| Возмездие (принуждение и запугивание)
|
| Общая форма
Угроза
Социальное давление
Достаточно
Ощущаемый недостаток и давление времени
Избегайте причинять боль другим
| "Если вы этого не сделаете, вы пожалеете!"
"Если вы не подчинитесь, я вас накажу"
"Другие члены вашей группы согласны; так какое ваше решение?"
"Я перестану к вам придираться, если вы подчинитесь"
"Если вы не начнете действовать прямо сейчас, вы упустите возможность/создадите проблемы другим людям"
"Если вы не согласитесь, это причинит вред другим"
|
| Взаимодействие (обмен и интеграция)
|
| Общая форма
Обещание
Уважение
"Кредит"
Обязательство
Взаимный компромисс
Рост обязательств
| "Если вы сделаете X, вы получите Y";
"Если вы подчинитесь, я вас вознагражу"
"Люди, мнением которых вы дорожите, будут думать лучше (хуже) о вас, если вы подчинитесь (не подчинитесь)".
"Я сделаю для вас что-нибудь, чего вы хотите; вы тогда сделаете это для меня?"
"Вы обязаны подчиниться мне, поскольку в прошлом я оказал вам услуги" (Даже если я не беру на себя никаких обязательств в отношении будущего...)
"Я снизил мое первоначальное предложение/цену, и теперь я надеюсь, что вы ответите тем же" (не важно, насколько неразумным было мое первоначальное предложение)
"Я заинтересован только в небольшом обязательстве с вашей стороны" (Но потом я потребую больше)
|
| Обоснование (убеждение, основанное на фактах, потребностях и личных ценностях)
|
| Общая форма
Доказательство
Потребность
Достижение цели
Схожесть ценностей Готовность
Лояльность
Альтруизм
| "Я хочу, чтобы вы сделали X, поскольку это согласуется с /хорошо для/ необходимо для..."
"Эти факты /мнение экспертов демонстрируют достоинства моей позиции/ просьбы"
"Вот что мне надо, вы поможете?"
"Уступчивость поможет вам достичь своей личной цели"
"Это действие соответствует вашей приверженности X"
"Мы бы предприняли эту попытку, если бы могли положиться на ваши способности/опыт"
"Поскольку мы друзья, вы сделаете это?"
"Группе нужна ваша поддержка, сделайте это для общего блага"
|
| | | |
Источник: Заимствовано из книги Whetten D.A., Cameron К.S., Developing Management Skills. 3 rd ed. — N.Y. HarperCollms, 1995, pp. 316—317.
Однако понимания спектра стратегий влияния еще не обеспечивает лидеру успеха в реализации его задач. Он должен правильно использовать эти стратегии в зависимости от ситуации. Таблица 1.5 помогает понять взаимосвязь стратегий влияния и ситуационных факторов.
Описанные в таблице формы влияния хороши каждый в свое время, т.е. в зависимости от конкретной ситуации. Одним из решающих факторов выбора стиля лидерства является этап развития, на котором находится организация и конкретная группа. Осознание этого обстоятельства и привело к разработке целого спектра моделей так называемого ситуационного лидерства.
Таблица 1.5.
