Фланговая атака малым калибром

Типичный пример фланговой атаки малым калибром показывает фирма Sony. Используя интегральные микросхемы, компания изобрела множество миниатюрных товаров‑новинок, включая Tummy Television, Walkman и Watchman.

Однако классическим образчиком такой атаки на все времена является знакомый всем «фольксваген‑жук». С тех пор как Volkswagen обошел General Motors, автомобильная индустрия в корне изменилась.

General Motors делала большие машины, a Volkswagen – маленькие.

General Motors ставила двигатель спереди, a Volkswagen – сзади.

Автомобили General Motors были красивыми, «жуки» – уродливыми.

«Думайте о малом», – советовала реклама Volkswagen, когда компания начала атаку на крепость под названием Детройт. Классическую фланговую атаку.

Но при первой же возможности концерн Volkswagen начал думать масштабнее. Он быстро вывел на рынок 8‑местный автомобиль Wagon, два 4‑дверных седана серии 411 и 412, спортивный Dasher и еще один похожий на джип автомобиль под названием Thing.

«Different Volks for different folks», – говорилось в рекламе автомобилей, которые должны были понравиться всем.

Что говорит Клаузевиц о такой стратегии?

Уж кто‑кто, а люди из руководства Volkswagen могли понять всю мудрость этих слов, даром что написаны они по‑немецки.

Большинству из нас, однако, требуется перевод. «Силы должны быть сконцентрированы в подавляющую массу. Это фундаментальная мысль. Всегда готовьтесь, ко всему и как можно заранее». Пожалуй, это наиболее часто цитируемая в военных академиях мира концепция Клаузевица.

С точки зрения маркетинга Volkswagen распылил свои силы, пытаясь охватить слишком большое количество товаров под одним именем. Опасное и слабое распределение ресурсов.

Что произошло потом, легко было предсказать: Toyota, Datsun и Hondo прорвали слабую линию обороны Volkswagen.

В былые времена Volkswagen занимал 67% американского рынка импортируемых автомобилей. Тогда продавали автомобилей в 19 раз больше, чем автомобильный импортер №2. В настоящее время концерну Volkswagen принадлежит менее 7% рынка автоимпорта.

Компания прошла полный цикл. Мышление о малом сделало компанию большой. Мышление о грандиозном сделало компанию небольшой опять.