Студопедия — Внешняя политика России во второй половине XIX в.
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Внешняя политика России во второй половине XIX в.






Эффективность продаж — это относительный эффект, результативность данного вида деятельности компаний. В литературе отмечается, что эффективность определяется на основе количественных и качественных показателей продаж товарной продукции.

Существует три основные группы количественных показателей работы. Менеджер может установить для своих торговых команд целевые показатели из трех групп. Первая группа — это набор исходных показателей, которые по своей природе являются в основном диагностическими, т.е. помогают понять, почему фактические показатели работы ниже стандартных. Ключевые выходные показатели связаны с продажами и прибылями. Конкретными выходными показателями для отдельных торговых представителей являются следующие:

· достигнутые поступления от продаж;

· объем прибыли;

· полученный процент валовой маржи прибыли;

· объем продаж в расчете на потенциального клиента;

· объем продаж в расчете на фактического клиента;

· поступления от продаж как процентная доля потенциальных продаж;

· число заказов;

· объем продаж новым потребителям и число новых потребителей.

Все эти показатели связаны с выходом реализованной продукции.

Вторая группа связана с входными данными и включает число общений с потребителями, количество общений на одного потенциального клиента, количество общений на одного фактического клиента и т.д.

Комбинируя выходные и входные показатели, можно получить ряд параметров и соотношений, например:

1. Показатель результативности = Число заказов / Число запрошенных котировок.

2. Соотношение между поступлениями от продаж и общим числом общений с заказчиками.

3. Соотношение между прибылью и общим числом общений с заказчиками.

4. Соотношение между числом полученных заказов и общим числом общений с заказчиками.

5. Средняя стоимость заказа = Поступление от продаж / Общее число заказов.

6. Показатель успешности работы с потенциальными потребителями = Число новых потребителей / Число новых потребителей, с которыми проводилась работа.

7. Средний вклад в прибыль от одного заказа = Полученная прибыль / Общее число заказов.

Многие из этих показателей являются диагностическими. Они указывают на возможные причины, по которым торговый представитель может не достичь установленных для него квот продаж.

Показатели также могут свидетельствовать о проблемных зонах, которые требуют дополнительных исследований. Так, низкий показатель числа заказов на котировки позволяет предположитьнеобходимость проведения анализа, почему за котировками не следует размещение заказов, а низкая эффективность размещений заказов требует тщательного изучения приемов продаж для выявления слабых мест с последующей подготовкой продавцов.

Третья группа количественных показателей связана с размером вознаграждения, получаемого торговыми представителями. Здесь акцент делается на расходах и компенсации. Если говорить о расходах, следует сравнивать между собой показатели торговых представителей, а также данные по текущему и предыдущему годам. Для этого могут использоваться следующие показатели: соотношение между расходами и полученными поступлениями от продаж; соотношение между расходами и полученной прибылью; соотношение между расходами и числом посещений; расходы на одну квадратную милю обслуживаемой территории.

Эти показатели могут указывать также на завышенный уровень расходов. Анализ компенсации является особенно полезным в тех случаях, когда большая часть вознаграждения является фиксированной заработной платой, торговые представители имеют разный уровень фиксированной заработной платы.

Последняя ситуация характерна для компаний, которые выплачивают вознаграждение, учитывая число лет, проработанных торговым представителем в компании, или возраст торгового представителя. Несправедливость в отношении каждого торгового представителя может быть проявлена при вычислении для каждого из них следующих показателей:

· общее вознаграждение (включая комиссионные) / поступления от продаж;

· общее вознаграждение (включая комиссионные) / прибыль от продаж.

Это указывает на то, что план компенсации выходит из-под контроля и надо заранее внести коррективы в оплату, т.е. до того, как торговые представители, показывающие высокие результаты, но получающие за это мало, уйдут к другим, где вознаграждение более тесно увязано с успехами в продажах.

К качественным показателям работы относятся следующие:

1. Навыки и умения в процессе продаж. Они могут ранжироваться на основе ряда факторов:

· установление взаимопонимания с потребителем и его углубление;

· идентификация потребительских запросов, способность задавать правильные вопросы;

· качество презентаций при продажах;

· использование визуальных средств;

· способность снимать возражения и завершать сделку продажей.

2. Взаимоотношения с потребителями:

· как хорошо воспринимается потребителем торговый представитель;

· насколько потребители удовлетворены обслуживанием, надежностью работы торгового представителя и полученными рекомендациями;

· как часто потребители жалуются.

3. Организация своей работы. Насколько хорошо торговый представитель выполняет следующие функции: готовится к общению; организует маршрут поездок для минимизации непродуктивного времени; вносит последние изменения в отчеты по работе с потребителями; поставляет информацию о рынке в компанию; проводит анализ своей деятельности.

4. Знание продукции. Насколько хорошо торговый представитель знает собственную продукцию, ее потребительские выгоды и способы применения; продукцию конкурентов, их выгоды и способы продвижения; относительно сильные и слабые стороны в собственном предложении и предложениях конкурентов.

5. Сотрудничество и отношение к работе. В какой степени торговый представитель реагирует на цели, устанавливаемые менеджера ми для того, чтобы повысить показатели работы, например, долю потенциальных клиентов; позитивно реагирует на предложения, сделанные с целью совершенствовать приемы продажи; самостоятельно проявляет инициативу и т.д.

Использование количественных и качественных показателей является взаимосвязанным. Например, плохое соотношение между объемом продаж и числом общений неизбежно обратит внимание руководителя на навыки и умения торгового представителя по продажам, взаимоотношения с потребителями и глубину знания продукции.

 

Внешняя политика России во второй половине XIX в.

