Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Ограниченное количество




Конечно, «профессионалы уступчивости» пытаются извлекать выгоду из того факта, что принцип дефицита оказывает чрезвычайно сильное влияние на наши представ­ления о ценности вещей. Продавцы часто используют тактику «сообщения об огра­ниченном количестве» — покупателю говорят, что определенного товара мало и нельзя гарантировать, что этого товара хватит на всех желающих его приобрести. В период, когда я с целью изучения стратегий достижения уступчивости внедрялся в различ­ные организации, я видел, как тактика сообщения об ограниченном количестве не­однократно использовалась в различных ситуациях: «Подобных автомобилей с от­кидывающимся верхом и с таким мощным мотором во всем штате осталось не более пяти. Когда они будут проданы, больше вы их не увидите в продаже, потому что авто­мобильные заводы их уже не производят», «Это один из двух оставшихся непродан­ными угловых участков земли. Вам не стоит даже смотреть другой, так как он неудач­но расположен», «Вам следует серьезно подумать о покупке еще одного такого чемо­дана именно сегодня, потому что в поставках произошел сбой, и никто не знает, когда придет следующая партия товара».

Иногда информация об ограниченном количестве товара была верной, а иногда — фальшивой. Однако в каждом случае намерение продавцов заключалось в том, чтобы убедить покупателей в дефицитности интересующего их предмета и таким образом увеличить его ценность в их глазах. Признаюсь, я не мог не восхищаться продавцами, которые, используя описанную тактику, индивидуально подходили к каждому потен­циальному покупателю. Особенно сильное впечатление произвела на меня уловка, которая применялась продавцами, работавшими в одном магазине бытовой техники.

Глава 7

 

 

Если вы думали,

что фтор — это очень

хорошо, подождите

и сначала попробуйте

«КолгейтТотал».

Его уникальная формула

позволяет победить кариес,

гингивит, зубной камень и даже

неприятный запах изо рта. Весь день. Всю ночь.

12 часов от утренней до вечерней чистки зубов.

Аналогов нет!

Права формулы «Колгейт Тотал» защищены до 2008 года. Конкурентов нет и не будет!

Доказано, это действует!

Рис. 7.1. Ценность дефицита

Торговцы часто используют принцип дефицита в рекламе. В настоящем примере они акцен­тируют уникальную редкость новой формулы «Колгейт Тотал»

Суть этой уловки состояла в следующем. Предположим, продавцу показалось, что некая пара заинтересовалась определенным товаром. Существует масса признаков проявляемого к товару интереса — внимательное изучение прибора и инструкций к нему, обсуждение качеств этого прибора. Однако если покупатели не приняли ре­шения, они, как правило, не пытаются найти продавца, чтобы получить у него более подробную информацию. Обнаружив заинтересовавшуюся товаром пару, продавец может подойти и сказать: «Я вижу, вы интересуетесь этой моделью. Это неудивитель­но, ведь это прекрасный аппарат, да и цена подходящая. Но, к несчастью, я продал эту вещь другой паре не более двадцати минут тому назад. И, если я не ошибаюсь, таких моделей больше нет на нашем складе».

Покупатели, конечно, испытывают разочарование, которое отражается на их ли­цах. Из-за утраченной доступности вещь внезапно становится еще более привлека­тельной в их глазах. Обычно один из покупателей спрашивает, нет ли хоть малейше­го шанса на то, что одна такая модель случайно осталась непроданной. «Хорошо, — допускает такую возможность продавец, — я могу это проверить. Я правильно понял, что вам нужна именно эта модель и что вас устраивает ее цена?» Этот вопрос имеет

Дефицит 225

решающее значение. Продавец задействует принцип дефицита и предлагает покупа­телям связать себя обязательством купить прибор именно тогда, когда этот прибор кажется наименее доступным — и, следовательно, наиболее желанным. Многие поку­патели в самом деле соглашаются купить заинтересовавшую их вещь в такой момент. Таким образом, когда продавец возвращается и сообщает, что найдена дополнитель­ная партия данных приборов, он уже держит наготове ручку и бланк контракта. Со­общение о том, что нужный товар имеется в достаточном количестве, может заставить некоторых покупателей посчитать его менее привлекательным (Schwarz, 1984). Но к этому времени дело заходит слишком далеко и большинство людей уже не могут из­менить своему слову. Решение о покупке, публично принятое и подкрепленное обяза­тельством в решающий момент, остается в силе. Покупатели подписывают контракт, и вещь оказывается проданной.


Поможем в написании учебной работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой





Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 375. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2022 год . (0.012 сек.) русская версия | украинская версия
Поможем в написании
> Курсовые, контрольные, дипломные и другие работы со скидкой до 25%
3 569 лучших специалисов, готовы оказать помощь 24/7