ПАМЯТКА МЕНЕДЖЕРУ!

 

Закон продаж гласит «Узнай, что хочет клиент и покажи, как он это может получить!». Наш продукт уникален тем, что он НУЖЕН ВСЕМ!!! ОН НУЖЕН КАЖДОМУ СМЕРТНОМУ НА ЭТОЙ ЗЕМЛЕ (ну почти каждому, кроме аскетов, но их очень мало)!!!

Как работать с клиентом:

1. ЗНАКОМСТВО. Ошибка №1 менеджера – не знакомится должным образом с клиентом. Если Консультант спрашивает у менеджера как зовут клиента, а в ответ «Не помню!», то это плохой менеджер. Чтобы продать клиенту наш продукт надо знать его имя и ПОВТОРЯТЬ ЕГО ЧАЩЕ в разговоре с ним (каждому человеку приятно слышать свое имя!), знать чем он занимается (его работа или хобби может быть ключом к продаже нашего товара: например, рабочий на заводе, которому просто задрало ходить без денег и с грязными руками, ему хочется перспективы. ДАЙТЕ ЕЕ ЕМУ! НЕ ЗАБИРАЙТЕ ЭТОТ ШАНС! Если вы не продаете ему нашу услугу, то вы можете лишить его этой перспективы! Не принимайте решение за него: предлагать ему счет или не предлагать?! ПРЕДЛАГАЙТЕ!).

2. ЦЕЛИ, ПОТРЕБНОСТИ И ПОЖЕЛАНИЯ КЛИЕНТА. Ошибка №2 – менеджер не интересуется клиентом. Ответьте сами себе на один вопрос – мне нравится когда обо мне заботятся?! Уверен, каждый ответит «Да!». Так и менеджер должен проявлять ЗАБОТУ о клиенте! Для этого надо с ним ГОВОРИТЬ, чтобы не догадываться, что у него на уме, а быть уверенным о чем он думает. Лучший способ узнать клиента – ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ! Научитесь ЗАДАВАТЬ клиенту ВОПРОСЫ (чаще и больше!) и ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАТЬ ответы! В ответах клиент сам вам откроется и расскажет о себе: кто он, чего он хочет и зачем пришел к нам. Это есть пища для вашего размышления – как найти подход к клиенту, – без которой невозможно продать ЛЮБОЙ товар!

3. ОТСУТСТВИЕ НАСТОЙЧИВОСТИ. Ошибка №3 – менеджер не проявляет инициативу и настойчивость. Изречение в тему: «Если леди сказала НЕТ, это значит МОЖЕТ БЫТЬ, если леди сказала МОЖЕТ БЫТЬ – это значит ДА, если леди сказала ДА – она НЕ ЛЕДИ!». Менеджер при работе с клиентом выступает в роли доминирующей стороны. Поэтому он и должен себя вести соответствующим образом (неважно парень он или девушка!). Чем больше раз менеджер предлагает открыть счет (разными доступными способами), тем больше вероятность, что клиент откроет его. Если после первого ответа «Нет!» менеджер больше и не пытается искать пути подхода к клиенту, то РЕЗУЛЬТАТА НЕ БУДЕТ! С таким подходом к работе, лучше искать себе другую работу, где можно сидеть сложа руки и ничего не делать. Если надо, то и 20, и 30 раз делать предложение клиенту! Девушки, вам нравятся ненастойчивые парни?! Уверен ответ «НЕТ!». Парни, а вы после первого же отказа готовы отвалить от понравившейся девушки?! Тогда вам остается лишь ждать когда СЧАСТЬЕ (а в нашем случае ДЕНЬГИ и УСПЕХ!) придут к вам сами! Но этого не будет никогда! Отсутствие настойчивости клиенту говорит о неуверенности менеджера в своих словах, а значит и в нашем продукте. Если человек в чем-то уверен, то он готов об этом говорить и уверять в своей правоте постоянно и в любой ситуации.

4.

«У КЛИЕНТА НЕТ ДЕНЕГ!..» и прочие причины. Ошибка №4 – «Я вижу, что у него нет денег!..». Ребята, кто умеет читать мысли других, научите меня! Я за многие годы работы в нашей сфере не научился по внешнему виду определять есть у человека деньги или нет (посмотрите на Билла Гейтса и обратите внимание на его внешний вид, уж точно не вид миллиардера)! Но я научился СТАВИТЬ ПОД СОМНЕНИЕ фразу «У меня нет денег!». В 80% случаях – это универсальная отмазка клиента, которая не имеет под собой оснований. Просто клиенту легче сослаться на эту универсальную причину, чем сказать в глаза менеджеру «Чувак, я не верю тебе! Ты меня не убедил, что Форекс – это круто!» или «Я на демке ничего не заработал, как я могу открыть счет?!» (а это косяк менеджера, что не показал возможности рынка на демо-счете!), или «Ты посмотри на себя! У тебя грязная рубашка и грязные истоптанные туфли! Как я тебе могу поверить, что на Форексе можно заработать?!», или «Я бы открыл счет, но в интернете много говна пишут про Форекс!» и т.д. Поэтому если клиент ссылается на отсутствие денег, ставьте под сомнение эту причину. Если вы ему сделали предложение 30 раз и он стоит на своем же, тогда возможно он из оставшихся 20%, у которых действительно нет денег. Но даже для таких клиентов есть кредиты, есть друзья, которые могут выступать в качестве инвесторов, есть родители, которые хотят дать шанс в жизни своему чаду и т.д.

