Продвижение товара. Система маркетинговых коммуникаций

Под продвижением товара понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить.

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. Следует понимать, что ни одна фирма не в состоянии действовать сразу на всех рынках, удовлетворяя при этом запросы всех потребителей. Целевая аудитория представляет собой группу людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них. Таким образом, товар, его цена и способ распространения могут нести потребителям важную рыночную информацию. Эти три элемента, наряду с маркетинговыми коммуникациями, образуют маркетинг-микс. Маркетинговые коммуникации используются для демонстрации важных характеристик трех других элементов маркетинга-микс с целью повышения заинтересованности потребителя в покупке товара. Если маркетинговые коммуникации основываются на всеобъемлющем, продуманном маркетинговом плане, то они смогут породить «великую идею», которая будет полностью усвоена целевой аудиторией. Маркетинговые коммуникации наряду с тремя другими элементами маркетинга-микс являются ключевым фактором принятия стратегических решений на основе плана маркетинга. Каждая из областей маркетинга-микс имеет собственные цели и стратегии.

Все маркетинговые коммуникации направлены на то, чтобы предоставить целевой аудитории определенную информацию или же убедить ее изменить свое отношение или поведение. Они могут использовать любую информацию, доводы и стимулы. Необходимо также активнее прислушиваться к голосу покупателей.

59. Ценовая политика предприятия. Разработка ценовой стратегии. Основные методы ценообразования.

Цена в большей степени связана со всем маркетинговым циклом, характеризует его эффективность и определяет в конечном счете прибыль, поэтому она должна приниматься в системе с планами по продукции, распределению, сбыту и продвижению.

1. В первую очередь необходимо задуматься о постановке задач в ценообразовании:

-обеспечить выживаемость фирмы (спада деловой активности, установление низкой цены)

- максимизация текущей прибыли. Установление высокой цены- получение сверхприбыли. Эта ситуация опасна доя фирмы, т.к. будет много конкурентов. Ситуация краткосрочная.

- завоевание лидерства по показателям доли рынка. Захватить большой сегмент рынка и установить низкие цены, а потом работать в области экономии на масштабе (чтобы низкие цены давали большую прибыль)

-завоевание лидерства по показателям качества товара. Самая сложная и долговременная задача. В этом случае необходимо иметь в виду, что на товар необходимо установить более высокую цену, т.к. будут большие затраты.

2. Прогнозирование спроса на товар. Любая цена окажет влияние на спрос. Необходимо изучить зависимость между ценой и спросом или изучить эластичность спроса по ценам.

3. установление цен на уровне текущих рыночных. – отталкиваются от уровня цен, которые сложились на том или ином рынке Если существуют отличия в качестве товара, то необходимо установить качество экспертным методом в баллах.

4 установление цен с помощью закрытых торгов – двигаем цену в сторону уменьшения

5. установление цен на основе ощущаемой ценности товара. Суть метода состоит в том, чтобы определить какие ценностные представления сложились в голове потребителя.

Установление окончательной цены. Моменты:

- окончательную цену устанавливаем с учетом психологии ценообразования

-учесть политику цен фирмы (обязательно приходится описывать окончательную цену в сложившейся политику цен фирмы)

- рассматривается влияние цены на других участников и рыночной деятельности (конкуренты, поставщики сырья, покупатели). Для покупателя будет важно, чтобы исходная цена не была застывшей. Необходимо разработать систему цен.

Сбытовая политика предприятия. Основные понятия и задачи сбыта.

Сбытовая политика включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени после его производства и до начала потребления, а порой и после, в обеспечении сервиса. Сбытовая политика предполагает определенные целенаправленные действия администрации предприятия, построенные на таких принципах, благодаря которым обеспечиваются эффективные с коммерческой точки зрения транспортировка, складирование, хранение, доработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара и послепродажное обслуживание товара. Разработка и проведение сбытовой политики должна базироваться на хорошем знании рынков (внешней среды) и возможностей предприятия (внутренней среды), т.е. на материале, который можно получить в результате полномасштабной аналитической и сбытовой функции маркетинга. Хорошо налаженная сбытовая политика вызовет расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж. Роль сбыта в деятельности предприятия достаточно многопланова:

1) В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

2) Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

3) Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже(сортировку, фасовку, упаковку, т.д.)

4) Именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтения потребителей.

В сбытовой политике существенное место занимает политика организации каналов товародвижения (сбыта, распределения, реализации) Ее назначение – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание собственной товаропроводящей сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания, торгово-сервисных центров и выставочных залов, работ по отгрузке и погрузке и мн др.

Сбыт – это система мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота цехов и участков.

Как же соотносят сбыт и продажа и в чем их существенное отличие?

Продажа – это завершающая часть сбыта, это личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующее знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенцию.