Результат (J) Процесс (Р)
| Продавец
| Покупатель
| Продавец
| Покупатель
|
| Дает точные ответы
| Хочет получить ясные ответы на заранее подготовленные вопросы
| Нетороплив, не давит на клиента
| Проявляет нерешительность
|
| Нацелен на завершение продажи
| Нуждается в быстром закрытии продажи
| Ведет клиента к принятию решения
| В ходе продажи может
несколько раз менять решение
|
| Ценит время клиента
| Ценит свое время
| Может
перескакивать с одного на другое
| Требуется время для принятия решения
|
| Порой отсутствует гибкость, бывает слишком напорист
| Может быть
категоричным,
требовательным
| Предоставляет клиенту слишком много выборов
| Нуждается в специальных подходах для стимуляции его решения о покупке
|
Ж. Ситуационные влияния — это влияние времени суток, года, живого и неживого окружения, настроения до и после потребления (использования) изделия и т.д.
Связь доходов с потреблением изучал Дж. Кейне, отразив найденные закономерности в законе. Он утверждал, что предельная склонность к потреблению повышается по мере роста доходов, но медленнее, чем сам доход. «Доходное состояние» человека определяется величиной самого дохода, а также привычками, традициями, психологическими склонностями.
