Использование правила благорасположения
Как правило, нам нравятся люди, обладающие следующими свойствами: 1) Физически привлекательные. Данную реакцию можно отнести к категории так называемых гало-эффектов, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества, поэтому постарайтесь хорошо выглядеть. 2) Нам нравятся люди, похожие на нас. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки. Поэтому при каждой возможности подчеркивайте равенство позиций, ищите единство в интересах и мнениях, ведите себя уверенно, спокойно и доброжелательно, но без нежелательных для вас уступок. Другой способ вызвать к себе симпатию людей и заставить их пойти на уступки – это дать им понять, что у нас такие же, как у них, интересы и происхождение. 3) Нам нравятся те, кто нас хвалит. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать. Как правило, мы верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива. В самом начале разговора отдельными фразами, как бы вскользь вам следует начать внушать партнеру сознание или его собственной значимости, или авторитета фирмы, которую он представляет, не сбиваясь при этом на дешевые комплименты. Объяснять действенность этого приема не нужно. Дело в том, что глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, является желание быть значительным. Каждый человек страстно стремится быть оцененным по достоинству. Действительно, почти каждый встречающийся вам человек считает себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете его значимость и признаете ее искренне. Задавайте вопросы, на которые вашему партнеру приятно будет отвечать. Поощрите его к тому, чтобы он рассказывал и о достижениях своей фирмы. Поощряйте других говорить о самих себе. 4) В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо. Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические. Во время делового разговора очень важно проявлять исключительное внимание к партнеру. Помните, что человека с которым вы разговариваете, в сто раз больше интересует он сам, его нужды и его проблемы, чем вы и ваши проблемы. Поэтому говорите о том, что интересует вашего партнера, или то, что он хорошо знает.
|
