ЦЕЛИ должны быть сформулированы в соответствии с принципом SMART

 

S	Specific	Конкретность Что сделать и улучшить?
M	Measurable	Измеримость Количественная (качественная измеримость)
A	Achievable	Достижимость (Напряженные, но Достижимые т.е. Реалистичные)
R	Resulting	Ориентированность на результат
T	Time constraints	Ограничение во времени

 

Пример цели, в соответствии с принципом SMART:

 

· Заключить 8 договоров на сумму не менее 30 000 в течение 2 квартала 2009 года;

· Опубликовать 3 рекламные статьи нашей продукции в 4 профильных журналах до сентября 2009 года.

К каждой цели нужен КПЭ (ключевой показатель эффективности).

 

Отличия между КПЭ и целью:

 

• Увеличение чистой прибыли – это ЦЕЛЬ

• Чистая прибыль – это измеритель, т.е. КПЭ к этой ЦЕЛИ

 

• Уменьшение количества рекламаций – это ЦЕЛЬ

• Количество рекламаций – это КПЭ к этой ЦЕЛИ

 

• Увеличение количества заказов, реализованных в срок – это ЦЕЛЬ

• Количество заказов, реализованных в срок – это КПЭ к этой ЦЕЛИ

 

Характеристика «хороших» КПЭ:

• Стратегическая ориентация. Ключевые показатели эффективности всегда привязаны к стратегическим целям.

• Легкость восприятия. Ключевые показатели эффективности должны быть легкими для понимания и восприниматься напрямую.

• Простота измерения. Ключевые показатели должны поддаваться легкому измерению, чтобы пользователи время от времени могли количественно оценивать прогресс.

• Стандартизированность. Ключевые показатели эффективности базируются на стандартных определениях, правилах и вычислениях.

• Разумность. Каждый показатель должен нести смысл и являться базой для анализа.

• Согласованность. Каждый показатель должен быть согласован и принят к реализации пользователем.

 

Пример матрицы КПЭ для маркетолога на 6 месяцев:

Стратегическая цель	KПЭ	Ед. изм.	План	Описание формулы	Отв. за расчет по KPI
Увеличение количества постоянных клиентов	Количество постоянных клиентов	Ед.		Факт - план	Директор
Уменьшение расходов на маркетинг	Расходы на маркетинг	Руб.	35 тыс. руб.	Факт - план	Директор
Увеличение обращений потребителей	Обращения потребителей	Ед.	60 обращений в мес.	Факт - план	Ком. Дир.
Увеличение % заключ. сделок в общем объеме запросов	% заключ. сделок в общем объеме запросов	%	20%	Факт/план х 100%	Ком. Дир.

Необходимо разработанные показатели СОГЛАСОВАТЬ с сотрудником, на которого они направлены, чтобы он согласился принять их к реализации.

Регламентация – процесс двусторонний. Часто руководители об этом забывают. Помимо того, что вы требуете от работника (КПЭ), необходимо еще выполнять свои обязательства по соблюдению условий труда, обеспечению необходимыми ресурсами и выплате материального вознаграждения в случае успешного достижения запланированных показателей.

Никакие регламенты и показатели не будут «работать», если вы не создадите систему мотивации на их выполнение и достижение.