Состав и роль центра по закупкеРешения по закупке в промышленной фирме, в особенности наиболее важные, принимаются, как правило, группой лиц, называемой группой закупки или центром закупки (Webster and Wind, 1972). Центр закупки состоит из тех лиц. которые взаимодействуют ради специальной цели. определяющей решение задач закупки. Указанные лица взаимодействуют на базе особой роли, которую они играют в процессе закупки. Группа закупки характеризуется как структурой коммуникации (взаимодействия), так и набором общих ценностей (норм), направляющих и ограничивающих поведение индивида в рамках группы. Центр закупки объединяет людей, имеющих различные функции и соответственно характеризующихся различными целями, мотивацией и поведением. Отсюда следует, что многие решения по закупке конфликтны принимаются в рамках сложного процесса внутренних переговоров. Состав центра закупки. который меняется в зависимости от важности принимаемых решений, в общем случае предполагает наличие пяти ролей, которые играют один или несколько человек. — Покупатель обладает формальной властью и ответственностью за.выбор альтернативных торговых марок и поставщиков. а также за.определение условий закупок и проведение переговоров по контрактам. Обычно такие функции осуществляет менеджер по снабже нию. — Пользователь - это лицо, использующее товар, например инженер-производственник или ответственный за информационное обслуживание. Как правило, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки закупленных товаров. — Влиятельное лицо, рекомендует товары, определяет технические требования и критерии выбора. К указанной категории относятся, например, инженеры-исследователи. конструкторы, эксперты и конс ультанты. — Лицо, принимающее решение. обладает формальной властью и отв етственностью за окончательный выбор изделий. Применительно к важным закупкам эта функция осуществляется руководством фирмы. — «Привратники» - это члены группы. фильтрующие поток информации и способные оказывать косвенное влияние на процесс за купки. Состав центра закупки будет меняться в зависимости от этапа закупки (см. табл. 3.1), а также от степени сложности и неопределенности принимаемых решений. Различают ситуации трех типов. — Новая задача. Закупка нового товара в рамках нового для организации-заказчика класса товаров. — Модификация повторной закупки. Проблема и товар известны, однако некоторые элементы ситуации закупки подверглись модификации. — Повторная закупка. Закупка известного товара, в отношении которого фирма имеет значительный опыт использования, без какой-либо модификации. Таблица 3.1. Стадии принятия решения и роли центра закупки. Источник: Webster F.E. and Wind У. (1972, р. 80), адаптировано.
В первых двух случаях функции центра закупки реализуются полностью. Очевидно, что для поставщика важно определить всех участников процесса закупки, так как ему необходимо определиться с целями коммуникационной политики. Столь же важно выявить, каким образом указанные участники взаимодействуют между собой и в чем состоит их превалирующая мотивация (Valla, 1980, р. 28).
|
