Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса 12 страница

Совершенно недостаточно просто записать в разделе анализа, что уровень продаж вырос на 11 % по сравнению с прогнозным значением 10 %. Если у вашего основного конкурента в тот же период наблюдалось резкое колебание уровня производства, об этом необходимо упомянуть. С помощью анализа компания должна понять, почему промоакция прошла именно так, а не иначе.

Поиск ответов не всегда будет легким, но если регулярно и добросовестно анализировать проведенные промоакции, то процесс упрощается.

На что обращать внимание

Когда вы закончите обрабатывать информацию, собранную по итогам вашей промоакции, и сведете ее в одну папку, считайте, что заложили основу для построения системы учета и контроля в маркетинге.

Прежде чем отправить папку в архив, проверьте следующее.

• Ей присвоен номер, и при необходимости ее без труда найдут другие сотрудники.

• Всю основную информацию – например, данные об уровне потребительского отклика – вы перенесли в центральную базу данных.

• Вы провели отчетное совещание, поделившись своим опытом с коллегами.

Придерживаясь такой схемы, вы в большинстве случаев повысите качество оценки промоакций.

Использование маркетингового учета и контроля в стимулировании продаж позволяет ответить на следующие вопросы.

• Достигнута ли цель промоакции?

• Во что обошлось достижение этой цели?

• Эффективно ли использованы средства, выделенные на данное мероприятие по стимулированию продаж?

• Если говорить о соотношении цены и качества, то как прошла эта промоакция по сравнению с другими маркетинговыми мероприятиями или другими акциями, проводившимися раньше для достижения аналогичной цели?

• Правильно ли был выбран ключевой показатель эффективности?

Ответы на такие вопросы позволят вам лучше спланировать следующую промоакцию.

Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования помогают вам убедиться в том, стоìит ли использовать стимулирование продаж в общем и конкретную промоакцию в частности.

На какие общие вопросы о стимулировании продаж отвечают маркетинговые исследования

• Как определенные группы торговых посредников и потенциальных покупателей реагируют на специальные предложения?

• Промоакции какого типа вызывают у них наибольший интерес?

• Какие другие товары или услуги они хотели бы видеть вместе с вашим продуктом в совместной промоакции?

• Как они реагируют на различные благотворительные предложения?

• На какую частоту покупок стоит ориентироваться при планировании промоакций, в которых от потребителя требуется подтверждение покупки?

• Как в результате промоакции изменилось отношение к ценностям бренда у двух категорий потребителей: принимавших и не принимавших в ней участие? Как те и другие отреагировали на промоакцию?

Доверять голосу интуиции в данном случае опасно. Лучше провести объективные исследования. Это можно сделать разными способами.

• Провести исследования своими силами. Преимущество данного способа состоит в том, что даже при ограниченных средствах вы можете позволить себе провести те исследования, от которых в других случаях отказались бы из соображений экономии. К тому же доступ к аналитическим результатам будет только у вас.

• Обратиться к специалистам по маркетинговым исследованиям. В большинстве случаев компании, специализирующиеся на маркетинговых исследованиях, возьмутся и за анализ в сфере стимулирования продаж. Некоторые из таких фирм разработали собственные исследовательские методики в данной сфере.

• Поручить исследования своему агентству по стимулированию продаж. Сегодня агентства по стимулированию продаж налаживают долгосрочные отношения со своими заказчиками, и у многих агентств есть собственные ресурсы, позволяющие провести маркетинговые исследования. Если вы пользуетесь услугами агентства, то имеет смысл вносить в каждое задание на проведение промоакции также требование выполнять учет, контроль и исследования.

Компании стали чаще всего анализировать проведение промоакций для детей и молодежи, потому что предпочтения этих потребителей постоянно меняются – и очень важно понимать их мотивацию. Однако выполнять исследования в отношении одной торговой марки не нужно. Огромное количество необходимой информации есть у торговых объединений, например, у созданного компаниями Cadbury Schweppes, Bass, Kimberly-Clark и Unilever. Они ведут общую базу маркетинговых данных, в том числе результатов анализа.

