Задание 6. Вам предоставляется возможность принять участие в составлении рекомендаций поведения при обсуждении цены.

Ваша задача: из предложенных слов и словосочетаний выбрать подходящие по смыслу фразы и слова, и вставить их в пропущенные места текста.

1. Самый главный принцип: уделяйте больше внимания пользе продукта, а не его цене!

2.Продавайте ценность вашей услуги/товара. Клиенты покупают не товары, а свои представления! Поэтому и платят они за ожидаемую пользу, а не за товар/услугу.

3. Настаивайте на назначенной цене.

4. Психологически уменьшите цену. Разбейте цену на более мелкие части. Формулируя цену, следует избегать «круглых» цифр. Сопоставляйте самую выгодную цену с наибольшей пользой продукта.

5. Продавайте дополнительную пользу. Упоминайте не только прямую пользу продукта, но и косвенную. Все эти преимущества клиент может получить дополнительно за те же деньги, которые он платит за товар/услугу.

6. Дайте клиенту возможность ощутить действие преимуществ.

- сначала дайте ему увидеть, потому, что визуализация длится лишь доли секунды;

- затем услышать;

- затем ощутить.

7. Остерегайтесь шокировать клиента ценой. Цену называйте как можно позднее. Называйте цену не саму, а всегда «упаковывайте» её в аргументы, доказывающие ценность продукта. Поначалу признавайте протест клиента против названной вами цены. Называйте цену твёрдо и уверенно (ровным голосом, глядя собеседнику в глаза). Если возможно, предложите снизить цену при условии увеличения объёма заказа.

Предлагаемые слова и фразы.

ценность; «упаковывайте»; пользе продукта, а не его цене; «круглых» цифр; позднее; глядя собеседнику в глаза; представления; увидеть;