Как находить хороших клиентов

В бизнесе есть очень важное понятие — прибыль. Оно не менее важно, чем денежный поток. На самом деле между этими двумя терминами существует сложная косвенная связь. Проще говоря, прибыль означает величину, которая получится, если вычесть из той цены, за которую вы прода­ли свой товар, ту, в которую он вам обошелся. Например, предположим, что вы можете что-то произвести по цене 2 доллара за штуку, а продать за 10 долларов. В этом случае ваша валовая прибыль составит 8 долларов.

Есть три причины, по которым валовая прибыль так важна.

1. Валовая прибыль является финансовой основой всего остального Треугольника Б-И. Если вы по­смотрите на схему Треугольника Б-И, то увидите, что валовая прибыль от продукции должна обес­печить достаточный денежный поток, чтобы «на­сытить» весь остальной Треугольник. За этот счет выплачивается зарплата членам команды, гонора­ры адвокатам, расходы на функционирование всех систем компании, проведение маркетинга и бух­галтерские услуги, то есть все, что называется экс­плуатационными расходами.

2. Прибыль определяет стоимость вашей продукции. Понятно, что чем выше прибыль, тем больше цена вашей продукции.

3. Продукция и цена определяют, кто будет вашим клиентом. Чтобы лучше понять этот момент, да-
вайте рассмотрим пример из сферы производства автомобилей. «Rolls-Royce» — известная марка очень дорогих автомобилей. Этот факт привлекает клиентов определенного типа. Если бы фирма «Rolls-Royce» внезапно объявила, что собирается производить дешевые автомобили, большинство ее богатых клиентов, по всей видимости, стали бы покупать автомобили другой марки.

Не тот автомобиль — не та цена —