Под «маркетинговой системой» я понимаю способы, посредством которых вы привлекаете своих клиентов. В традиционном сетевом маркетинге большинство людей принимали следующий порядок действий:
Составляют список не менее чем из 100 фамилий, включая в него всех своих знакомых.
Встречаясь лично или связываясь по телефону, пытаются продать товар лицам, включенным в список.
Казалось бы, замечательная формула! Простая. Не стоящая больших затрат. Легко повторяемая. Однако 90 процентов людей, следующих ей, терпят неудачу!
Почему? Потому что шансы найти по-настоящему стоящего клиента в средней группе из 100 человек чрезвычайно низки. Возможно, только 1 или 2 % имеют практический интерес к предлагаемой вами продукции прямо в данный момент — и 5 %, если вам повезет. Сам Зиг Зиглар1 был не в состоянии найти более 5 «хороших» клиентов в такой группе. Девяносто пять человек из ста заведомо не купили бы у него предлагаемый товар. Это 95 % отказа, а ведь он — лучший в мире специалист по искусству продавать! Чего же следует ожидать, когда наш начинающий, необученный еще дистрибьютор начинает звонить по такому списку? Массовый отказ, в результате которого полный провал!
1 Зиг Зиглар — известный в США автор, авторитет в области теории и практики высокоэффективной коммерции. — Прим. пер.
Совсем необязательно, что продукция плоха, или имело место неудачное стечение обстоятельств, или даже что начинающий дистрибьютор не умеет продавать. Объясняется все тем, что вероятность обрести двух постоянных клиентов из любого перечня из 100 человек очень мала. Но начинающие дистрибьюторы не знают об этом. Питая иллюзии о стремительном успехе, они звонят всем, кого знают. Уже после нескольких звонков им начинает казаться, что вообще никому не интересно то, что они предлагают. Поскольку люди, которым они звонят, являются в первую очередь знакомыми или друзьями, отказ воспринимается ими чуть ли не как личная обида. Им становится горько. И поэтому они бросают это занятие. Все казалось таким простым, когда они записывались в дистрибьюторы. Но в реальной жизни найти первых двух своих постоянных клиентов оказывается сложнее, чем им поначалу представлялось.
Но вот вам и хорошая новость. В то время как начинающий чувствует себя неудачником с 5 % успеха, любая фирма, продающая товары по почте, скажет вам, что 5 % позитивного отклика — это чудесно! Это тот уровень, на котором зарабатывают состояния. Та же фирма, заполучив 1—2 клиентов из ста возможных, впадает в экстаз!
Например, предположим, я хочу найти спрос на двухдневный семинар на тему сетевого маркетинга. Стоймость участия — 295. Я составляю письмо для рассылки по почте, покупаю перечень из 20 тысяч перспективных адресатов. Стоимость подготовки почтовой рассылки, списка адресатов и почтовые расходы составляют в сумме около 15 тысяч долларов. Если процент успеха равен 1 — это значит, что 200 человек ответят положительно на мое приглашение, — я в восторге. Я ожидаю 59 тысяч долларов ($295 х 200) дохода. После вычета всех расходов прибыль все равно существенная.
Фундаментальный принцип, лежащий в основе успешного сетевого маркетинга:
Если вам удается обрести одного-двух клиентов на каждые 100 контактов, состояние вам обеспечено.
Колетта, моя бывшая секретарша, пригласила 44 человека на свою первую встречу. Пришло четверо, двое из которых вскоре ушли. Но те двое, которые остались, проявили живой интерес и подключились к сети. От первых двух людей народились другие... потом еще. Ныне доход Колетты превышает 1 миллион долларов в год.
Как вам найти двух таких подходящих людей? Проблема в том, что большинство людей не очень умеют продавать... Более того, они терпеть не могут продавать. Но на самом деле они не могут терпеть не сам акт продажи, а отказ, вероятность которого всегда присутствует.
Чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге, вам нужна система, которая бы:
- чрезвычайно уменьшала вероятность отказа;
- позволяла производить автоматический отбор из каждой сотни человек пяти наиболее заинтересованных;
- побуждала этих пятерых кандидатов позвонить вам по телефону и сообщить вам о своей заинтересованности;
исподволь подводила двух наиболее заинтересованных к мысли о необходимости «купиться» и тем самым обеспечивала вам сделку;
Даже если вы ненавидите продавать, а люди попросили бы вас продать им какой-нибудь товар, стали бы вы отказывать им в просьбе? Не думаю. Позвольте показать вам,
как побудить людей позвонить вам и, по сути, упрашивать вас продать им что-нибудь. Чтобы добиться этого, вам необходимо взять старую идею о том, как следует продавать, и повернуть ее на 180 градусов, дабы получить идею маркетинга. Вот какая произойдет метаморфоза:
| Традиционная модель сетевой торговли
| Современная модель сетевого маркетинга
|
|
|
|
| К клиенту:
| От клиента:
|
| Вы звоните людям и пытаетесь продать им товары.
| Они звонят нам и высказывают пожелание приобрести что-нибудь.
|
|
|
|
|
|
|
| Отказ во множественном числе:
| Отказов нет:
|
|
|
|
| Вы делаете 10 звонков и получаете в ответ 9 отказов против одного позитивного отклика.
| Отвечает лишь один перспективный клиент. Девять равнодушных не отвечают вовсе. Прекрасно. Нам все равно не хотелось бы тратить на них время. Кому нужно лишний раз услышать от кого-нибудь отказ?
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| Тип «продажа»:
| Тип «собеседование»:
|
| Вы пытаетесь убедить их, что ваш товар — наилучший на рынке.
| Мы проводим с ними «собеседование» на предмет определения, подойдут ли для них наш товар или услуги. Мы решаем, желаем ли мы включить их в нашу команду... а не наоборот.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Иными словами, мы не продаем, мы проводим маркетинг. И мы имеем дело только с теми, кто «поднимает руку».
Ладно, хватит теории. Позвольте показать вам, как данная система работает. Изучите диаграмму в виде воронки на схеме 11.2. Затем я познакомлю вас с системой, которая позволяет наполнять эту воронку перспективными клиентами.
