Методи збору та аналізу інформації про споживачів страхових послуг та конкурентів

Страховий маркетинг охоплює такі функціональні елементи:

— дослідження ринку страхових продуктів;

— розробку страхових продуктів;

— реалізацію страхових продуктів.

1.Дослідження ринку страхових продуктів охоплює такі основні завдання:

— аналіз зовнішнього економічного середовища;

— сегментацію страхового ринку й аналіз (дослідження) різних сегментів ринку;

— аналіз діяльності конкурентів;

— аналіз внутрішніх можливостей;

— розвиток зв'язків з клієнтами (страхувальниками).

Кінцевою метою такого дослідження є відбір конкретного сегмента страхового ринку, на якому буде працювати страхова компанія, тобто визначення конкретних видів страхування (страхових продуктів).

Джерела інформації про страховий ринок можуть бути двох видів:

Зовнішні - Страховики-партнери та перестраховики Реклама та інша відкрита інформація конкурентів Страхові брокери Дані державної статистики. Науково-методична література. Преса та Інтернет Виставки, конференції, презентації.

Внутрішні - Доповіді страхових агентів і службовців Матеріали цільового опитування клієнтів Власні статистичні бази. Дані, отримані в процесі рекламної діяльності та громадських зв’язків. Прийом на роботу фахівців з інших компаній.

Оцінка рівня конкуренції:

1. Визначення проблеми (Зниження обсягу страхування авто-каско)

2. Оцінка можливостей проведення дослідження (Реальність отримання інформації, наявність трудових ресурсів, достатність часу)

3. Цілі та завдання дослідження (З’ясувати причини зниження попиту на поліси компанії і опрацювати пропозиції)

4. Дослідницький проект (Інструментарій проведення дослідження. Джерела, методи збору та аналізу інформації)

5. Збір і систематизація інформації (Хто, де, коли і в яких обсягах збирає і за якими критеріями систематизує інформацію)

6. Аналіз інформації (Розрахунки відповідних коефіцієнтів, індексів. побудова таблиць, графіків)

7. Підготовка звіту та його захист (Конкретний звіт з висновками і пропозиціями)

8. Прийняття маркетингових рішень. (Наприклад, доцільність отримання ліцензій на інші види страхування, надання додаткового сервісу)

Для вивчення попиту може проводитися анкетування страхувальників, спілкування з діловими людьми. На основі зібраної інформації створюється науково обґрунтована концепція аналізу й обліку попиту вимог страхувальників.

Важливим є вивчення попиту на страхові послуги саме в тій місцевості, де передбачається діяльність страхової компанії: вивчення соціально-демографічного складу страхувальників, їх платоспроможності, економічного, природного, науково-технічного, політичного, культурного середовищ тощо. У кожному випадку потрібно орієнтуватись на те чи інше середовище.

Основні принципи сегментації страхового ринку:

— по горизонталі — за групами доходів страхувальників;

— по вертикалі (страхування за категоріями страхувальників);

— за географічними ознаками;

— за демографічними ознаками;

— за психологічними ознаками;

— за соціально-етичною поведінкою тощо.

Аналіз може охоплювати вивчення таких клієнтурних ринків:

— споживчого ринку страхових послуг;

— ринку виробників страхових послуг;

- ринку проміжкових продавців (страхових посередників);

— ринку установ державного страхування;

— ринку недержавного страхування;

— міжнародного ринку страхових продуктів (у страховому бізнесі існує міжнародний поділ праці, наприклад, Велика Британія — лідер у страхуванні морських перевезень, Німеччина — у страхуванні майна і будівель тощо).

2. Процес розробки страхових продуктів включає такі етапи:

1) визначення страхового продукту (назви виду страхування);

2) розробку специфікації продукту (умов страхування);

3) визначення порядку (процедури) укладення договорів страхування;

4) визначення вартості продукту;

5) визначення ціни продукту (страхових тарифів);

6) затвердження й отримання дозволу органів державного регулювання страхової діяльності (одержання ліцензії на проведення страхування).

Страхові продукти розробляються самостійно страховиком, лише з обов'язкових видів страхування умови страхування розробляються Кабінетом Міністрів України.

Страхові компанії продають на ринку специфічний товар — страхове покриття, або страховий захист, за що отримують плату.

Страхові продукти мають своє специфічне оформлення, яке включає пакет документів, що дозволяють реалізувати відносини щодо створення, продажу страхової послуги, а також щодо організації страхового захисту споживача.

Основними частинами страхового продукту є:

1) умови страхування;

2) договір страхування;

3) страховий поліс — основний документ;

4) таблиця тарифів;

5) пам'ятка страхувальнику.

Додаткові складові частини страхового продукту:

1) маркетинговий етюд (завдання на розробку);

2) технологічна карта продажу і пам'ятка агентсько-брокерської мережі;

3) розрахунок нетто-премій і рекомендації щодо навантаження;

4) кошторис рекламної кампанії;

5) опис актуарних розрахунків.

