Пространство.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ

Люди не любят навязчивых продавцов,

но любят покупать.

 

 

I. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ

Внешний вид

Одежда, внешний вид в значительной степени определяют то, как встретит продавца покупатель – с симпатией, вниманием и уважением, или с антипатией и пренебрежением.

Имидж с головы (хорошо причесанной) до ног (в чистой и хорошей обуви) сигнализирует, что продавец – серьезный, уверенный в себе, успешно работающий и компетентный человек.

НО:

- нельзя одеваться слишком модно и слишком дорого – это средство поражения избыточной мощности, по этой причине у покупателя может возникнуть непреодолимое внутреннее предубеждение.

Рекомендация:

- классика спокойных тонов (не пёстрая - продаём диски, а не себя);

- обувь должна быть начищена, она должна выглядеть новой.

 

Пространство.

Нас интересует:

- интимное

- личное

Интимное расстояние (от непосредственного физического контакта до 40-45 см) характеризует тесное, близкое общение. На такое расстояние допускаются люди, с которыми устанавливаются теплые, доверительные отношения. Попадание в интимное пространство делает другого человека значительным и влиятельным. Важно помнить, что продавец может усилить свое воздействие на клиента только в том случае, если он действительно допущен в интимное пространство, а не врывается в него силой. Неожиданное нарушение личной территории воспринимается как давление и вызывает ответную реакцию сопротивления.

Нужно стремиться вручить товар в руки покупателя. В этом случае для клиента вещь становится «ближе и роднее».

 

Личное расстояние находится в пределах от 45 до 120 см. Такая дистанция оптимальна для общения, если с клиентом уже установлены доверительные отношения. Если же отношения остаются прохладными и покупатель испытывает определенное недоверие к продавцу, не стоит приближаться к нему ближе, чем на 120 см. В процессе общения дистанция, на которой находятся оба собеседника, может меняться. Именно ее изменение является важным «сообщением», которое посылает наш клиент. Если покупатель делает небольшой шаг назад – скорее всего мы нарушили ту дистанцию, на которой он хочет общаться. Если покупатель наклоняется вперед, вытягивает шею, нам следует передвинуться поближе к нему.

Изменение дистанции может стать хорошим индикатором внутренних переживаний клиента. Недоверие, напряженность, раздражение заставляют покупателя увеличивать дистанцию. Интерес, эмоциональная включенность «пододвигают» клиента ближе к товару и к продавцу.