Давать ответ твердым, уверенным голосом.

Помните – 40% информации несет тон и тембр голоса, и всего 10% - собственно текст. В это трудно поверить, но так и есть!

 

 

6. Если не можете ответить – признаваться в этом.

Отложите ответ, дайте обещание вернуться к этому вопросу позже. Назначьте срок. Сдержите обещание.

 

7. Уберите из речи метод «да, но…». Замените его на «Да, и…»

 

И главный принцип:

 

НЕ ВЕРЬТЕ СЛОВАМ ВОЗРАЖЕНИЯ!!!

 

 

К Учителю пришел местный торговец. Он заплатил большие деньги за то, чтобы получить совет.

- Учитель, в каких случаях можно снижать цены? – спросил гость

- Таких случаем немного, - ответил Учитель. – Во-первых, если, снизив цены, ты продашь то, что иначе вообще не продашь. Во вторых, если снизив цены, ты не просто продашь больше товара, но и заработаешь больше денег, - Учитель улыбнулся. – И в третьих, можно снижать цены, если тебе больше нечем заняться…

- Говоря «в третьих», ты имеешь в виду, что это просто глупость?

- Если нет никаких более веских причин, то конечно, - кивнул Учитель. – это не просто глупость, а Большая Глупость.

Тадао Ямагучи, «Путь торговли».

 

«У вас дорого!» - сопротивление цене.

 

К переговорам о цене сводится более 70% всех переговоров. И, что характерно, 63% продавцов не делают финального предложения с просьбой купитьуслугу и заплатить за нее деньги.

 

 

Причина покупки – собственно продукт и та логическая польза, которую из него можно извлечь. Оправдание покупки – то, что покупатель на самом деле стремился получить от покупки, его ожидания, эмоции, мысленные картины.

 

Желательно иметь про запас записанными причины и оправдания, которые вы можете предоставить покупателю, вкладывающему деньги в ваши товары.

 

• Помогите человеку найти причину покупки – и он возможно купит

• Помогите ему найти оправдание – и он возможно купит

• Предоставьте ему причину и оправдание, а затем облегчите ему процесс покупки, и вероятность того, что он купит, значительно возрастет.

Работа с данным возражением делится на следующие задачи:

 

• Конкретизировать вместе с человеком, нужна ли ему услуга вообще, и, если нужна, то зачем.
• Выяснить, единственное ли это его возражение (это надо делать с любым возражением)
• Прояснить ближайшее возможное будущее. Он надеется либо не покупать вовсе, либо купить дешевле. Определив вместе с ним будущее, вы можете определять собственную стратегию поведения.
• Выясните, что для него: «не дорого»
• Визуально уменьшите цену (дробление, дробление дельты и т.д.)

 

Скидка никогда не дается просто так, потому что клиент этого захотел. Она дается за что-то. Скидка – это Ваши деньги, помните об этом!

 

 

Ваши выводы по работе с данным возражением:

 

 

Приемы

Дробление

Извлечение дельты

Дробление дельты

Разделение

Обыгрывание рентабельности

Высокая планка

Цейтнот

Однажды к Учителю пришел ученик и сказал: «Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар».

- Изучай, ответил Учитель.

Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:

- Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объснил ему все это…но он не хочет ничего покупать…

- Кстати, а как зовут его собаку? – спросил Учитель

Тадао Ямагучи, «Путь торговли».

 

 

«Нас все устраивает!» - сопротивление изменениям.

В сопротивлении изменениям главный сдерживающий фактор – клиентские страхи. Поэтому вначале покажите клиенту, что он ничем не рискует.

 

Как это показать?

1. _________________________________________________________________
2. _________________________________________________________________
3. _________________________________________________________________

 

Демонстрируйте эволюцию изменений:

Мужчинам – с деталями перемен, последовательностью изменений

Женщинам – начальный и конечный этапы, контрастно, без лишних деталей

 

Расширяйте систему

Страх не позволяет человеку оглядываться вокруг. Ему комфортно в данной конкретной точке пространства и больше он ничего не видит помогите ему оглянуться, введите новые факторы, новых действующих лиц. Это касается и вас – расширяйте свою систему и вы можете заметить новую возможность или нового человека как агента принятия нужного решения.