Методы оценки покупательского спроса

Гг.

Спрос – это форма выражения потребности, обеспеченной денежным средствами. По отношению к спросу потребность является первичной и определяет его содержание и развитие, т.е. спрос является внешним выражением потребности. Процесс изучения спроса в ЗАО «Тоскана» представляет собой сбор, обработку и анализ необходимой информации для стратегических, тактических и оперативных решений по развитию производства товаров народного потребления, а также по их закупке и продаже. Получение необходимой информации для всего комплекса коммерческих задач, в том числе и по управлению торговым ассортиментом – процесс, безусловно, многогранный, сложный, трудоемкий, но стратегически необходимый.

 

В ЗАО «Тоскана» работу по изучению спроса возглавляет его генеральный директор. Он несет ответственность за проведение мероприятий по изучению спроса и за достоверность полученной информации. Продавцы-консультанты осуществляют сбор информации по заданной программе, выявляют мнение покупателей, мотивы выбора и причины отказа от покупки, принимают предварительные заказы от покупателей и ведут учет их выполнения. Заведующие отделами организуют работу продавцов по вопросам организации изучения спроса, группируют и анализируют данные о спросе, вносят предложения по формированию ассортимента товаров. Специалисты коммерческого отдела (товароведы) постоянно изучают все виды спроса покупателей своего сегмента и учитывают результаты этой работы непосредственно в процессе управления ассортиментом товаров. В частности, товары, на которые выявлен четко сформированный спрос, всегда находятся в продаже, так как их отсутствие приводит к явным потерям оборота, снижению эффективности деятельности предприятия, ухудшению его конкурентных позиций.

 

В магазине продавцы в процессе общения с покупателями изучают их требования к ассортименту и качеству товаров, ведут учет реализованного спроса. Неудовлетворенный спрос регистрируется в специальном журнале. Не менее важной является функция формирования спроса. Для этого необходим высокий профессионализм работников торговли, хорошее знание потребительский свойств товаров, психологии и этики торговли. Информация о спросе представляет собой совокупность сведения и данных, характеризующих динамику процессов формирования, развития и удовлетворения спроса населения во временном и территориальном разрезах, готовую к использованию в коммерции.

 

Основные источники информации о спросе населения являются:

v статистическая отчетность;

v данные статистики домашних хозяйств;

v научно обоснованные нормы и нормативы потребления;

v данные оперативного и бухгалтерского учета;

v материалы маркетинговых исследований;

v материалы специальных наблюдений, обследований и опросов.

 

Указанные данные накапливаются в динамических рядах не менее чем за 5 лет, а за 2 года, предшествующих отчетному, в разрезе месяцев и кварталов. При изучении спроса прежде всего необходим анализ динамики развития розничной продажи по следующим направлениям: общие темпы роста, изменение структуры продажи товарных групп и отдельных товаров, соотношение роста общего объема продажи и в расчете на одного потенциального покупателя. Носителями информации о спросе в магазине являются инвентаризационные ведомости, приходные накладные, товарные чеки, отрывные ярлыки.

Изучение спроса на отдельные группы товаров проводится комплексно, т.е. одновременно учитывают реализованный, неудовлетворенный и формирующийся спрос, анализируют товарные запасы и требования покупателей в качестве товаров.

 

Кроме того, для комплексных исследований информации о спросе проводятся:

v выставки-продажи с привлечением работников ЗАО «Тоскана»

v выставки-просмотры;

v покупательские конференции

с участием представителей промышленности.