Решения

5 апреля послужит точкой отсчета.

5 апреля:

 

 

Согласно формуле (2),

 

 

П_а1 = 1200 × 1,0 + 500 × 0,8 + 1100 × 0,05 = 1655

 

 

 

П_м1 = 2700 × 1,0 + 600 × 0,8 + 300 × 0,05 = 3195

 

 

 

П_и1 = 700 × 1,0 + 1400 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 1885

 

Выводы и действия:

– Можно ли что‑либо сделать с клиентом Б из колонки «Мв» (1 млн руб.)?

– Есть ли вероятность появления новых клиентов?

– На каких условиях клиент Г мог бы заплатить всю сумму или часть суммы в апреле?

 

Дальнейшие действия также зависят от того, какими были результаты менеджера 1 в первом квартале (январь, февраль, март). Если он сделал план на первый квартал, то все хорошо, а если нет и в апреле у него снова проблемы – это настораживает.

Кроме того, необходимо лично убедиться, нет ли у клиента Г сомнений в том, что он проплатит заказ в мае.

 

12 апреля:

 

 

 

П_а2 = 1330 × 1,0 + 120 × 0,8 + 1050 × 0,05 = 1478,5 Δ (П_а2 – П_а1) = 1478,5 – 1655 = –176,5

 

 

 

П_м2 = 3000 × 1,0 + 1100 × 0,8 + 300 × 0,05 = 3895 Δ (П_м2 – П_м1) = 3895–3195 = +700

 

 

 

П_и2 = 700 × 1,0 + 1400 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 1885 Δ (П_и2 – П_и1) = 1885–1885 = 0

 

Выводы и действия:

Общее количество денег не сократилось, а, наоборот, увеличилось. Проблема в том, что они «поползли» в май, то есть уменьшились в апреле. Серьезно это или нет, зависит от других менеджеров. Если показатели у всех синхронно «ползут» – это плохо.

Опять же проверить клиента А (насчет 100 % закупки в мае) и интенсивно работать с клиентом Г либо на тему частичной предоплаты, либо на тему закрепления договоренностей на май.

 

19 апреля:

 

 

 

П_а3 = 1330 × 1,0 + 120 × 0,8 + 1050 × 0,05 = 1478,5 Δ (П_а3 – П_а2) = 1478,5 – 1478,5 = 0

 

 

 

П_м3 = 3000 × 1,0 + 1100 × 0,8 + 300 × 0,05 = 3895 Δ (П_м3 – П_м2) = 3895–3895 = 0

 

 

 

П_и3 = 700 × 1,0 + 1400 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 1885 Δ (П_и3 – П_и2) = 1885–1885 = 0

 

Выводы и действия:

Отсутствие перемен – это в данном случае плохо. Однако если такая картина наблюдается в первый раз, можно потерпеть. Следует узнать у менеджера о состоянии дел по клиентским сделкам и попросить показать план действий до конца месяца. Нужны ли командировки?

 

26 апреля:

 

 

 

П_а4 = 2550 × 1,0 + 0 × 0,8 + 0 × 0,05 = 2550 Δ (П_а4 – П_а3) = 2550–1478,5 = +1071,5

 

 

 

П_м4 = 3400 × 1,0 + 1100 × 0,8 + 300 × 0,05 = 4295 Δ (П_м4 – П_м3) = 4295–3895 = +400

 

 

 

П_и4 = 1100 × 1,0 + 1800 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 2605 Δ (П_и4 – П_и3) = 2605–1885 = +720

 

Выводы и действия:

– Перемены хорошие. Почему мы не знали о клиенте Ж?

– Точно ли А купит на суммы по 400 тыс. руб. в мае и июне?

– По состоянию на 5 апреля (начало месяца) мы ожидаем: в апреле – 1655, в мае – 3195, в июле – 1885, а на 26 апреля (конец месяца) ожидаем: в апреле – 2550 (+890), в мае – 4295 (+1100), в июне – 2605 (+720). В совокупности это радует. План на квартал (9000) уже (в конце апреля) выглядит легковыполнимым (наша сумма прогноза по кварталу – 9250).

– Суммы по факту и по последнему прогнозу совпали: ожидали 2550 тыс. руб. – столько и получили.

 

3 мая:

 

 

 

П_м5 = 3400 × 1,0 + 1100 × 0,8 + 300 × 0,05 = 4295 Δ (П_м5 – П_м4) = 4295–4295 = 0

 

 

 

П_и5 = 1100 × 1,0 + 1800 × 0,8 + 1300 × 0,05 = 2605 Δ (П_и5 – П_и4) = 2605–2605 = 0

 

 

 

П_и1 = 700 × 1,0 + 100 × 0,8 + 2100 × 0,05 = 885

 

Выводы и действия:

– Действовать по прежнему сценарию.

– Развивать июль, работать над маловероятным заказом от клиента В на 1 млн руб. в июне и в июле и т. д.