Всемерно сокращайте задолженность Клиентов перед Вами.

Специфика Вашего бизнеса может быть такова, что в каждый момент времени имеется существенная задолженность Клиентов перед Вами. Например, Вы поставляете значительные объемы товара на реализацию и консигнацию. Беда в том, что в кризис усиливается действие еще одного принципа продаж: «Чем больше Вы должны Клиенту, тем больше он Вас любит. Чем больше Клиент должен Вам, тем скорее он Вас „кинет“».

Предположим, в начале кризисной ситуации у Ваших Клиентов были серьезные долги перед Вами. Составьте реестр этих долгов и решите, что делать с каждым из них. Некоторые долги достаточно мелкие – о них можно временно забыть, сосредоточив все усилия на возврате крупных долгов.

Крупные же долги делятся на две основные разновидности.

• «Плохой» долг. Клиент Вам должен, и при этом у него нет особой необходимости работать с Вами дальше. Худшее, что может сделать Клиент в подобной ситуации, – полностью «забыть» про долг.

• «Хороший» долг. Клиент Вам должен, но ему нужны Ваши следующие поставки. Получается, что ему придется постепенно погашать задолженность перед Вами, чтобы Вы делали ему следующие отгрузки.

Чтобы научиться выжимать «плохие» долги, невредно проштудировать от корки до корки книгу Александра Шумовича «100 шагов по сбору долгов». Но главное я скажу Вам прямо сейчас: если Вы будете сидеть у себя в офисе и ждать, пока Клиент заплатит, – он не заплатит никогда. Чтобы выжать свои деньги из Клиента, Вы должны постоянно находиться с ним в тесном личном контакте, фактически чуть ли не поселиться у него. Нужно давить на Клиента терпеливо и непрерывно, чтобы он не взвидел белого света. Чтобы он знал: каждый день часть пришедших ему денег нужно направлять на погашение долга перед Вами. Чтобы он понял: избавиться от постоянного давления с Вашей стороны ему удастся только после того, как он расплатится с Вами.

Сравните: Клиент должен двум Компаниям. Один кредитор постоянно находится у Клиента, а другой только испуганно звонит раз в неделю: «Вы не можете погасить хотя бы часть задолженности перед нами в 15 миллионов? Нет? Извините, простите за беспокойство… Можно я Вам через неделю перезвоню, хорошо?» Как Вы думаете, кому быстрее отдадут долг – первому кредитору или второму?

Часто при вышибании долгов боятся чересчур надавить: «Если мы слишком сильно надавим на Клиента, он нам, может быть, и заплатит, но потом уже никогда не будет с нами работать». Это всего лишь оправдание собственной коммерческой трусости, не более того! Я знаю немало историй, когда должник начинал «кружить», а кредитор подавал в арбитражный суд иск и выигрывал его. В таких ситуациях должники всегда кричат: «Ах Вы, сволочи! Немедленно заберите свой иск! А не то, даже если Вы по суду заберете у нас деньги, мы никогда не будем больше с Вами работать!» Вранье. И деньги согласно решению суда отдают, и потом работают дальше как миленькие. А вот если Вас «кинули» на круглую сумму, тут уж с Вами точно больше работать не будут. Ну, или будут. чтобы «кинуть» еще раз.

С «хорошим» долгом ситуация значительно приятнее. Но и здесь нужно проявлять должную твердость и решительность.

ПРИМЕР

Один из наших партнеров – крупный комбинат по производству молочной продукции, работающий на Урале. Когда в этом регионе начали сказываться последствия кризиса, серьезные финансовые проблемы возникли у одной из крупных розничных сетей, торгующих продуктами питания. В определенный момент она наотрез отказалась платить за уже отгруженный товар. Комбинат, в свою очередь, приостановил поставки в эту сеть.

Прошло не так уж много времени, и в розничной сети стала заканчиваться продукция комбината. Запасов на много месяцев не могло быть по определению: продукция-то скоропортящаяся! А магазинам, чтобы зарабатывать деньги, необходимо наличие товара на полках. Так уж устроен магазин: если товара нет, продавать нечего – доходов не будет, а расходы останутся. Что же делать? Нужен товар! Вчера отказались платить поставщикам и рассорились с ними, а сегодня приходится восстанавливать отношения.

Вот и руководители розничной сети были вынуждены восстанавливать отношения с комбинатом: «Действительно, некоторое время назад мы говорили, что денег нет и платить Вам мы не будем. Но обстоятельства изменились, и теперь, если Вы продолжите поставлять нам свою продукцию, мы сможем ее оплачивать – хотя бы частично».

Однако тут уж руководство комбината заняло жесткую позицию: «Дальше работать с Вами мы будем только на наших условиях. Во-первых, сначала деньги – потом поставка. Во-вторых, половина Ваших платежей пойдет на погашение старой задолженности, а вторая половина – на оплату новых поставок. Платите миллион – привозим Вам товара на 500 тысяч. И так до тех пор, пока задолженность не сократится до такого-то размера. На других условиях мы с Вами работать не будем». Розничная сеть приняла эти условия: куда ей было деваться?

Задолженность Клиента перед Вами – это Ваш риск. В Ваших интересах приложить все усилия, чтобы сократить ее до разумных пределов, пока есть такая возможность. Может быть, Клиент выплывет. А может, он так и не справится с ситуацией и погибнет через несколько месяцев. Если за это время Вы сократили его задолженность с 10 миллионов до 4 и большего Вы не смогли бы сделать при всем желании – Вам не в чем себя упрекнуть. Если же Клиент просто платит Вам в счет следующих поставок, не сокращая размер задолженности, – Вы просто перекладываете 10 миллионов долга с одного месяца на другой, пока Клиент не погибнет и долг не сгорит. Получается, что за несколько месяцев, которые были в Вашем распоряжении, Вы не сделали ничего, чтобы уменьшить свои риски. А это в корне неверно.

К тому же именно в данной ситуации очень важно максимально аккумулировать свои средства и держать их в безналичном и наличном виде готовыми к использованию. Почему это так важно, мы обсудим с Вами ниже.