Структура і джерела формування

Дата добавления: 2014-12-06; просмотров: 753

Любая продажа — это процесс удовлетворения потребности клиента. Опираясь на два критерия, — ориентацию на клиента и ориентацию на продукт, продвигаемый компанией, — все многообразие технологий продаж можно свести к четырем основным типам: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа и продажа консультативная.

Технологии продаж

Грамотный продавец стремится удовлетворить как можно большее количество потребности клиента. Это – непреложная истина для любой компании, которая планирует работать на рынке долгое время и зарабатывать деньги. Иначе, для чего разрабатывать и производить уникальный продукт, проводить рекламные компании и маркетинговые исследования?

Определить единственную технологию продаж, которую должны применять торговые агенты конкретной компании, довольно затруднительно, поэтому на практике используются различные их сочетания.

Специалисты в области продаж применяют 4 основные технологии продаж:

o обслуживание

o агрессивная

o спекулятивная

o консультативная

Чтобы добиться оптимального уровня продаж компании, необходимо при помощи маркетологов изучить:

o свойства и преимущества продукта,

o восприятие продукта целевой аудиторией,

o сравнительные характеристики продукта компании с аналогичными продуктами конкурентов,

o основная целевая аудитория компании,

o категории клиентов, на которых целесообразно тратить время продавцов.

На основании полученных данных необходимо решить, как нужно продавать данный продукт и какую технологию продаж предпочесть.

Нужно понимать, нужна ли клиенту в данный момент консультация, или достаточно его просто обслужить. Если клиент в дальнейшем будет покупать крупные партии товара, то, вероятно, с ним следует работать индивидуально, используя технологию консультативных продаж.

В идеале продавец должен уметь переходить при необходимости от одной технологии продаж к другой – это «высший пилотаж», который достижим в ходе тренингов и непосредственной работы с клиентами.

Д/З: Привести примеры из собственных наблюдений о примененных к Вам когда-либо технологиях продаж. Описать такой пример и назвать отличительные особенности этой технологии.