Не тот клиент

Недавно компания, которая производит автомобили «Jaguar», объявила, что прекращает выпуск более деше­вой модели, потому что выяснилось, что эта акция нега­тивно сказалась на объеме продаж. Потеряв в 2004 году 700 тысяч долларов, они, наконец, поняли, что должны держаться в первую очередь за ту часть рынка автомоби­лей, где продаются самые дорогие модели, и не пытаться захватить себе место в той его части, где продаются авто­мобили для среднего класса.

В наши дни на одной и той же фабрике может произ­водиться продукция самых разных марок. Например, фабрика, которая шьет синие джинсы, может произво­дить как джинсы какой-то особо шикарной марки, так и дешевую продукцию на каждый день. В сущности, раз­личия между одной продукцией и другой не так уж вели­ки — дело в основном в цене. Шикарные джинсы прода­ются по высокой цене и через другую систему торговых точек, например через магазины «Saks», расположенные на Пятой авеню. Если фирма, которая производит высо-
кокачественную дорогую продукцию, хочет также про­изводить дешевую продукцию, то ей лучше всего создать для этой продукции какую-то другую марку и использо­вать другой канал розничной торговли, например сеть магазинов «Kmart». Именно так и поступают многие крупные компании. Они производят мало отличающую­ся продукцию, но продают ее под разными марками по разным ценам в разных магазинах и для разных по сво­ему финансовому положению групп клиентов.

Поэтому, чтобы найти хороших клиентов, вы должны подобрать как соответствующий тип продукции, так и соответствующую цену, которая удовлетворяла бы запро­сы этих клиентов, — причем главную роль здесь играет вопрос о том, что данная продукция должна тешить их самолюбие. Во многих случаях этот момент намного важ­нее, чем удовлетворение любых реальных потребностей.