Тактика выхода на рынок
Структура канала распространения при экспортной деятельности Организационно экспортная деятельность может принять следующие формы: При экспортной торговле, базирующейся дома, все управление идет из офиса, расположенного там же. Это необходимо, если операции ограничены, торговля не связана с морскими перевозками, торговля производится с учреждениями зарубежного правительства или другими иностранными группами потребителей, не требуется послепродажное обслуживание. При непрямой экспортной торговле заморские операции субконтрактуются экспортно-импортными домами. Лицензирование - способ быстрого, эффективного по стоимости вхождения на большое число рынков, включая сервисные. Оно не требует вложения ресурсов (пример Пепси-колы). Достоинства - нет необходимости в высококвалифицированных специалистах на местном рынке. Недостаток - ограничение дальнейшего развития позиций фирмы на рынке. Лицензирование может сопровождаться созданием совместных предприятий. На больших, наиболее притягательных рынках в условиях значительной конкуренции и необходимости послепродажного обслуживания целесообразно создание местных торговых организаций. Наиболее широко используются агенты или дистрибьюторы (агенты - независимые посредники, которые получают комиссионные за продажу. Дистрибьюторы покупают товар на свое имя и компенсация затрат зависит от выгодности их сделки с потребителем). 1. Признание необходимости экспортных поставок. 2. Исследование рынков с целью найти оптимальные условия для экспансии. 3. Оценка собственных ресурсов и возможностей компании. 4. Определение формы экспорта и тактики выхода на рынок. 5. Построение стратегии деятельности компании по четырем направлениям: товарная политика, ценовая политика, политика продаж, политика общения с партнерами и методы формирования спроса и продвижения продаваемого товара/услуги. 6. Сертификация товара согласно требованиям законодательства страны-импортера. 7. Построение логистической схемы движения товара. 8. Отражение изменений в организационной структуре компании. 9. Контроль, оценка деятельности компании, внесение корректив. Любое значительное решение по выходу на мировой рынок налагает на организацию дополнительные обязательства: оно должно основываться не только на текущих интересах и потребностях, но и отвечать долгосрочным целям внешней экспортно-импортной политики. Следует выстраивать ее стратегию не только на момент выхода на зарубежный рынок, но и на перспективу (от 5 до 15 лет).
|