Ответы на все вопросы получают путем комплексных исследований, включающих полевые и кабинетные. В первом случае вы опрашиваете непосредственно потребителей (или обращаетесь к специалистам, выполняющим эту работу для вас). Во втором – используете результаты полевых исследований, проведенных другими компаниями. При выполнении маркетинговых исследований полезной будет книга Пако Андерхилла «Почему мы покупаем, или Как заставить покупать» [4].

Как маркетинговые исследования помогают выбрать конкретный тип промоакции

Следующая информация помогает выбрать из нескольких идей стимулирования продаж лучшую.

• Ожидаемый уровень потребительского отклика на конкретное специальное предложение при конкретных условиях участия.

• Как изменение определенного элемента промоакции (например, необходимого количества подтверждений покупки или вида призового товара) повлияет на уровень потребительского отклика.

• Насколько понятна потребителям промоакция при использовании определенной темы и средств выражения идеи.

• Как имидж и ценность вашего товара зависят от характера вашего специального предложения потребителям.

• Уровень самопроизвольного интереса потребителей к разным промоакциям и, следовательно, уровень привлекательности этих специальных предложений.

Самой больной темой всегда остается уровень потребительского отклика. При использовании бесплатного почтового сувенира показатель находится в пределах 3–15 % и даже больше. Уровень погашения купонов, прилагаемых к упаковке, составляет 5–25 %. Такой широкий разброс не может не отразиться на бюджете, поэтому очень важно свести неопределенность к минимуму. Нужно понять, от какой информации зависит выбор типа промоакции, а какая не имеет особого значения. Например, во многих случаях очевидно, что все исходные идеи одинаково повлияют на имидж и ценность вашего товара, поэтому при выборе конкретной промоакции данный фактор можно не принимать во внимание.

Выбирать оптимальный тип промоакции лучше всего с помощью кабинетных исследований на основе данных, собранных вами при проведении предыдущих ваших промоакций, или данных других компаний.

Оценочные исследования

Простой и доступной для выполнения собственными силами частью оценочных исследований служит сбор внутренней фактической информации. Это показатели потребительского отклика, структура продаж, претензии потребителей и другие доступные для измерения переменные. Исследования такого типа должны проводиться постоянно, и о них рассказано ниже в разделе «Рыночные испытания» текущей главы.

В результате проведения любых акций с почтовыми рассылками у компании формируется список потребителей, откликнувшихся на данное специальное предложение. Такой список станет прекрасной основой для проведения простого почтового анкетирования. Правда, чтобы связаться с теми, кто не принимал участия в акции, и составить соответствующий список, придется потратить больше усилий, но это необходимо: без сравнения двух групп потребителей вам не обойтись. Глубже изучить отклик потребителей на промоакции можно в ходе групповых обсуждений.

Кабинетные исследования

Основное преимущество кабинетных исследований заключается в том, что их вы можете провести самостоятельно, не покидая офиса и не затрачивая при этом (или почти не затрачивая) средств. Если при помощи таких исследований вы можете получить необходимую информацию – или хотя бы свести к минимуму долю неопределенности, – то их желательно выполнять.

Данные для проведения кабинетных исследований получают из трех основных источников, которые вы можете постепенно создать для себя, что даст вам возможность выполнять сравнительную оценку нескольких конкурирующих идей стимулирования продаж. Рассмотрим эти источники по очереди.

Ваши собственные промоакции

Информация о промоакциях, которые вы когда-то проводили, – это лучшая база данных для проведения исследований, и к ней следует обращаться в первую очередь. В разделе «Сбор и хранение результатов оценки» мы рекомендовали систему оценки, которую следует применять после каждой промоакции.