После поражения в Крымской войне главными внешнеполитическими задачами России стали восстановление международного престижа и пересмотр условий Парижского мирного договора. Используя ситуацию в Европе, прежде всего ослабление Франции в результате поражения во франко-прусской войне 1870–1871 гг., Россия вернула себе право иметь военный флот на Черном море.

В 1873 г. Россия заключала с Германией и Австро-Венгрией "Союз трех императоров", направленный против Англии. Участие России в этом союзе способствовало повышению ее престижа в европейских делах. Одновременно, не желая допустить усиления Германии, Россия поддерживала Францию.

Российская дипломатия стремилась усилить свое влияние на Балканах. В 1875 г. началось восстание против турецкого владычества в Боснии, Герцеговине, Болгарии, Сербии. Используя отказ Турции выполнить требование европейских держав об улучшении положения христианских народов, Россия в 1877 г. объявила ей войну. Русские войска форсировали Дунай, в результате тяжелейших боев взяли Плевну и вышли на подступы к Стамбулу. Успешно развивались боевые действия и на Кавказском фронте, где русскими войсками была взята турецкая крепость Карс. В 1878 г. в местечке Сан-Стефано был подписан мирный договор. Россия на Кавказе получила Карс и Батум, возвращала утерянные в результате Крымской войны юг Бессарабии и устье Дуная. Сербия, Черногория и Румыния становились независимыми государствами, Болгария получала автономию. Однако европейские державы настояли на пересмотре условий русско-турецкого договора. В результате Берлинского конгресса 1878 г. урезалась автономия Болгарии и независимость Сербии и Черногории. Босния и Герцеговина передавались под управление Австро-Beнгрии.

Завершив в 1864 г. Кавказскую войну, Россия начала активную экспансию в Среднюю Азию. В 60-е гг. русские войска взяли Ташкент. Покорением в начале 80-х гг. всех туркменских племен завершилось присоединение Средней Азии к России.

Во второй половине XIX в. дальневосточное направление во внешней политике России постепенно изменяло свой периферийный характер. Англо-французская диверсия на Камчатке во время Крымской войны, ослабление Китая и его превращение в страну, зависимую от англо-германо-французского капитала, быстрый рост морских и сухопутных сил Японии показали необходимость усиления российских экономических и военно-стратегических позиций на Дальнем Востоке.

Присоединение Средней Азии можно оценивать по-разному. С одной стороны, эти земли, в основном, были завоеваны Россией. На них установился полуколониальный режим, насаждаемый царской администрацией. С другой стороны, в составе России среднеазиатские народы получили возможность ускоренного развития. Было покончено с рабством, наиболее отсталыми формами патриархальной жизни и феодальными усобицами, разорявшими население. Русское правительство заботилось об экономическом и культурном развитии края. Создавались первые промышленные предприятия, совершенствовалось сельскохозяйственное производство (особенно хлопководство, так как из США были завезены его сорта), открывались школы, специальные учебные заведения, аптеки и больницы. Средняя Азия постепенно втягивалась во внутреннюю российскую торговлю, став источником сельскохозяйственного сырья и рынком сбыта русского текстиля, металлических и других изделий.

Российский император Александр III (1881 – 1894) вошел в историю как "миротворец". При нем Россия прекратила активную завоевательную политику. В начале 90-х гг. произошло сближение России с Францией, приведшее к образованию русско-французского союза.

В последней четверти XIX в. Россия восстановила свой международный авторитет, сыграв активную роль в европейской политике. Россия помогала борьбе христианских народов Османской империи за свою свободу и независимость, способствовала складыванию балканской государственности. Благодаря включению в состав России Кавказа и Средней Азии там началось развитие капиталистических отношений, изживались пережитки родовых и рабовладельческих отношений, прекратились внутренние распри. В то же время расширение территории, уменьшение и без того низкой плотности населения, присоединение отсталых в экономическом, социальном и культурном отношении районов увеличивало нагрузку на великорусский этнос, вынужденный держать на себе огромные колониальные владения государства. Стране пришлось вкладывать огромные средства в содержание кавказских и среднеазиатских племен и народностей, что тормозило социально-экономическое и культурное развитие коренных русских территорий и великорусской нации, сдерживало модернизацию страны.







Дата добавления: 2015-09-18; просмотров: 504. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Практические расчеты на срез и смятие При изучении темы обратите внимание на основные расчетные предпосылки и условности расчета...

Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...

Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...

Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...

Методы прогнозирования национальной экономики, их особенности, классификация В настоящее время по оценке специалистов насчитывается свыше 150 различных методов прогнозирования, но на практике, в качестве основных используется около 20 методов...

Методы анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия   Содержанием анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия является глубокое и всестороннее изучение экономической информации о функционировании анализируемого субъекта хозяйствования с целью принятия оптимальных управленческих...

Образование соседних чисел Фрагмент: Программная задача: показать образование числа 4 и числа 3 друг из друга...

Принципы резекции желудка по типу Бильрот 1, Бильрот 2; операция Гофмейстера-Финстерера. Гастрэктомия Резекция желудка – удаление части желудка: а) дистальная – удаляют 2/3 желудка б) проксимальная – удаляют 95% желудка. Показания...

Ваготомия. Дренирующие операции Ваготомия – денервация зон желудка, секретирующих соляную кислоту, путем пересечения блуждающих нервов или их ветвей...

Билиодигестивные анастомозы Показания для наложения билиодигестивных анастомозов: 1. нарушения проходимости терминального отдела холедоха при доброкачественной патологии (стенозы и стриктуры холедоха) 2. опухоли большого дуоденального сосочка...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.012 сек.) русская версия | украинская версия