Межфирменные отношения на современном рынке. Маркетинг деловых сетей

В российской экономике существует широкое разнообразие сетей. Межфирменные отношения на промышленных рынках делятся на простые и сложные; слабые и сильные; тесные и периферийные [8, 10]. Сильные отношения, как правило, являются сложными, а слабые связи — простыми. При этом сильные отношения имеют особую ценность, так как обеспечивают устойчивость сетей, расширяют количество взаимных услуг. Слабые связи, наоборот, обеспечивают доступ новых агентов в замкнутые сети. Теснота (близость) взаимоотношений характеризует, в первую очередь, сложившуюся социальную дистанцию между компаниями. Основными чертами тесных взаимоотношений являются интенсивные взаимодействия компаний, сильные персональные связи между менеджерами фирм-партнеров. Этот параметр отражает степень взаимного доверия.

По продолжительности, силе и тесноте можно выделить четыре основные формы межфирменных отношений:

2. простые трансакционные отношения;

3. сети, созданные на стандартных ресурсах;

4. проектные (динамические) сети;

5. межфирменные отношения, основанные на уникальных ресурсах.

Таблица 1

Формы межфирменных отношений на промышленных рынках

Итак, обмен между компаниями может происходить в форме разовой рыночной сделки, предполагающей кратковременные и, как правило, слабые отношения. Краткосрочные сделки достаточно распространены на потребительском рынке товаров массового спроса, а также используются компаниями на начальном этапе формирования взаимоотношений с покупателями и поставщиками на промышленном рынке и рынке услуг. Механизм заключения разовых сделок подробно описан в экономической литературе, поэтому не имеет смысла в данной статье останавливаться на нем подробно.

Долгосрочные и тесные взаимоотношения (четвертая группа), имеющие высокий уровень структурированности и частоты использования связей, — это сети, основанные на уникальных ресурсах, высоком уровне взаимной адаптации и приверженности партнеров. Между компаниями на промышленных рынках формируются взаимоотношения, которые увеличивают взаимозависимость. Их поддержание требует больших затрат и специфических инвестиций.

Ко второй группе относятся долгосрочные, но периферийные отношения, основанные на широко распространенных ресурсах. И, наконец, если предприятия активно взаимодействуют на рынке, но в течение относительно короткого времени, это проектные сети с четко определенным началом и временем прерывания взаимоотношений (третья группа). Сближение происходит на основе общих интересов партнеров. После завершения проекта связи могут сохраниться до будущих совместных проектов.

В работах по сетевому подходу третья и четвертая группы относят к интегрированным отношениям, которые развиваются благодаря готовности их участников осуществлять инвестиции. Формальная и неформальная адаптация позволяет компаниям более полно удовлетворять потребности партнеров [8, 9].