Используя эти данные с исследовательскими целями, вы сумеете выявить схожие и различные характеристики прошлых промоакций и идей, а это позволит вам обоснованно оценить новые идеи. Кроме того, с помощью этих данных вы узнаете, какие промоакции эффективны для определенных целевых аудиторий и для достижения определенных целей.

Промоакции конкурентов

Из открытых источников вполне можно собрать солидное количество рыночной информации о промоакциях, проведенных конкурентами, узнать приблизительную стоимость и вероятную эффективность этих мероприятий по стимулированию продаж.

Выработайте привычку покупать все акционные товары ваших основных конкурентов и собирать все их рекламные листовки. Из этих материалов вы узнаете характер специального предложения, условия участия и использованную тему промоакции конкурента.

А вот для того чтобы оценить затраты, узнать уровни потребительского отклика и эффективности, придется поиграть в детектива.

• Если проводится призовая акция, просто подсчитайте стоимость призов. Если проводится акция с использованием рекламных премий, узнайте единичную стоимость таких премий, затем подсчитайте общую стоимость данной промоакции. Выясните, каким тиражом были выпущены листовки и прочие вспомогательные материалы, и вычислите их общую стоимость. Так вы приблизительно оцените бюджет промоакции конкурента.

• Зная показатели собственного продаж и данные непрерывного обзора рынка (если у вас есть подписка), вы увидите, оказала ли промоакция конкурента какое-либо ощутимое влияние на уровень продаж. С помощью других исследований можно узнать, как промоакция повлияла на узнаваемость торговой марки, распространение и другие переменные.

• Дайте собственную оценку тому, насколько специальное предложение конкурента понятно потребителям, как из-за него меняются восприятие потребителями ценностей торговой марки, ее узнаваемость и другие мало пригодные для количественных измерений показатели.

Ни одну из перечисленных методик нельзя считать научной, но такая информация – лучший способ узнать, какие методы стимулирования продаж ваши конкуренты считают эффективными.

Стимулирование продаж в широком смысле

Существует масса источников информации о стимулировании продаж.

• Отраслевые журналы.

• Статьи о стимулировании продаж, которые регулярно публикуют в еженедельных печатных изданиях, посвященных вопросам рекламы и маркетинга.

• Нерегулярные отчеты о проведенных исследованиях, которые публикуют деловые информационные агентства и исследовательские организации.

• Конференции по проблемам стимулирования продаж. На таких конференциях ведущие специалисты рассказывают о проведенных промоакциях и обсуждают тенденции отрасли.

Те компании, где в штате предусмотрен менеджер по стимулированию продаж, пользуются определенным преимуществом, потому что имеют возможность сформировать собственную, профессионально составленную базу данных по стимулированию продаж. Аналогичным преимуществом могут похвастать и агентства по стимулированию продаж.

Полевые исследования

Полевые исследования – это сбор данных непосредственно на рынке. Данный анализ охватывает выборку потребителей, представляющую вашу целевую аудиторию. Существует четыре основных метода полевых исследований в сфере стимулирования продаж.

. Уличные опросы, позволяющие собрать количественные ответы на ряд относительно простых вопросов. С помощью таких опросов на выходе из супермаркета можно довольно эффективно оценить отклик потребителей на промоакцию непосредственно после покупки.

. Холл-тесты. Для их проведения потребителей собирают в залах (холлах) ближайших церквей или аналогичных общественных мест. Это тоже метод получения количественной информации, но в данном случае у промоутера больше возможностей узнать детали. На холл-тестах порой даже моделируют ситуации покупки и сравнивают варианты покупательского поведения.

. Групповые обсуждения или фокусные группы. Хороший источник описательной (качественной) информации об отношении потребителей к продукту. Такие исследования часто проводят перед количественным тестированием. Эти два метода больше других подходят для того, чтобы выяснить индивидуальное и общественное мнение о промоидеях.

