Стратегии и тактики в переговорном процессе
Виды тактик:
1. Видимое сотрудничество Партнёр, заявляет о своей готовности сотрудничать, но постоянно ищёт повод уйти от принятия соглашения. Данная тактика применяется с целью выигрыша времени для решительных действий.
2. Дезориентация партнёра Достигается с помощью следующих приемов: использование неожиданной информации, критика предложений партнёра, угрозы и блеф, обман. Основной целью является принуждение партнёра в действии в направлении ваших интересов.
3. Провокация Осуществляется путём вызывания чувства жалости у партнёра. Основной целью является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. Приемы: излить душу, создать образ беззащитного слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные обвинения.
4. Ультимативная тактика Основные приёмы – угроза, демонстрация силы (возраст, власть, психологическая сила), манипуляции, «прием альтернатив», «приём затвора». «Приём альтернатив» состоит в том, что противнику предлагается выбор из нескольких непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой приём психологически рассчитан на ощущение мнимого выбора. «Приём затвора» отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путём собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, озвучивает тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороны.
5. Выжимание уступок Отличается от ультиматума тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Для этого применяются приёмы: «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры из-за некоторых обстоятельств, причём такая демонстрация применяется при условии, что противник заинтересован в переговорах, поэтому он готов на уступки. «Пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки, как условия для начала переговоров или их продолжения. «Визирование» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора «выжимания уступок». Тогда, для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено. И о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с другими людьми. Приём «внешней опасности» используется, как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставиться под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые исключали бы вмешательство внешних сил или позволили бы его нейтрализовать. Такие условия являются формой выжимаемой уступки. Прием «чтение в сердцах» - словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» подлинные мотивы его слов и действий, с целью заставить его оправдываться в том, что не совершал. Прием «последнего требования» - когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии или затянулись, уставшему от изнурительных, порой неприятных переговоров и предвкушаемому их финалу оппоненту выдвигают ещё одно требование. Как правило, оппонент соглашается.
ТЕМА № 7: ТИПЫ КОНФЛИКТОВ
По характеру взаимодействия: - межличностные; - межгрупповые; - межнациональные - межгосударственные; - межполовые; - внуртиличностные.
По признаку появления: - открытые; - скрытые.
По типу разрешения: - простые (как правило, быстроразрешаемые); - сложные.
По содержанию: - реалистические (имеют реальную почву для конфликта); - нереалистические (возникают из-за эмоциональных срывов).
По конечному результату: - продуктивные (положительные функции конфликта); - непродуктивные.
По направлению коммуникации (люди находятся в разных слоях общества): - горизонтальный конфликт; - вертикальный конфликт.
По количеству участников: - парные; - локальные (три-четыре человека); - общие; - межгрупповые. На этапе возникновения: - стихийные; - запланированные; - спровоцированные; - инициативные.
На этапе разрешения: - управляемые; - плохоуправляемые; - неуправляемые.
С этической точки зрения: - социально принятые; - непринятые.
По мнению Левина, существует 3 типа конфликтов:
«сближение-сближение» Индивид стоит перед необходимостью выбора между двумя положительными (желаемыми) целями, однако выбор одной из них означает потерю другой, что приводит к колебаниям. После принятия решения по мере приближения к выбранной цели её привлекательность увеличивается, при этом удаление от второй снижают её притягательную силу. В результате человек ещё энергичнее стремится к достижению более близкой цели.
«избегание-избегание» Это ситуация, в которой субъект вынужден выбирать между двумя нежелательными решениями или целями, причём уклонение от одной соответственно приближает его к другой. В этой ситуации до самого последнего момента сохраняется длительные колебания и эмоциональное напряжение. По мере приближения к одной из нежелательных целей её отталкивающая сила увеличивается, одновременно уменьшается непривлекательность другой. Деятельность приостанавливается, происходит возвращение к первоначальному положению. Обычно решения осуществляются вмешательством третьего лица или заменой одной цели другой, а нередко просто попыткой выйти из игры.
«сближение-избегание» Возникает тогда, когда цель одновременно обладает как положительными, так и отрицательными свойствами. В этом случае силы притяжения и отталкивания уравновешиваются и приближение к цели увеличивает как одно, так и другое свойство. Соответственно удаление ославляет их оба.
ТЕМА № 8: ВНУТРИЛИЧНОСТНЫЙ КОНФИКТ
Способы разрешения внутрилоичностных конфликтов:
|
