Бесплатные консультации

Я знаю, что вы стремитесь к длительным и постоянным взаимоотношениям. Вот почему я хочу, чтобы вы познакомились с одной из самых великих отмычек – бесплатной консультацией. Когда вы ее предлагаете – с помощью письма, телефона, рекламного объявления или веб-сайта, – следует делать это ненавязчиво, и это не требует много времени. «Не хотите ли бесплатную торговую презентацию?» «Нет, спасибо». «Не хотите ли бесплатную получасовую консультацию?» «Звучит заманчиво. Когда мы сможем ее организовать?»

Бесплатная консультация подобна пробному образцу товара, только в случае с консультацией вы демонстрируете свой высокий профессионализм. Она также похожа на бесплатный семинар, на котором вы должны установить личные отношения. И на бесплатную демонстрацию, потому что показывает вашу готовность помочь потенциальным клиентам. Предложение о бесплатной консультации легко принять, и здесь партизаны должны придерживаться следующих пяти правил.

1. Вам не разрешили провести торговую презентацию. Вы предлагаете бесплатную консультацию, и это именно то, что вы должны сделать.

2. Если вы проводите получасовую консультацию, то необходимо закончить ровно по истечении тридцати минут. Ваш потенциальный клиент может попросить вас остаться и продолжить консультацию, и если вам это предложение придется по душе – отлично. Но вы все же должны ограничить свое пребывание и уйти тогда, когда обещали. В ходе консультации вы продемонстрируете свой профессионализм, способность слушать и помогать вашему потенциальному клиенту, надежность, энтузиазм и зрелость во взаимоотношениях «продавец – покупатель».

3. В ходе бесплатной консультации ваша задача состоит в том, чтобы показать клиенту, насколько вы можете быть для него полезным. Делайте это искренне. Не беспокойтесь, что предоставляете информацию бесплатно – именно в этом и состоит вся суть.

4. Задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы, проявляя уважение. Главное – не получить что-то взамен, а дать человеку консультацию бесплатно. Если то, что вы рассказываете, достаточно ценно, то вы будете вознаграждены сторицей.

5. Отреагируйте в течение 48 часов. Я знаю, что вы заняты и, возможно, спешите проводить другие бесплатные консультации, но вы должны во что бы то ни стало поблагодарить человека за то, что он потратил на вас свое время, а также еще раз сформулировать основные положения консультации. Если вы не сделаете этого, может оказаться, что вы зря потратили время.

Я знаю одного веб-дизайнера, который использует ноутбук, чтобы показать потенциальным клиентам, не разбирающимся в компьютере, насколько просто для них иметь свой сайт в Интернете. Если консультацию можно подкрепить демонстрацией, то клиенты к вам просто повалят. Чтобы получить реальное представление о проведении консультации в партизанском стиле, прочитайте на Amazon.com бестселлер Guerrilla Marketing for Consultants. Авторы: Майкл Маклафлин, а кто второй – догадайтесь сами.

Бесплатные консультации являются одной из моих любимых тактик, поскольку они очень эффективные, недорогие и быстро приводят к росту продаж. Рука об руку с бесплатными консультациями идет распространение пробных образцов, или семплинг (кстати, компания Procter & Gamble, доля проникновения которой на рынок США составляет 97 %, считает, что семплинг попахивает подкупом потребителя). На пятки бесплатным консультациям и пробным образцам товара наступают бесплатные демонстрации и бесплатные семинары. Не забывайте и о бесплатных сувенирах. Чувствуете, в этих фразах есть нечто общее?