На тренингах мы не учим, как продавать.
Любой, кто сделал хоть одну продажу, знает, как это делать.
Мы помогаем повысить процент заключенных сделок в общей сумме проведенных встреч.
Ваши цели
- Какой годовой доход вам нужен для обеспечения вашего стиля жизни?
- Какие комиссионные вы должны получать, чтобы обеспечить себе этот годовой доход?
Цели, на которых надо сфокусироваться
| Цель
| Деньги
| Приоритет
| Срок
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| Ваша услуга
| 5 проблем клиента,
которые она может решить
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| Проблема клиента, относительно которой у вас есть хорошее решение
| Допустим, клиент говорит:
«Да, решение хорошее, но оно не стоит таких затрат и усилий». Почему он ошибается?
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Воронка продаж
Неосведомленность
Осведомленность
Интерес
Желание
Покупка
Механика холодного звонка
| Завладейте вниманием собеседника
| Каков вопрос – таков ответ
Что бы вы ни сказали, собеседник все равно ответит вам. А к его ответу вы можете подготовиться заранее.
Лучший вариант начала: «Доброе утро, Иван Иванович!»
|
| Представьте себя и свою компанию
|
Вставьте в разговор краткую рекламную реплику, вам необходимо отличаться от конкурентов
|
| Объясните причины своего звонка
|
Самое разумное, что вы можете сказать: «Я звоню, чтобы назначить встречу, на которой…»
|
| Произнесите вопросительное или оценочное утверждение
| Утверждение должно логично вытекать из начальных фраз. Например: «Я уверен, что вы, подобно компаниям А Б В, заинтересованы в максимально эффективном использовании рекламного бюджета»
|
| Назначьте деловую встречу
или добейтесь прогресса
| «Прекрасно, Иван Иванович, тогда нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа дня?»
Фраза обязательно должна быть прямой, краткой и конкретной. Не пытайтесь ее менять.
|
Алгоритм рекламного сообщения
| Attention
Внимание
| Купите внимание Клиента
|
| Benefits
Польза
| Говорите на языке пользы
|
| Credentials
Доказательства
| Не продавайте идею, продавайте свою компанию. Почему именно Вы?
|
| Direction
Направление действий
| Что он должен сделать после получения сообщения? Что Вы сделаете?
|
Ваше сообщение:
Четыре стадии встречи с целью продажи
| Квалификация
Он попадает в категорию «Ваш клиент»?
Насколько он заинтересован?
|
|
| Интервью
Выявляем потребности и выясняем, как их можно удовлетворить
|
|
| Презентация
Даете конкретную информацию о преимуществах вашего предложения
|
|
| Заключение сделки
Продолжаете просить о продаже
|
|
Цель первого этапа – перейти на второй. Цель второго – перейти на третий. Цель третьего – перейти на четвертый
Три главные темы презентации
| Характеристики
|
|
| Выгоды
|
|
| Доказательства
|
|
Однажды ученик спросил Учителя: «Вчера на встрече с покупателем я услышал от него такие слова: «Ваша продукция по сравнению с продукцией конкурентов значительно хуже!» Какой должна быть правильная реакция в таком случае?»
- А как ты себя повел? – спросил Учитель.
- Я стал выяснять, чем именно она, по его мнению, хуже. Я ведь знаю, что у меня качественный товар!
- Видишь ли, - сказал Учитель. Не столь важно, что говорит человек, сколь важно, почему он говорит это именно сейчас. О чем у вас шла речь перед этим?
- О цене.
Учитель улыбнулся и развел руками
Тадао Ямагучи, «Путь торговли».
Правила реагирования на возражения
- Положительный настрой
Вы зацепили его, иначе он просто ничего бы не сказал. Это уже хорошо.
- Активно слушать собеседника
- Сохранять зрительный контакт, жестами и мимикой подавать сигналы понимания;
- Делать записи, помечать вопросы;
- Конкретизировать общие возражения
- Не возражать, не перебивать, не прерывать на полуслове.
- Искать за возражением мотив
- Делать маленькую паузу
Перед ответом приучите себя делать секундную паузу. Если этого не сделать, то собеседник может подумать, что вы реагируете, не выслушав его, выпаливаете готовый ответ. Пауза позволит овладеть своими эмоциями и подобрать верный тон.