. Почтовое анкетирование и телефонные опросыпозволяют сэкономить на затратах, связанных с проведением личных опросов. Однако в связи с тем, что потребителю необходимо лично увидеть специальное предложение, использование этих двух методов ограничено плановыми и оценочными исследованиями.

Полевые исследования в сфере стимулирования продаж следует использовать осторожнее, чем в любых других областях маркетинга.

Это связано с тем, что люди могут говорить одно, а делать совершенно другое. Как всем известно, люди не всегда признаюìтся в совершении действий, не одобряемых обществом, – например, в том, что они курят или употребляют алкоголь. Точно так же они склонны преуменьшать свой интерес к специальным предложениям. Если принимать слова респондентов за чистую монету и не проверять, как люди поступают на самом деле, то результаты ваших полевых исследований могут оказаться ошибочными. Решить эту проблему поможет книга Пако Андерхилла «Почему мы покупаем, или Как заставить покупать»: в ней описаны реальные действия потребителей.

Рыночные испытания

Рыночные испытания почти полностью устраняют расхождение между словом и делом, поскольку дают возможность оценить реальное покупательское поведение в торговой точке.

Эта исследовательская методика требует огромных, во многих случаях недопустимых, затрат, так как для проведения рыночных испытаний необходимо вывести на рынок товар или услугу в небольших объемах, что нерентабельно. Тем не менее это наиболее подходящий метод исследований в сфере стимулирования продаж. Во многих случаях можно сделать специальное предложение, распространяя небольшие образцы продукции. Что касается розничной торговли продуктами питания, то в современных условиях уже невозможно проверить эффективность специального предложения в определенном магазине или определенной местности, замеряя отклик потребителей. Однако такая проверка осуществима в отношении товаров и услуг для отдыха и развлечений. В случае с сервисными компаниями все еще проще: нужно просто напечатать небольшое количество рекламных листовок или других материалов с сообщением о вашем специальном предложении и проверить, какой будет реакция одной из категорий ваших клиентов.

Безусловно, необходимо учитывать моменты, связанные с материально-техническим обеспечением и планированием рыночных испытаний. Основной проблемой остается время, требуемое для организации испытаний и оценки их результатов. Некоторые промоутеры полагают, что проводить полевые испытания нецелесообразно: конкуренты могут «подсмотреть» и использовать ваши удачные идеи. Однако существует и такое мнение: отсутствие полевых испытаний означает нежелание промоутеров рисковать, а в результате действительно инновационные идеи «залеживаются на складе» и устаревают. В 1960-е годы компания Procter & Gamble регулярно проводила полевые испытания своих инновационных идей по стимулированию продаж (пример № 34). Одно из основных достоинств стратегического планирования в стимулировании продаж состоит в том, что вы заранее предусматриваете и резервируете время, необходимое для проведения соответствующих рыночных испытаний.

Заключение

Правильная система маркетингового учета и контроля, определение критерия успешности, выбор KPI, а также измерение и оценка эффективности промоакции позволяют рационально расходовать бюджет стимулирования продаж. При проведении любой промоакции недопустимо опускать этапы оценки и предварительных кабинетных исследований. Эти виды деятельности должны быть предусмотрены в плане каждой промоакции.

Проводить ли полевые исследования и рыночные испытания – зависит от вашего бюджета, но следует помнить: оба эти метода помогают только свести к минимуму неопределенность. В конце концов, исследование не даст вам готовых решений, особенно в такой изменчивой и динамичной области, как стимулирование продаж. Далее, если вы хотите планировать свою будущую деятельность и отстаивать необходимый бюджет перед финансовым директором, вам не обойтись без системы учета и контроля. Прошли те времена, когда компании могли позволить себе роскошь заниматься нерентабельным маркетингом.

Вопросы для самоконтроля

. Как создают систему учета и контроля в маркетинге?

. Какие данные нужно собирать для эффективной оценки промоакции?

. Какие основные исследовательские методы используются в сфере стимулирования продаж?

