Закон обоюдной победы или отсутствия сделки

При успешных переговорах обе стороны полностью удовлетворены результатом и обе чувствуют себя "победителями" — или сделку не следует заключать вовсе

Упорствуя в своей решимости вступать только в такие соглашения, которые обеспечивают хорошие отношения между сторонами на длительный срок, вы всегда должны стремиться к результату, который удовлетворяет обе стороны. Помните: что посеешь — то и пожнешь. Любое соглашение, которое оставляет одну сторону неудовлетворенной, впоследствии нанесет вам вред, порой самым непредсказуемым образом.

Один очень настойчивый переговорщик однажды гордо рассказал мне, как он провернул трудную сделку с одной общенациональной торговой организацией по поводу продажи продукции его компании. Он требовал и угрожал и в конце концов добился соглашения, по которому другая сторона обязалась платить гораздо больше (как с точки зрения предоплаты, так и с точки зрения процентов с продаж), чем она платит любому другому клиенту, чью продукцию продает.

Случилось так, что я был хорошо знаком с людьми из этой торговой организации. Через некоторое время я спросил у них, правдива ли эта история. Они подтвердили, что все так и было. Тогда я спросил у них, как они будут объясняться с другими своими клиентами, когда условия этой сделки станут известны, а они наверняка станут известны. "Никаких проблем", — сказали они мне. Они действительно согласились платить большую цену и более высокие проценты со всего, что они продадут, но они не согласились что-либо продавать. И не продают.

Тот бизнесмен выторговал сделку, которая приносила одностороннюю победу, то есть он выигрывал, а другая сторона проигрывала. Но проигравшая сторона не имела намерения выполнять ожидаемые от нее обязательства по продаже продукции. Они не собирались стараться ради этого человека, и у них не было никаких причин желать когда-либо продолжать сотрудничество с ним. И это сотрудничество не возобновилось по сей день.

В любых переговорах вы должны нацеливаться на обоюдовыгодное решение, иначе сделка не состоится. Когда вы вступаете в переговоры, подразумевая, что вам придется иметь дело с этим партнером и в будущем, то сразу должны ясно дать понять, что стремитесь к принятию решения, оптимального для обеих сторон. Если сделка не влечет победу для обеих сторон, вам следует просто отказаться от нее.

Если вы полны решимости достичь обоюдной победы в результате переговоров, если вы открыты, восприимчивы и гибки, то часто обнаруживаете третью альтернативу, о которой первоначально не задумывалась ни одна из сторон, но которая оказывается лучше того, что смогла предложить каждая сторона.

Например, муж и жена собираются летом в отпуск. Он страстно желает отправиться в горы, она столь же решительно настроена поехать к морю и полежать на пляже. Если одна сторона выиграет, другая проиграет.

Они могут, конечно, пойти на компромисс и провести одну половину отпуска в горах, а другую на море, но это оставит каждую из сторон наполовину неудовлетворенной. Есть, однако, и третья альтернатива, которая способна удовлетворить их обоих, - поехать туда, где есть и горы, и море.

Благодаря этой третьей альтернативе жена сможет целый день лежать на пляже, а муж - лазить по горам. Они могут быть вместе с вечера до утра, так что это будет полноценный семейный отдых.

Такого рода альтернативное решение почти всегда существует — стоит только поискать его. Нужно лишь сохранять приверженность принципу обоюдной победы.

Когда мы говорим, что необходимо соглашаться только на договор, удовлетворяющий обе стороны, это не означает, что вы должны соглашаться на сделку, которую считаете не самой лучшей для себя. Имея ясные цели и намерения, вы можете и должны использовать все имеющиеся в вашем распоряжении средства для заключения оптимальной для обеих сторон сделки, которая гарантирует, что обе стороны будут в конечном счете довольны достигнутым соглашением.