ЦЕЛИ Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.

 

Стимулирование сбыта – один из инструментов маркетинговых коммуникаций

Стимулирование сбыта(salespromotion) – это единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение товаров или услуг.

Стимулирование сбыта - это кратковременное побуждение, которое поощряет покупку или продажу товара или услуги. Если реклама приводит доводы в пользу покупки, то стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно.

Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие в России и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей. Покупатели или другие целевые аудитории, на которых направлены мероприятия сейлзпромоушн, получают нечто бесплатно, или за меньшую цену, или с большими удобствами. Промо-акции могут быть направлены не только на покупателей, но и на торговых посредников и собственный торговый персонал – это направление называют трейд промоушн.

ЦЕЛИ Стимулирование сбыта

· ИНФОРМИРОВАНИЕ: узнаваемость ТМ (при выводе на рынок); дегустация (пробная покупка); формирование устойчивого спроса; перепозиционирование ТМ; улучшение имиджа ТМ; сбор информации у целевой аудитории.

· УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ: поощрение более интенсивного использования товара; побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его; привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов; продажа всего ассортимента; сезонные колебания; избавиться от остатков усилить, воздействие рекламы

· ЛОЯЛЬНОСТЬ: поддержка отношений с существующими потребителями; привлечение колеблющихся.

Цели должны быть:

· Конкретными (что сделать, в течении какого времени)

· Измеримыми (как будем измерять)

· Четко сформулированными, не допускающими двойного толкования

· Практичными и реалистичными

· Достижимыми (с точки зрения рынка и компании)

· Совместимыми (с подразделениями компании)

Примеры:

1. Заставить 20% потребителей целевого рынка конкурирующего бренда Х попробовать бренд Y в течение первых 3 месяцев.

2. Увеличить потребление среди 40% текущих потребителей бренда Х (с y до z упаковок ежемесячно).

3. Расширить дистрибуцию бренда Х внутри отдельно выбранного канала или торговой сети с y% до z% в течение года.

Преимуществами стимулирования сбыта является:

• возможность личного контакта с потенциальными покупателями;

• большой выбор средств стимулирования сбыта;

• покупатель может получить что-то ценное и больший объем информации о фирме;

• возможность увеличить вероятность импульсной покупки.

ВИДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА:скидки, премии,призы (конкурсы, лотереи, игры),образцы,бесплатные пробы (дегустации), программы для постоянных покупателей,экспозиции в местах продаж, демонстрации, скидки – возвраты,гарантии,купоны, перекрестное (совместное) стимулирование,продажа на определенных условиях,специальные мероприятия.