. Как вы думаете, почему в сфере стимулирования продаж проводят так мало исследований?

Часть II

Методики стимулирования продаж

Глава 9

Готовые предложения

Несмотря на то что существует огромное количество целей стимулирования продаж, мы постоянно сталкиваемся с «долгоиграющими» предложениями, которые используются снова и снова, поскольку их эффективность от этого не снижается. Появилась целая отрасль по разработке и поставке таких предложений промоутерам. По мере того как печатные материалы уступают место электронным, изменяется само определение термина «купон» (ваучер, талон). Сегодня можно сказать, что купоны – это «предоплаченное решение». Ваучеры получили широкое распространение в сфере туризма и гостиничного бизнеса. Их предлагают в парках отдыха, кинотеатрах и страховых компаниях. Зачастую промоутеры получают от использования купонов выгоду, во много раз превышающую их себестоимость. Представьте, что вы предлагаете своим потребителям продукт стоимостью 50 фунтов стерлингов, хотя вам он обошелся всего в один фунт.

Само собой, эти 49 фунтов стерлингов не упадут с неба. Для создания подобных предложений нужно обладать определенным талантом, а финансирование таких акций проводится, в основном, третьими сторонами. Бывают действительно хорошие предложения, но иногда потребителей водят за нос. Прежде чем решиться на проведение подобной акции, разберитесь с механизмом действия предложений, уточните, какую выгоду получают их поставщики, и узнайте условия их использования.

В этой главе мы рассматриваем основные типы готовых предложений, приводим перечень моментов, на которые стоит обратить внимание, и список вопросов, которые нужно задать поставщику, прежде чем принять его последнее «хитовое» предложение. Следуя нашим правилам, вы выберете действительно ценные идеи, не рискуя расстроить и разгневать своих потребителей. По мере изменения ситуации на рынке некоторые готовые предложения тоже меняются. Проверенные временем акции с предложением фотопленки в подарок уже неактуальны (хотя иногда их проводят), поскольку пленочными аппаратами пользуется только 5 % населения. Однако после перехода к печати фотоснимков с цифровых носителей промоутеры адаптировали эту идею. Еще пример: появление бюджетных авиакомпаний отразилось на эффективности специальных предложений традиционных пассажирских авиаперевозчиков.

Не забывайте о том, что сфера стимулирования продаж постоянно меняется, поэтому перед использованием любого конкретного предложения нужно все проверить.

Бесплатное проживание

Предложение

Акции с предложением бесплатного проживания в гостинице впервые появились в 1971 году, и с тех пор эффективность таких предложений сильно возросла. Идея проста: вы покупаете у специализированного оператора энное количество купонов, дающих право на бесплатное проживание в определенных гостиницах, и распространяете их среди своих потребителей. Условия акции могут быть различными. В 1980-е годы участники таких акций должны были завтракать и обедать только в гостиничном ресторане, что стоило одному постояльцу 10–20 фунтов стерлингов в сутки. Спустя определенное время люди стали с недоверием относиться к завышенным ценам на питание в отелях. Сейчас распространен такой вариант специального предложения: «две ночи по цене одной».

Как это работает

Логичность этого предложения неоспорима. У гостиниц высокий уровень постоянных затрат. Независимо от количества постояльцев нужно покрывать капитальные затраты и платить зарплату основному персоналу. Пустующий номер – это потерянный доход. Идея с предложением «бесплатного проживания» удовлетворяет потребности отелей, руководство которых предпочитает, чтобы номера не пустовали. Кроме того, гости, если им понравятся условия проживания и обслуживание, могут в следующий раз остановиться здесь же, заплатив за номер по стандартному тарифу.

Как правило, такие акции проводятся небольшими частными гостиницами, потому что у крупных отельных сетей есть возможность организовать рекламу и провести собственные акции «выходного дня» с предоставлением скидок на проживание, что в итоге приводит к тем же результатам. Кроме того, в наше время большие отели нанимают дополнительный обслуживающий и административный персонал только в разгар сезона, что позволяет сэкономить на затратах в межсезонье, когда пустуют целые этажи.

