Электронная дистрибуция

Использование Интернета резко сократило издержки на дистрибуцию так называемых софт-товаров (электронных книг, аналитических отчётов, программного обеспечения и т.д.). Однако важно отметить, что при применении интернет-маркетинга принципиально меняется система дистрибуции, независимо от того, о каких товарах и услугах идёт речь.

Рассмотрим две схемы (рис. 9.7) – схему прямой дистрибуции, при которой поставщики услуги или товара заключают сделку непосредственно с потребителем (верхняя схема), и схему, в которой каждый поставщик общается с реселлером, обслуживающим конечных потребителей (нижняя схема).

Рис. 9.7. Модели прямой (вверху) и реселлерской (внизу) дистрибьюции

Как показано на рисунке, во второй схеме сокращается общее число контактов. Когда речь идёт о бизнесе в офлайне, то меньшее число контактов означает уменьшение издержек на коммуникации и возрастание ценности бизнеса как для поставщиков, так и для реселлеров.

Однако онлайновый бизнес всё меняет – издержки на каждый контакт минимальны, поэтому возможность накапливать информацию о каждом клиенте приобретает большую ценность. В условиях интернет-марке-тинга компании могут позволить себе иметь гораздо больше контактов с потребителями, которые, в свою очередь, могут посетить большее число онлайновых торговых точек.

Во время офлайновых продаж получить необходимую информацию трудно и дорого, а в онлайновом режиме эта информация доставляется автоматически и создаёт базу для персонифицированного маркетинга. В результате контакты с потребителями перемещаются из сферы издержек в сферу изучения потребительского спроса, поэтому компании стремятся не сокращать, а увеличивать число таких контактов.

Подобно тому как в неэлектронном бизнесе продажи возможны за счёт работы посредников, дилеров, дистрибьюторов и пр., в Сети также существует аналогичная система торговли. Её основная идея состоит в том, что часть своей прибыли интернет-магазин отдаёт посреднику, который приводит на его сайт покупателей.

ИТ-аутсорсинг – это передача сторонней организации (аутсорсеру, или контактору) полностью или частично функций по обслуживанию информационных потребностей предприятия.

Партнёрские программы (affiliate или associate programs) впервые были использованы компанией Amazon и сегодня широко применяются в Сети (табл.).