Полиамид и кожа кенгуруАди Дасслер разрабатывает уникальные футбольные бутсы с подошвой из полиамида и верхом из кожи кенгуру. Он создает первую в мире подошву с воздушной прослойкой, а затем – первую нейлоновую полуподошву кроссовок для спринта в 1957 году. 1985 Штеффи Граф подписала контракт с adidas, поднимается на высшую ступень мирового рейтинга.
1995Predator® открывает новые горизонты Появление новой серии спортивной обуви Predator® открывает новые горизонты для футбола. Торговый оборот и прибыли adidas заметно возрастают. При содействии немецкой Бундеслиги впервые проводится первый футбольный турнир для молодых спортивных дарований – Кубок adidas Predator. Спустя шесть лет после преобразования "семейного бизнеса" в открытое акционерное общество началась продажа акций adidas. Сегодня имя компании можно найти в списках Фондовых бирж во Франкфурте и Париже.
7. SPH как раcсчитывается?
Производительность=сумма продаж/отработанные часы (сколько приносит сотрудник денег компании за определ.время)
SPH- - [категория KPI] (sales per hour), рус. - продажи в час. Продажи в час, NET. Показатель можно рассчитать: сумма продаж разделить на количество отработанных часов.
Билет №7
1. Перечислите мировые стандарты сервиса, подробно «завершение продажи»
Первое впечатление. Взаимодействие с покупателем. Понимание потребностей. Убеждение покупателя. Опыт в примерке и подборе. Максимизация возможностей. Завершение продажи. Окончательное впечатление.
1. Для осуществления этого стандарта необходимо 1. Уметь распознать возражение и превратить его в новую возможность для продажи 2. Укрепить решение совершить покупку
2. Содержание этапа: Возражение – это сомнение покупателя в чем-либо. Или открытое неприятие, несогласие, с информацией полученной от продавца. Возражение – это новая возможность. Если правильно отреагировать на него, можно не только продать товар человеку, но и превратить его в своего постоянного покупателя. Как только покупатель сделал свой выбор, Вы можете помочь ему почувствовать себя лучше, выразив свою уверенность, что товар отвечает всем его потребностям.
Примеры возражений:
А. Прямое указание: - Почему Китай? - На кроссовках клей - Почему так дорого?
Б. Не прямое указание: - Я хочу ещё походить и посмотреть - Отложите для меня - Я не уверен, мне надо было прийти с женой
Существуют приёмы, которые помогут эффективно подвести покупателя к покупке товара после того как все его сомнения развеяны:
Техника № 1. «Предложить купить». Прямое требование является самым коротким путем, позволяющим добиться «да» от покупателя. Применять этот способ рекомендуется только в том случае, когда покупатель проявляет не вызывающую сомнений готовность совершить покупку. Пример: «Берете?», «Вам завернуть?»
Техника № 2. «Иллюзия выбора». При завершении продажи с помощью «иллюзии выбора» потенциальному покупателю предлагается не возможность выбора между приобретением и отказом от него, а возможность выбора вида данного продукта или его количества. Этот метод является одним из самых эффективных и в то же время самых легких способов завершения продажи. Пример: «Как будете платить: наличными или безналом?», «Вы возьмете два ящика или четыре?»
Техника № 3. «Мысленная покупка». Вы ведете себя так, как будто покупатель уже приобрел у вас товар. Пример: «Какую футболку Вы оденете под этот костюм?»
Техника № 4. «Потерянное преимущество». Продавец дает понять клиенту, что тот рискует потерять преимущество, если немедленно не примет решение. Пример: «Этот товар - в небольших количествах» «Коллекция заканчивается, и в следующей будут уже другие модели» Конечно же, продавец должен говорить всегда только истинную информацию. Этот метод используется реже остальных. Техника №5. «Возвратная методика» Покупатель задает вам вопрос, вы возвращаете этот вопрос ему обратно. Если покупатель ответит «да», то вы завершили продажу. И, конечно же, ответите на вопросы покупателя. Пример: «Вы принимаете карточки?» «Вы хотите расплатиться карточкой?» «А какая у вас гарантия?» «Вы хотите, чтобы я рассказал Вам о гарантии?»