Конечно, если гостиница предложит такие условия проживания всем желающим, она обанкротится. Следовательно, льготные условия возможны только для тех потребителей, которые в противном случае вообще не приехали бы; это так называемые «дополнительные клиенты». Поэтому акции с предложением «бесплатного проживания» проводятся компаниями, которые владеют общенациональной сетью гостиниц. Такие предложения используются в качестве средства стимулирования продаж.

На что обращать внимание

Бесплатным проживанием заманивают клиентов многие компании. Встречаются действительно неплохие предложения, но по вине некоторых нерадивых туроператоров эта идея все еще пользуется дурной славой. Например, человек звонит в гостиницу, чтобы забронировать номер, а ему сообщают, что в этом отеле акция уже не проводится или что номер можно будет заказать только во второй половине февраля. Потребителя поджидают самые разнообразные сюрпризы: допустим, вдруг оказывается, что условием бесплатного проживания является питание в гостиничном ресторане, или что необходимо заплатить за одну ночь из каждых двух, или что фактические цены отличаются от указанных в рекламе. Случается, ваш номер находится в весьма скромной боковой пристройке, а не в основном здании гостиницы, или те единственные сутки, за которые вам необходимо заплатить, равны по стоимости целому уик-энду.

Такие сомнительные предложения не лучшим образом влияют на репутацию компаний, которые используют их для стимулирования продаж. Потребители предъявляют претензии – и правильно делают. Предлагая своим покупателям «кота в мешке», вы поступаете нечестно, и даже незнание этого не освобождает вас от ответственности.

Чтобы не попасться на удочку недобросовестных промоутеров, выбирайте компанию с хорошей репутацией, которая уже в течение многих лет проводит акции с предложением бесплатного проживания, имеет сеть регулярно проверяемых гостиниц с централизованным управлением, а также работает профессионально и предпочитает долгосрочные отношения. Мы знаем несколько таких туристических операторов: их услуги стоят ненамного дороже, чем услуги сомнительных игроков рынка (их еще называют «ковбоями»), но работают мастера своего дела несравненно лучше.

Отличить хорошего оператора от плохого очень просто. Воспользуйтесь следующим опросником, и вы без труда отсеете «ковбоев» от профессионалов. Поставьте представителям компании следующие вопросы.

• Используют ли они центральную систему бронирования?

• Гарантируют ли, что собственные специальные предложения их гостиниц не обесценят акцию с «бесплатным проживанием»?

• Отвечает ли их промоакция требованиям Кодекса стимулирования продаж?

• Подтверждают ли они, что перечень гостиниц регулярно проверяется и обновляется?

С учетом соответствующей скидки вы рассчитываете заплатить небольшую сумму для покрытия себестоимости, чтобы предложить своим потребителям бесплатное проживание в гостиничном номере на двоих в течение трех, семи или четырнадцати дней. Небольшие гостиницы обычно предлагают бесплатное проживание на три дня, а более крупные сетевые – на одну-две недели. Некоторые операторы также распространяют клубные карты. Это стоìит дороже, но в течение года ее владелец может многократно и без ограничений пользоваться предложением трехдневного бесплатного проживания. Другие операторы предлагают «облигации выходного дня» на сумму 500 или 1000 фунтов стерлингов. Эти облигации можно использовать для оплаты проживания в гостинице, а их номинальная стоимость не меняется долгое время. При покупке большого количества специальных предложений промоутер получает солидную скидку.

