|
| Преимущества
| Недостатки
| Использование
|
| Помощь и поддержка
| - успокаивает клиента;
- утверждает его в выборе;
- рассеивает сомнения и страхи;
- заботится о постоянстве клиента.
| Состояние зависимости может перейти в свою противоположность: возможен уход клиента
| Часто следует за этапом опровержения возражений, обосновывает и стабилизирует продажу
|
| Позиция судьи
| - может дать чувство уверенности и придать силы;
- может положительно воздействовать.
| Создает атмосферу недоверчивости и подозрительности, приемлемо лишь в отношении людей, поддающихся воздействию и зависимых от авторитета
| Цель - избежать проблем в целом, за исключением вопросов о цене
|
| Вопросительное
| - углубляет тему;
- исследует потребности клиента.
| Поведение может показаться забавным, инквизиторским, бестактным
| Цель - прозондировать потребности клиента, обнаружить его проблемы
|
| Пояснительное
| - истолковывает причины поведения;
- анализирует сопротивление клиента.
| Опасность заблуждения, возникающего вследствие разнообразной интерпретации
| Очень полезно, когда клиент сопротивляется, проявляет несогласие и т.д.
|
| Понимающее
| - позволяет другому почувствовать себя выслушанным;
- облегчает выявление подлинных потребностей.
| Не всегда легко использовать, когда клиент неразговорчив
| Позволяет облегчить взаимное понимание
|
| Отказ
| - позволяет избежать деликатной;
- затруднительной ситуации.
| Стремление избежать ответственности или уйти от ответа, который необходимо дать
| Цель – передать ответственность кому-либо другому
|
