Вы не замечаете своих ошибок

 

 

 

НЕТ

 

 

Не бойтесь этого слова!

 

Десять основных переговорных принципов

 

1. Подумайте, при каких условиях придется отказаться от сделки

 

2. Надо знать, когда отложить заключение сделки

 

3. Не делайте встречное предложение до получения четкого ответа от второй стороны

 

4. Будьте готовы назвать и отстаивать свою цену

 

5. Скидок нет. Есть другие цены. Ключевое слово при этом: ЕСЛИ…

 

6. Обговорите условия до обсуждения цены

 

7. Ничего не уступайте просто так

 

8. Не настаивайте на рентабельности. Сосредоточьтесь на измеримых преимуществах

 

9. Вы говорите с человеком. Помогите ему предстать в выгодном свете

 

10. Никогда не меняйте цену, не изменив условия сделки

 

Базовые принципы влияния

Принцип

контраста

 

Он влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой.

 

Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать это различие

 

Правило

взаимного обмена

 

Мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек.

Правило взаимного обмена гарантирует нам своего рода награду за любезность. «Сеть признательности» - уникальная особенность человеческой культуры. Словосочетание «премного обязан» превратилось в синоним слова «спасибо» во многих языках. Помимо неоспоримо-положительных качеств (это правило – основа социального прогресса), правило взаимного обмена работает как механизм влияния:

навязывает долги

Задумайтесь, кому принадлежит инициатива и форма первоначальной любезности и помните:

 

Даже непрошенная любезность порождает обязательство!

 

Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги:

 

Обязательства угнетают нас. От них хочется быстрее избавиться. Поэтому мы часто соглашаемся отдать больше, чем получили. Иногда несоизмеримо больше!

Взаимные уступки

Не обязательно действовать «в лоб». Иногда объектом обмена может стать уступка.

 

Схема действий:

 

Подача очень серьезного требования (но в пределах разумного)

Отказ

Уступка в требовании (до изначально задуманного уровня)

Ответная уступка

 

Ответной уступкой могут стать сведения о знакомых и родственниках – потенциальных покупателях, рекомендации и т.д..

 

Люди, против которых работает это правило, обычно удовлетворены результатом!

 

1. Они вынудили человека пойти на уступки и чувствуют большую ответственность за ход переговоров

2. К их мнению не просто прислушались – им пошли на встречу. Они чувствуют себя сильными.

Правило обязательства

и последовательности

 

Стремление к последовательности – одно из главных принципов человеческого сознания.

 

В основе этой склонности к последовательности лежат три фактора:

 

1. Последова­тельность в поведении высоко оценивается обществом.

2. Последова­тельное поведение способствует решению самых разных задач в повседневной жизни.

3. Ориентация на последовательность создает возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного суще­ствования. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человек может не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стан­дартных ситуациях; вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение и отреагировать в соответствии с ним.

 

Чрезвычайно большое значение имеет начальное обязательство. Взяв на себя обязательство (то есть, заняв определенную позицию), люди склонны согла­шаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Поэто­му многие «профессионалы уступчивости» стараются побудить людей изна­чально занять позицию, соответствующую тому поведению, которого они позднее будут от этих людей добиваться.

 

Акт принятия окончательного решения (подпись на соглашении, покупка билета и т.п.) является спусковым крючком для запуска правила. Взяв на себя обязательство, человек начинает вести себя последовательно.

Не все обязательства одинаково эффективно порождают последовательные действия в будущем. Наиболее эф­фективны активные, публичные обязательства. Кроме того, обязательства дол­жны быть внутренне мотивированными (не навязанными извне) и на их выпол­нение должны затрачиваться определенные усилия.

 

Решения о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к «са­мосохранению», поскольку могут «создавать собственные точки опоры». Люди часто придумывают новые причины и оправдания, чтобы убедить самих себя в необходимости выполнения уже принятых обязательств.

В результате некото­рые обязательства продолжают действовать даже после того, как «породив­шие» их обстоятельства меняются.