Предложения бесплатного проживания заслуженно популярны уже более 35 лет. Их используют самые разные компании, начиная с банков и заканчивая автопроизводителями. Эффективность таких предложений огромна. Например, компания Barcleycard за два года предложила владельцам платежных карт Visa 500 тысяч номеров для бесплатного проживания – потребители были чрезвычайно довольны. В большинстве случаев уровень использования купонов достигает 30 %, что доказывает их популярность среди потребителей. Нет ничего зазорного в том, чтобы применить предложение, которое до вас использовали 10 тысяч раз. В конце концов, прямые наличные скидки предлагались уже миллионы раз.

Секрет эффективности решений, описанных в этой главе, состоит в точном соответствии выбранного предложения целям стимулирования продаж.

Туристические ваучеры

Предложение

Туристические ваучеры позволяют потребителям сэкономить около 8 % при бронировании практически всех туров, а некоторые операторы предлагают скидку в размере 11 %. Есть масса способов обеспечить клиентам экономию: предложить наличные скидки, дорожные чеки, ваучеры для покупок в магазинах беспошлинной торговли, купоны на бесплатный провоз багажа и любые другие аналогичные скидки. Особо популярны валютные и наличные скидки.

Размер экономии тоже может быть разным – например, зависеть от стоимости забронированного тура. Если вы покупаете дорогостоящий тур, то вам предоставляют солидную скидку. Или на определенных условиях вам уменьшают стоимость на конкретную сумму: допустим, вы должны заказать как минимум, двухнедельный тур для двух взрослых. Либо такое условие: сэкономленную сумму вы обязаны потратить на дальний перелет или на многодневную туристическую путевку.

Как это работает

Чтобы получить обещанную экономию, потребители отправляют туристические ваучеры и заполненный бланк бронирования (находится на последней странице буклета туристической компании) уполномоченному специализированному турагентству. Агентство вычитает стоимость ваучера из стоимости тура или предоставляет туристу на сумму, указанную в ваучере, дорожные чеки, ваучеры для покупок в магазинах беспошлинной торговли либо любую другую скидку.

Основная характеристика всех подобных предложений – скидка, которую предоставляют туроператоры своим агентам. Обычно она составляет 10 %, хотя некоторые компании дополнительно предоставляют 2–3-процентные скидки от объема. Такая скидка с лихвой перекрывает затраты на бронирование и обработку проездных документов. Тем не менее туристическому агентству нужно покрыть высокие затраты на содержание офиса в оживленном месте, зарплату сотрудникам и консультирование, требующееся некоторым потребителям перед покупкой тура.

Если работу туристического агентства можно свести просто к резервированию тура и обработке проездных документов, то стоимость обработки каждой заявки резко снижается. Именно так поступают специализированные агентства, предоставляющие туристические ваучеры, благодаря чему они могут предлагать скидки на сумму до 50 фунтов стерлингов при покупке стандартного семейного тура.

На что обращать внимание

У этого предложения практически нет недостатков. Многим клиентам несложно собрать буклеты с предложениями туристических компаний, выбрать понравившийся тур и заполнить форму на последней странице буклета. Возможно, это и нечестно, но они могут даже предварительно проконсультироваться с местным турагентством! У потребителей тоже есть возможность зайти на сайт гостиницы и посмотреть, как выглядят номера, другие помещения, места для развлечений. На многих сайтах есть не только фотографии, но и видеоролики. Представители туристического агентства вряд ли опишут гостиницу лучше, разве что они лично там побывали и смогут поделиться собственными впечатлениями. Как ни удивительно, даже сами представители туристического бизнеса пользуются такими предложениями, чтобы посетить популярные туристические или деловые центры мира.

Сейчас существует более десятка фирм, предлагающих туристические ваучеры. Сетевые туристические агентства тоже используют этот метод стимулирования продаж. Обратившись непосредственно в офис сетевого туристического агентства, потребитель без труда забронирует тур, но в этом случае размер скидки будет меньше. Чтобы сэкономить больше, лучше пользоваться услугами фирм, работающих по почте. Ниже перечислены шесть основных факторов, на которые нужно обратить внимание при работе с такими фирмами.