Еталонний страховий продукт — зшиті всі вищевказані документи — у вітчизняній страховій практиці отримав назву правил страхування, а в закордонній практиці — страхового поліса.

Вимоги до Правил страхування викладені в Законі України " Про страхування" (2001) — ст. 15, ст. 16.

3. Механізм реалізації страхових продуктів охоплює: безпосередній продаж страховими компаніями, продаж через страхових посередників, а також через альтернативну мережу, до якої належать банки, туристичні фірми, агентства нерухомості тощо.

3. Зміст плану маркетингу.

У сфері маркетингових досліджень доцільно виокремити такі об’єкти першочергової уваги:

1.страхове поле (категорії потенційних клієнтів страховика та об’єк­тів страхування);

2.якісні показники страхових продуктів;

3.канали реалізації страхових продуктів;

4.формування споживчого попиту.

У сфері маркетингових досліджень доцільно виокремити такі об’єкти першочергової уваги:

страхове поле (категорії потенційних клієнтів страховика та об’єк­тів страхування);

якісні показники страхових продуктів;

канали реалізації страхових продуктів;

формування споживчого попиту.

Страхове поле — максимальна кількість об’єктів, котрі потенційно можна застрахувати на добровільних засадах. Щодо страхування майна юридичних осіб — це може бути кількість підприємств, які знаходяться в певному регіоні, а щодо особистого страхування — це кількість населення, яке має самостійні доходи. Іншими словами це потенційні клієнти чи споживачі страхових послуг. Їх поділ (його ще називають „сегментуванням ринку споживачів”) для подальшого визначення або формування споживчих запитів, реалізації страхових продуктів тощо виконується за наявністю характерних ризиків, які потребують страхового захисту; місцем проживання або роботи потенційного страхувальника чи іншою ознакою.

Якісні показники страхового продукту. до них, насамперед, слід віднести гарантію платоспроможності та надійності страховика. Крім того, у полі зору служби маркетингу мають перебувати (та зіставлятися з показниками конкурентів) такі фактори:

- відповідність умов страхування (правил, договорів) реальним потребам страхувальника;

- обсяг страхового покриття;

- сума страхової премії та обмеження у ризиках;

- конкурентоспроможність і прийнятна для страхувальника вартість поліса;

- зручність придбання полісу (чи укладання договору), а також простота отримання страхового відшкодування;

- якість юридичної підготовки договорів страхування;

- імідж та доброзичливість персоналу, привабливе оформлення страхових продуктів (полісів) і рекламно-інформаційних матеріалів.

План маркетингу страхової компанії включає: аналіз дослідження ринку й позицій конкурентів; стратегію розвитку послуги; стратегію стимулювання збуту; план рекламної компанії; правила та техніку продажу; захисну стратегію ціноутворення; розбудову компанії й образу торгової марки.

План маркетингу повинен узагальнювати головні цілі і ранжувати їх за пріоритетами, маючи на увазі страховий бізнес по кожному сегменту.

В середині кожного сегменту слід детально викласти:

- наміри споживача, що саме приваблює покупця послуг до цієї компанії, а не до конкурентів.

- обсяги можливих продаж у розрізі кварталів (місяців).

- заходи необхідні для досягнення цілей;

- використання страхових посередників.

- ресурси необхідні для виконання планів;

- систему заохочень;

- навчання персоналу;

- методи моніторингу виконання завдань;

Дослідження ринку розпочинається з з’ясування питання хто і де і в яких обсягах може купити послуги компанії. Відповідь на це питання дозволяє визначити нішу компанії на страховому ринку на ближчу перспективу (2-3 роки).

Такий пошук повинен проходити поетапно.

Перший етап - оцінка потенційної місткості ринку, тобто загальної суми страхових послуг, які страхувальники даного регіону можуть купити, скажемо, за місяць чи за рік. Ця величина залежить від багатьох факторів - соціальних, національних, культурних, кліматичних, а головне - від економічних, у т.ч. від рівня доходів потенційних покупців, структури їхніх витрат, темпів інфляції, наявності раніше куплених товарів аналогічного чи подібного призначення.

Другий етап - оцінка потенційної суми продажів, тобто тієї частки ринку, що компанія в принципі може сподіватися захопити і відповідно тієї максимальної суми реалізації, на яку вона можете розраховувати.

Природно, що компанія збирає інформацію і про своїх можливих конкурентів: їхніх послугах, тарифах та умовах продаж. Варто мати відповіді на наступні питання:

- Хто є найбільшим продавцем аналогічних послуг?

- Чи багато уваги й коштів конкуренти приділяють рекламі?

- Особливості послуг що їх надають конкуренти та думка споживачів.

- Який рівень тарифних ставок пропонується конкурентами?

План маркетингу має дати відповідь на запитання чи будуть відшкодовані витрати страховика на зроблені інвестиції.

Після складання плану маркетингу необхідно забезпечити налагодження зв’язків із посередниками або кінцевими споживачами страхових послуг.