 

Правило социального доказательства

 

Мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди.

Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Принцип социального доказательства может быть применен с целью побудить человека подчиниться тому или иному требованию; при этом данному человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) согла­шаются или согласились с этим требованием.

 

Принцип социального доказательства является наиболее действенным при на­личии двух факторов:

· Неуверенность. Когда люди со­мневаются, когда ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти дей­ствия правильными.

· Сходство. Люди в большей степени склонны следо­вать примеру тех, кто на них похож.

 

95% людей являются по своей природе имитаторами, и только 5% инициаторами Действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить

 

Благорасположение

 

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны.

 

· Одной из характеристик человека, влияющих на отношение к нему окружаю­щих, является его физическая привлекательность.

 

Она способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких как талантливость, доброта, ум

 

Поэтому привлекательные люди кажутся более убедительными, и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изме­нять мнение других людей и получать желаемый результат.

 

· Вторым фактором, влияющим на наше отношение к человеку и на степень на­шей уступчивости, является сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто не­осознанно.

 

· Также замечено, что наше благорасположение вызывают люди, ра­сточающие нам похвалы. Выслушивание комплиментов, в том числе говоря­щихся из корыстных соображений, может повлечь за собой неприятные послед­ствия, так как делает нас более уступчивыми.

 

· Еще один фактор, который, как правило, влияет на наше отношение к какому-либо человеку или предмету, — это близкое знакомство с ним. Это влияние оказывается реальным в первую очередь тогда, когда контакт имеет место при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, например при совмест­ном успешном сотрудничестве.

 

· Пятый фактор, влияющий на отно­шение людей друг к другу, — это наличие ассоциаций. Рекламодатели, полити­ки, торговцы стремятся связать в сознании людей себя или свою продукцию с какими-либо положительными моментами или личностями

 

 

Авторитет

 

Тенденция подчиняться законным авторитетам обуслов­лена многовековой практикой внушения членам общества мысли о том, что по­добное повиновение является правильным. Кроме того, людям часто бывает удобно повиноваться приказам истинных авторитетов, поскольку те обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы. По этим причинам почтение по отношению к авторитетам может возникать неосознанно. Повиновение автори­тетам часто представляется людям рациональным способом принятия решения.

 

Люди склонны автоматически реагировать

на символы авторитета,

а не на авто­ритет как таковой

 

Основными символами авторитета являются:

· титулы

· одеж­да

· марка автомобиля

· атрибуты профессии

Как показали исследования, к людям, обладающим тем или иным символом авторитета (но не имеющим при этом никаких истин­ных преимуществ), окружающие относятся с большим почтением.

 

Более того, практически все люди, которые уважительно относятся к символам авто­ритета, недооценивают степень влияния этих символов на их поведение.

 

 

Дефицит

 

Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным.

 

Методы достижения уступчивости:

· Ограничение количества

· Установление крайнего срока

 

Механизм возникновения:

 

Вещь становится менее доступной

Мы реагируем на ограничение свободы усилением желания иметь ее (наряду с товарами, с ней связанными) в полном объеме

Искажается объективное восприятие ценности и затрудняется рациональное мышление

 

Принцип дефицита влияет не только на оценку предметов, но и на оценку информации. Ограниченная информация является более убедительной

 

Два принципа дефицита:

 

1. Мы больше ценим вещи, которых стало не хватать совсем недавно, чем те, которых всегда не хватало

 

2. Ограниченные ресурсы привлекают нас больше всего тогда, когда мы из-за них конкурируем с другими людьми.

 

 

КАК БЫТЬ, ЕСЛИ ОНИ СИЛЬНЕЕ?

(обдумайте свою НАОС - наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению)

 

 

В любых переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Отвечая на вызов силы, самое лучшее, что можно сделать при использовании любого метода переговоров, - это достичь две цели.

 

1.Защитить себя от принятия такого соглашения, которое вы должны были бы отвергнуть;

2.Пойти на соглашение, которое по возможности учитывало бы как можно больше ваших интересов в его отдельных положениях.