Техника № 6. «Метод малых шагов». При использовании метода малых шагов потенциальный покупатель принимает все более крупные решения, начав с малых. Многим покупателям трудно дается такие решения, как решение о покупке предлагаемой продукции, но им гораздо легче уступать постепенно и соглашаться на более мелкие решения. Пример: «Как Вам будет удобнее: сначала расплатиться за костюм, а потом посмотреть кроссовки, либо отложить костюм на кассе, а после того, как мы подберём кроссовки, оплатить всё вместе?»
Техника № 7. «Метод Сократа». Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте этот вопрос на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да». Пример: «Вам нравиться эта модель?» «Вам нравится цвет? Как на Вас сидит вещь?»
Произведи на человека, такое же положительное впечатление, как и в начале встречи. Используй следующее:
А) Используй имя покупателя Б) Используй местоимения «Я» и «Вы» В) Подтверди, почему ты считаешь покупку мудрой/ удачной
3. Правила работы по осуществлению стандарта: Существует определенный алгоритм работы:
1. Выслушать возражение полностью 2. Признать существование возражения 3. Получить разрешение продолжить: «Могу я Вас спросить?» 4. Задать вопрос: «Вам эта вещь нравиться?» «Что именно Вас смущает?» 5. Предложить «альтернативу», если это необходимо 6. Укрепить решение покупателя совершить покупку, сказав: «Какой хороший выбор. Вам действительно понравиться носить это, потому что...»
4. Примеры действий по соблюдению стандарта: 1. Покупатель: Знаете, меня смущает клей на кроссовках!? 2. Продавец: Действительно. Клей заметен. 3. Продавец: Скажите, могу я задать Вам вопрос? Покупатель: Да. 4. Продавец: Вам эти кроссовки нравятся? Покупатель: В общем, да. 5. Продавец: Я могу Вам предложить другую пару со склада. Покупатель: Да, будьте добры. 6. Покупатель: Скорее всего, я приобрету их. 7. Продавец: Я думаю это правильное решение, у меня самого есть такая пара, и я уверен, что Вы получите от неё тоже, что и я.
Не стоит бояться возражений или негативных эмоций исходящих от покупателя. Надо помнить, что возражения – это чаще всего сомнения в качестве товара, в практичности, в высокой стоимости. Следуя правилам работы с возражениями, при уверенности в себе, продавец найдет выход из любой трудной ситуации. И тем самым даст понять покупателю, что тот сделал правильный выбор.
2. Виды развески текстиля в торговом зале, в каких случаях и какой используется?
На стене и гондолах Два вида развески: боковая и фронтальная Фронтальная – бестселлеры, ТОП40 и приоритеты (вся размерная сетка, от меньшего к большему) Боковая – по артикулярно (от светлого к тёмному)
3. Расскажите о технологиях Boost, Playwarm, Climacool, Kineticfit, DMX.
Материал BOOST ™ - это революционная инновация в амортизации обуви.
Play Warm – следующий слой ткани, который создает «воздушное пространство», сохраняя стабильную температуру тела, помогает распределению влаги, которое начинается в базовом слое Play Dry. ClimaCool - технология, которая обеспечивает вентиляцию и эффективное удаление влаги со всей поверхности стопы ClimaCool обеспечивает стопе охлаждающий эффект, что снижает дискомфорт и опасность возникновения травм вследствие накопления влаги и перегрева Для увеличения эффекта охлаждения рекомендуется использовать с кроссовками ClimaCool носки, с концепцией ClimaLite. ClimaCool — технология, которая активно выводит влагу и избытки тепла с поверхности кожи, обеспечивает комфорт и ощущение прохлады при физических нагрузках даже в самую сильную жару. Специально спроектированные вентиляционные каналы и материалы с трёхмерной структурой обеспечивают микровентиляцию, а тепло- и влаговыводящие материалы впитывают пот и выводят его на поверхность ткани для дальнейшего быстрого испарения.
Kinetic Fit гарантирует вам абсолютный комфорт и подвижность суставов в самых уязвимых местах вашей стопы.
DMX Система динамической амортизации.
4. Расcчитайте Вашу зп, (возможно использование книги розничной мотивации)
ЗП= гарантированная часть+бонусNSst+бонусS
5. Правила представления текстиля по цветовой гамме, в разные сезоны.
Текстиль представляется от светлого к тёмному ВСЕГДА
6. 1928, 1931,1932, 1972, 1978.
1928Олимпийский дебют: спортивная обувь Дасслер в Амстердаме Спортивная обувь Дасслер представлена на Олимпийских Играх в Амстердаме.
|
