ЭТНОПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Инициатива переговоров принадлежит той стороне, кото­рая психологически лучше готова к ним. Основная задача пе­реговоров в психологическом плане — убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что необходимо. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исклю­чены. Однако не способствует успеху и слишком серьезная и официальная манера проведения переговоров.

Учитывая особенности системы ценностей различных этни­ческих групп, следует отметить, что ни при каких обстоятель­ствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод для себя. Заметив возможность такого исхода, рекомендуется предупредить об этом партнера.

Наконец, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах. Так, прежде всего необходимо заин­тересовать партнера своим предложением. Идеальным вариан­том выбора тактики ведения переговоров является предвари­тельное моделирование их процесса в зависимости от нацио­нальных и этнических особенностей сторон. В ходе моделиро­вания должны быть учтены:

• отношения потенциальных партнеров к Украине;

• стиль ведения переговоров представителями данной этнической группы;

• цели, преследуемые потенциальными партнерами;

• особенности невербального общения представителей данной этногруппы;

• культурные особенности;

• национальные традиции партнеров;

• опыт их сотрудничества с другими фирмами, организациями, предприятиями Украины.

Так как в каждом человеке заложено желание получить при­знание собственной ценности, необходимо тактично подчерк­нуть какие-либо достоинства собеседника, искренне похвалить его.

Один из важных принципов переговоров — исключитель­ное внимание к партнеру. Если партнер видит заинтересован­ного слушателя, то он воспринимает это как комплимент. Со­беседник, принадлежащий к любой этнической общности, на переговорах будет доволен присутствием терпеливого и сочув­ствующего ему слушателя, который молча слушает, пока парт­нер выскажет все свои проблемы и исчерпает все эмоции.

Если переговоры зашли в тупик, не рекомендуется смеши­вать личность партнера, совершаемый им в данный момент по­ступок и его этническую принадлежность. Во-первых, это при­ведет к созданию нежелательного этнического предрассудка и предубеждения, что негативно скажется на переговорном про­цессе. Во-вторых, необходимо помнить о том, что партнер от­стаивает интересы своего предприятия, фирмы, организации и не обязан наносить им ущерб ради поддержания дружеских отношений. В любых переговорах, где вы надеетесь на продол­жительное сотрудничество, необходимо избегать «уничтоже­ния» противника. Вашим «противником» должна быть ситуация и вытекающая из нее проблема, а не персонифицирован­ная организация в лице партнера.

Необходимо помнить также и о том, что, обвиняя, мы вре­дим делу намного больше, чем когда тактично указываем на ошибки. При этом можно унизить чувство собственного досто­инства, гордости партнера, что абсолютно недопустимо, на­пример, в Китае, Японии, Корее. Психологически правильно в таких случаях указывать на ошибки после похвалы с после­дующим акцентом на положительную сторону предложения, так как критика вызывает противодействие, создает конфликт, приводит к стрессовому состоянию собеседников.

Если в ходе переговоров возникли трудности, то необходимо сосредоточиться не на позициях, а на интересах. Выяснение общих интересов позволит снизить напряжение, акцентировать на них внимание, принять решение — завязать контакты, со­единить продукцию с рынком сбыта партнера, сырье — с пе­редовой технологией партнера. После определения взаимовы­годных вариантов удовлетворения общих интересов можно снова переходить к обсуждению позиций.

При любых переговорах не следует рассматривать другую сторону как монолит. Она состоит из отдельных людей, каждому из которых свойственно свое восприятие действительности. Кроме того, каждый из них может принадлежать к разным этническим общностям, что также необходимо учитывать.