Цели посетителей выставкиУспешная работа с посетителями предполагает знание целей их посещения выставки: 1. Найти решение для осознанных ими проблем. 2. Решить или уточнить для себя окончательно решение — какого продавца выбрать для послевыставочной покупки. 3. Идентифицировать новые методы — технологии, средства, которые появились в области его интересов. 4. Встретиться с техническими экспертами «лицом к лицу», получить консультацию, завязать новые знакомства с несколькими специалистами в одном месте за непродолжительный период времени. 5. Посмотреть продукты непосредственно в действии, «потрогать их руками». 6. Наблюдать и сравнить множество конкурирующих продуктов одновременно. 7. Купить один или несколько продуктов — образцов, экспонируемых на выставке. По данным американских исследований, около 50% посетителей торговых показов приходят туда с целью увидеть новые продукты, услуги, разработки. На специфических, сугубо профессиональных показах 16% аудитории заинтересованы посмотреть специфический, конкретный продукт. А 57% всех посетителей приходят с тем, чтобы купить один или более продуктов на выставке. При этом 85% посетителей имеют компетенцию последнего слова или дачи рекомендаций для покупки одного или более продуктов/услуг, представленных на выставке. Около 60% посетителей имеют намерения купить один или более продуктов/услуг, демонстрируемых на торговом показе. 45%, или почти половина посетителей торговых показов посещает по меньшей мере, 20% всех выставок, проводимых в сфере их интересов [ Herbig, 83]. Чем уже сфокусирован (более специализирован) торговый показ, тем более заинтересованная аудитория его посещает.
|
