Стратегия переговоров

Как перевести переговоры из области торга в сферу принципиальных решений? Логика данного процесса такова.

Все, как известно, начинается с проблем, т.е. с тех вопросов, которые включены в повестку дня переговоров. На переговоры приходят с позициями, представляющими собой конкретные предложения (требования) по решению поставленных проблем. За каждой позицией стоят интересы – реальные потребности, которые необходимо удовлетворить для справедливого разрешения ситуации.

Для достижения разумного решения необходимо делать упор не на позиционный торг, а на примирение интересов. Позиционный торг малоэффективен. Так, пытаясь достигнуть выгодную вам договоренность, вы с самого начала выдвигаете свою крайнюю позицию и упорно ее отстаиваете. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется для того, чтобы обнаружить, возможно ли соглашение в принципе. Задача совместной выработки приемлемого решения имеет тенденцию превратиться в битву.

Суть же принципиальных переговоров состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сущности дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Принципиальные переговоры предполагают, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно.

Логическую цепочку ваших действий на пути от позиционного торга к принципиальным переговорам можно представить следующим образом: позиция (мы требуем того-то и того-то) – интересы (что стоит за вашими требованиями, чего вы, действительно, хотите) – альтер­нативные (дополнительные) возможности удовлет­во­рения интересов (какие еще факторы могли бы повлиять на удовлетворение ваших потребностей) – корректировка перво­началь­ной позиции – нахождение выгоды.