отношения к потребителю:

§ Нормализация отношений с оптовыми потребителями-перепродавцами

§ Формирование положительного имиджа энергосбытовой компании.

Задачей тарифной политики является становление экономически обоснованных тарифов для различных категорий плательщиков, в том числе:

 

§ устранение чрезмерной дифференциации;

§ прекращение практики установления тарифов ниже себестоимости (для льготных групп);

§ устранение перекрестного субсидирования;

§ применение тарифов, дифференцированных по временам года, времени суток;

§ тарифные кредиты, т.е. временное снижение тарифов для потребителей, реально осуществляющих энергосбережение;

§ общее стимулирование промышленного региона с целью увеличения энергопотребления;

§ ликвидирование дефицитности энергосистемы;

§ активизация деятельности по сокращению издержек производства;

§ устранение в перспективе перепродавцов энергии как промежуточных звеньев между производителями и потребителями энергии.