| № п/п
| Жест, поза
| Что это может означать в поведенческом плане?
|
| 1.
| Раскрытые ладонями вверх руки
| Искренность, открытость.
|
| 2.
| Руки спрятаны (за спину или в карманы)
| Напряженное восприятие ситуации, чувство вины
|
| 3.
| Руки скрещены на груди
| Защита, оборона.
|
| 4.
| Опирается щекой на руку
| Погружение в раздумья
|
| 5.
| Опирается подбородком на ладонь, указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта
| Негативная оценка собеседника или того, о чем он говорит
|
| 6.
| Почесывание подбородка (нередко сопровождается легким прищуриванием глаз)
| Обдумывание решения
|
| 7.
| Медленно и осторожно снимает очки, тщательно протирает стекла
| Желание выиграть время, подготовка к решительному сопротивлению.
|
| 8.
| Прихватывает губами или прикусывает дужку очков или другие предметы, находящиеся в руках
| Потребность в дополнительной информации.
|
| 9.
| Расхаживает по комнате
| Принятие трудного решения.
|
| 10.
| Пощипывает переносицу
| Напряженные размышления.
|
| 11.
| Прикрывает рукой рот во время высказываний
| Обан.
|
| 12.
| Потрагивание или легкое потирание носа, обычно указательным пальцем Часто сопровождается ерзанием, поворотом туловища боком.
| Сомнение – если слушает; обманывает – если говорит.
|
| 13.
| Потирание за ухом или перед ухом, потирание глаза
| сомнение – если слушает; обманывает – если говорит.
|
| 14.
| При рукопожатии рука партнера стремится быть сверху
| превосходство, уверенность.
|
| 15.
| Начальник начинает избегать встречи взглядом с подчиненным
| Что-то скрывает
|
| 16.
| Хозяин кабинета во время разговора начинает собирать бумаги на столе
| желание завершить разговор
|
| 17.
| Рука засунута в карман пиджака, большой палец снаружи
| Превосходство, уверенность.
|
| 18.
| Отводит глаза, услышав вопрос
| испытывает чувство вины или неудобства
|
| 19.
| Сидит «верхом» на стуле
| Агрессивное состояние.
|
| 20.
| Скрестил ноги (нога на ногу)
| Сильная самоуверенность
|
| 21.
| Взгляд поверх очков
| власть, чувство превосходства
|
| 22.
| Руки на бедрах (стоя)
| признак готовности
|
| 23.
| Стоит опираясь на стол руками, широко расставив их
| Уверенность в себе
|
| 24.
| Переплетены пальцы рук, большие пальцы потирают друг друга
| неуверенность, внутренний конфликт, опасения
|
| 25.
| Женщина медленно поднимает руки к шее, если надето ожерелье, то притрагивается к нему
| жест придания внутренней уверенности
|
| 26.
| Грызет ногти, ручку или карандаш
| неуверенность, внутренний конфликт, опасения
|
| 27.
| Женщина поправляет прическу (без нужды)
| нервничает
|
| 28.
| Раскрытые кисти рук упираются друг в друга пальцами (наподобие «домика»)
| Доверительность и большая уверенность в своих словах.
|
| 29.
| Руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх
| Авторитарность
|
Задание 3. Прочитайте вопросы и отнесите их к типу закрытых и открытых, заполнив таблицу.
1. Вас устраивает наше предложение?
2. Могу ли я исходить из того, что Ваше окончательное решение зависит от выяснения вопроса о сроках поставке товара?
3. Как вы относитесь к яркому дизайну упаковки?
4. Что по вашему мнению не устраивает покупателей в нашем отделе?
5. Могу ли я считать, что развеял ваши опасения?
6. Какие основные причины отказа от сотрудничества с ООО «Принт»?
7. Может быть, Вам необходима дополнительная информация?
8. Какие по вашему мнению наилучшие образцы?
9. Почему вы давно работаете с некоторыми поставщиками?
10. Хотите попробовать нашу продукцию?
11. Вы хотите вложить деньги в этот проект?
12. Какова причина того, что вы решили прийти на мастер- класс?
| закрытые вопросы
| открытые вопросы
|
| 1)Вас устраивает наше предложение?
2)Могу ли я исходить из того, что Ваше окончательное решение зависит от выяснения вопроса о сроках поставке товара?
5)Могу ли я считать, что развеял ваши опасения?
7)Может быть, Вам необходима дополнительная информация?
10)Хотите попробовать нашу продукцию?
11)Вы хотите вложить деньги в этот проект?
|
4)Что по вашему мнению не устраивает покупателей в нашем отделе?
6)Какие основные причины отказа от сотрудничества с ООО «Принт»?
8)Какие по вашему мнению наилучшие образцы?
9)Почему вы давно работаете с некоторыми поставщиками?
12)Какова причина того, что вы решили прийти на мастер- класс?
3)Как вы относитесь к яркому дизайну упаковки?
|
Задание 4. Любой закрытый вопрос может быть переформулирован в открытую форму, приводящую к более распространенному ответу. В таблице представлены закрытые вопросы, ваша задача – перефразировать их в открытые.
| закрытые вопросы
| ваш вариант открытого вопроса
|
| Какой из двух моделей прибора вам нравится больше всего?
| Чем вас привлекли эти две модели?
|
| Дорогое пиво хорошо продается?
| Как продается дорогое пиво?
|
| Вы хотите сотрудничать с нашим рекламным агентством?
| Как вы относитесь к сотрудничеству с рекламным агентством?
|
| Вы согласны с моими доводами?
| Как вы расцениваете мои доводы?
|
| Вы уже выбрали нужную модель туфель?
| Какая модель туфель вам понравилась?
|
