Факторы (Критерии) обоснования выбора каналов сбыта
Крит:1. э.: торг перс-л-поср-ки (кто обесп наиб ур продаж?), рассч затр на продажу ч/з разн к-лы, необх опр-ть критич Vпрод, при кот затр в обоих альтер к-лах будут одинак и затем опр-ть канал, исходя из фактич Vпрод. 2. упр-ти (степени контр) - возм контр-ть к-л распр-я 3. пригодности. учит-ся при отборе посредников, чт об-ть наибол рез-сть продаж отн эф-ть к-лов сб: Эксб=ПЧПизгксб/Зсозксб+Зэксксб *100; ПЧПизгксб – Прогн-мая чист приб, получ изг-лем при реал-и П ч/з дан к-л. Зсозксб - Затр на созд к-ла (расчетные) Зэксксб - Затр на экспл к-ла (расчет) Крит эф-ти к-лов сб: - упр-сть. - кач обслуж пок-лей. - гибк-ть. - готовн к поставкам. - тер размещ (близость клиентов). - разреш конфликтов. Место и роль посредников в каналах сбыта. Методика оценки посредников Проц выб партнеров по к-лу сб: 1.Опр доступ-ти уч-ков к-лам (спец-з-е издания, ярмарки, выставки, реком-и неКК-х пр-лей, клиентов 2.первонач оц уч-ков. Анкета, интервью, контр проверка потенц поср-ков (1-60%, 60-80%). В кажд конкр случ Пр м самост-но разр-ть анкету и отразить в ней те крит, кот наи> важны с т зр пок-лей, 3.Подробн ан-з уч-ков. Крит: - Издер поср-ка при разл V прод; - Сп-б-ть поср-ка влиять на продажи Содержание оперативной работа по сбыту готовой продукции 1.Сод-е опер р-ты по сб ГП 2.Контр хода пр-ва и вып-я заказов 3.Орг-я приемки ГП. Марк. Упак. 4.Орг-ия скл-я и хр ГП. Расчет потр-сти в скл помещ и скл обор. части опер-сб д-ти: 1. опер пл-е 2. непоср-но опер р-та по пост П. Календ пл: распр-ся мес V пост по стоим, асс-ту, по потр-лям, по п-дам. => при разр календ пл важн опр-ть очередность пост. Опер р-та сл сб связ с р-той складов ГП и др подразд, осущ-х приемку ГП от цехов на склад, её упак, марк, компл-ие, погр-разгр р-ты и т.д.
|