Если клиент не открыл счет, то никогда не ссылайтесь на причины типа «У клиента нет денег!», «У него нет времени торговать», «Ему жена не разрешает», «Дождь на улице, клиент не принес паспорт на открытие из-за него…» (наверное ваш клиент ёжик в тумане, который заблудился и не смог в итоге принести паспорт?!) и т.д. В итоге так и привыкните, что всегда есть какие-то причины, которые вам мешают стать успешным! Это контрпродуктивная политика по отношению к себе любимому. Так у вас и будет всегда виноват либо клиент, либо директор, либо правительство, либо жизнь, либо погода. Гораздо эффективней искать причину в себе, а не в других. Так и только так люди становятся успешными. Они МЕНЯЮТ обстоятельства, которые им мешают работать, а не пеняют на них. Да, есть обстоятельства, на которые мы не можем повлиять (погода, например), но вклад таких обстоятельств в плохой результат работы значительно преувеличен вами! Поэтому ищите причины в себе прежде всего. Успешными менеджеры не рождаются, а становятся! Анализируйте свою работу, меняйте подходы к клиентам, экспериментируйте. Самое главное – не ждать, а ДЕЛАТЬ! Сделайте себя успешными! ДЕЛАТЬ, ДЕЛАТЬ и еще раз ДЕЛАТЬ!..

 

НЕ БЫВАЕТ ПЛОХИХ КЛИЕНТОВ! БЫВАЕТ НЕПРАВИЛЬНАЯ РАБОТА С НИМИ!

5. НЕПОСРЕДСТВЕННО ПРОДАЖА СЧЕТА (!!!). Мы всегда что-то кому-то продаем. Будь то наше общество собеседнику (если нам не интересно общаться с человеком, то мы не будем этого делать, либо будем делать нехотя!), при трудоустройстве мы продаем свой профессионализм будущему работодателю и пр. Когда мы заходим в магазин, прилавки продают нам товар (все знают, что есть даже специальная наука по выкладке товаров на прилавки – мерчендайзинг), реклама продает нам постоянно что-то с экранов ТВ, билбордов, радио и пр., политики продают нам свои предвыборные программы и т.д. Это закон, который работает всегда и везде! Поэтому если мы не будем продавать наш ТОВАР, то ничего не заработаем и будем плестись в хвосте!

Самое главное при продаже нашего товара надо помнить, что любой используемый вами метод должен быть направлен на решение какой-либо проблемы клиента (покупка квартиры, машины, отдых, получение кайфа от «крутой и современной» профессии - трейдер, доказать что-либо самому себе и т.д.). А какие у него проблемы, решение которых требуется, надо узнать менеджеру (в пункте 2 мы уже об этом говорили)!

Методы продаж могут быть абсолютно любыми. Но они должны быть наглядными, показательными, интересными, захватывающими. Каждый менеджер должен найти свой подход к клиентам. И смело им пользоваться. Конек у каждого может быть свой: кто-то берет своей эрудированностью, кто-то спокойствием и уверенностью, кто-то умением говорить красиво, кто-то заботой о клиенте и т.д.

 

6. САМООРГАНИЗАЦИЯ. Ошибка №5 – менеджер не самоорганизовывается. Безусловно, трудно спланировать, например, точное время на каждое дело (где-то клиент задержался, интернет пропал и прочие могут быть не всегда зависящие от менеджера проблемы). Но есть выход – назначение событий в CRM-системе, которые нужно выполнить в течение дня. И поставить себе в задачу все назначенные события на день исполнять в этот же день! Перед началом рабочего дня менеджер заходит в CRM и видит все назначенные события. Любая работа лучше строится, когда есть цель. Попробуйте выйти на остановку общественного транспорта с целью «Ехать!». И куда вы заедете?! А если вы четко знаете, что вам надо «Ехать домой!», то в голове у вас сразу выстраивается маршрут и алгоритм ваших действий. В работе точно также!

Самоорганизация – это более широкое понятие, чем просто планировать время! Она также включает в себя: самообразование (в рынке, в продажах, в психологии и пр.), постановка себе целей (когда достигли этих, поставили следующие, более высокие), соблюдение рабочей дисциплины (если перекур через каждый час и по 5-10 минут, то посчитайте сколько времени теряется впустую в течение рабочего дня), внешний вид (вы лицо компании, не позволяйте себе выглядеть неаккуратно и неопрятно, т.к. это все формирует негатив со стороны клиента в отношении всей компании), чистота на рабочем месте (не менее важно, чем внешний вид сотрудника).

Т.е. самоорганизация – это все что важно для вашей эффективной и результативной работы, на что влияете ВЫ и только ВЫ! Не заставляйте своего руководителя вас заставлять или пинать делать работу. Лучше сами позаботьтесь о самоорганизации и это положительным образом отразится на ваших результатах!

 

 

ДАМЫ И ГОСПОДА! ПРИВЕДЕННЫЕ ВЫШЕ ПУНКТЫ – ЭТО ТОТ МИНИМУМ, ВЫПОЛНЯЯ КОТОРЫЙ, ВЫ ГАРАНТИРУЕТЕ СЕБЕ УСПЕХ В РАБОТЕ! МАКСИМУМА ДОСТИЧЬ БЕЗ ЭТОГО МИНИМУМА ПРОСТО НЕВОЗМОЖНО! ВСЕ ОСТАЛЬНОЕ ЭТО ЛИШЬ НАДСТРОЙКИ ДАННОГО ФУНДАМЕНТА. ПОСТРОЙТЕ СВОЙ ПРОЧНЫЙ И КРЕПКИЙ ФУНДАМЕНТ И ЭФФЕКТ НЕ ЗАСТАВИТ СЕБЯ ДОЛГО ЖДАТЬ!