Модель сбыта
Позаботьтесь о том, чтобы аудитория четко уяснила, что вы продаете и зачем им это надо Это ваш шанс упомянуть названия компаний, уже покупающих ваш продукт или услугу. Если среди них есть особо ценные «козыри», то лучше добавьте еще один слайд – «Наши клиенты» – и расскажите о них там Технология Опишите технологию, магическое зелье или волшебную формулу, составляющие секрет успеха вашего продукта или услуги Чем меньше текста и больше диаграмм, схем, графиков на этом слайде, – тем лучше. Официальные документы и объективные доказательства концепций придутся здесь очень кстати Демонстрация товара На этом этапе, если есть возможность, перейдите к наглядной демонстрации вашего продукта или услуги Одна удачная демонстрация стоит тысячи слайдов Конкурентный анализ Предоставьте полный обзор конкурентной среды. Пусть лучше он будет излишне подробным, чем недостаточным Выясните заранее, какими из продуктов или услуг конкурентов пользуется ваш потенциальный покупатель. Постарайтесь также выяснить, какие проблемы возникают у него в связи с этим. Однако никогда не следует принижать конкурентов. Клиенты хотят услышать, чем хороши вы, а не чем плохи ваши конкуренты Управленческая команда Опишите ключевых игроков вашей управленческой команды, совета директоров и консультативного совета, а также ваших главных инвесторов Цель – успокоить потенциального покупателя, который рискует, приобретая товар у стартап-компании Следующие шаги Завершите презентацию призывом к действиям – предложите пробную установку или период пробной эксплуатации
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЕРЕД ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ПАРТНЕРАМИ
СЛАЙД – СОДЕРЖАНИЕ – КОММЕНТАРИИ Название Название компании; ваши имя и должность; контактная информация Пока аудитория изучает слайд, вы объясняете, чем занимается ваша компания (например: «Мы продаем ПО», «Мы продаем оборудование», «Мы – школа», «Мы – церковь», «Мы защищаем окружающую среду»). Переходите сразу к делу! Проблема Опишите потребность покупателя, которую вы удовлетворяете Удостоверьтесь, что ваш потенциальный партнер в настоящее время продает, или стремится продавать, товар тому же покупателю, что и вы Решение Опишите, как вы удовлетворяете эту потребность покупателя и как объединенными усилиями вы могли бы добиться лучших результатов Цель – убедить потенциального партнера, что 2 + 2 может равняться 5 Модель партнерства Объясните, как будет осуществляться партнерство: кто, что, когда, как и почему будет делать Этот слайд должен усиливать положительный эффект от предыдущего, подчеркивая привлекательность и перспективность вашей совместной деятельности Секрет успеха Опишите технологию, магическое зелье или волшебную формулу, составляющие секрет успеха вашего продукта или услуги Чем меньше текста и больше диаграмм, схем, графиков на этом слайде, – тем лучше. Цель – убедить потенциального партнера, что у вас есть нечто особенное Демонстрация товара На этом месте, если есть возможность, перейдите к наглядной демонстрации вашего продукта или услуги Как и в случае с покупателями, одна удачная демонстрация стоит тысячи слайдов Конкуренция Этот слайд – опциональный. Главный аргумент против него: не стоит информировать потенциального партнера о том, что есть компании, больше вашей подходящие ему для совместной деятельности Управленческая команда Опишите ключевых игроков вашей управленческой команды, совета директоров и консультативного совета, а также ваших главных инвесторов Цель – успокоить потенциального партнера, рискующего сотрудничать со стартап-компанией Следующие шаги Завершите презентацию призывом к действиям – предложите шаги пробную установку или период пробной эксплуатации
Минут
Обычно встречи планируются на час, однако вы должны быть готовы уложиться со своей презентацией в двадцать минут. На то есть две причины. Во-первых, часа у вас может не оказаться – в случае если предыдущая презентация затянется. Во-вторых, время на презентацию должно планироваться с запасом. Вы можете провести ее за двадцать минут, а оставшиеся сорок уделить обсуждению, или же перемежать слайды разговорами – это дело ваше. Но ни при каком планировании вам не удастся прокрутить за час сорок пять слайдов – а если и удастся, это будет означать лишь то, что презентация прошла абсолютно бесплодно. Вы, вероятно, думаете: «Ну, это Гай обращается не к нам, а ко всякой черни, быдлу и чму. Это они должны укладываться в десять слайдов и двадцать минут, но уж никак не мы, с нашей прорывной, новаторской, передовой и уникальной технологией». Да нет, я обращаюсь именно к вам. Мне все равно, что вы продаете: собачий корм, вечную жизнь, наночастицы, оптические компоненты или лекарство от рака, – на все про все у вас десять слайдов и двадцать минут – и ни секундой больше.
|
