Статистика знает всё

 

Перед тем, как мы перейдем к самой важной части – практической, нам необходимо подвести некоторые итоги и вникнуть в кое-какие статистические показатели. Это нам будет нужно для того, чтобы формировать твои клиентские портфели по отраслевым признакам, определяющим, из каких отраслей народного хозяйства (как говорили в СССР) или из каких сфер бизнеса (как говорят сейчас) тебе лучше всего формировать свою клиентуру.

 

Подводя итоги вышесказанному, давай-ка раз и навсегда определимся со следующими правилами:

 

1. Все, что ты делаешь и будешь делать в бизнесе (да и в личной жизни, на самом-то деле) обязано соответствовать закону Парето.

 

2. Если результаты твоих действий нарушают закон Парето, значит, ты где-то ошибаешься и что-то делаешь не так, как нужно делать.

 

3. Всегда помни сам закон Парето: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата», что означает, что 80% всех твоих ресурсов (времени, сил, опыта и мастерства) ты всегда будешь тратить практически впустую, а только 20% дадут ощутимый результат. Как следствие – привыкай к тому, что львиную долю работы тебе придется делать почти бесплатно – без ощутимого результата. И от этого ты никуда не денешься – так устроен и работает любой успешный бизнес любого успешного бизнесмена.

 

4. В первую очередь, нужно делать то, что нужно делать в первую очередь. «First things first», - как говорят американцы. А в первую очередь, тебе нужно заполучить «маргарин» в свои портфели, просто потому, что его должно быть в 4 раза больше, чем сливок. Но «маргарин» даст тебе необходимый опыт для получения «сливок», к которым нужен очень особый и очень профессиональный подход. Иными словами, сначала «маргарин», потом «сливки», и ни в коем случае не наоборот.

 

5. В реальной жизни, производство маргарина – гораздо более сложный и ресурсоемкий процесс, чем получение сливок из молока путем простой сепарации жировой фракции. И тебе придется приложить огромные усилия для получения «маргарина» в свои портфели, а «сливки» ты получишь намного легче и быстрее, чем кажется, но только лишь после «маргарина», в противном случае, нарушится закон Парето, и будет противоречие нашему правилу №1 (см. выше). Иными словами, как говорят американцы «First you work for business, then business works for you» - сначала ты работаешь на бизнес, потом бизнес работает на тебя.

Теперь мы можем перейти к вопросу отраслей и сфер, из которых ты и будешь получать свой «маргарин», сначала, и «сливки», потом. Для наилучшего ответа на вопрос «откуда», обратимся к статистике, которая, как говорили Ильф и Петров, «знает всё». Вот список 50 крупнейших ритейлеров США, который показывает, сколько денег «крутится» в потребительских сферах бизнеса:

№ Компания Оборот (тыс.$) Отрасль (сфера) Специфика

1 Wal-Mart $316,083,000 ТПС, Ф, ООА, ВдД, БЭ, БТ, пр. Дискаунтер

2 Kroger $85,491,000 ТПС, Ф -

3 Target $68,466,000 ТПС, Ф Дискаунтер

4 Walgreen $66,330,000 ТПС, Ф -

5 Costco $64,221,000 ТПС, ООА, ВдД, БТ, пр. Дискаунтер

6 The Home Depot $62,075,000 РиС, ВдД, БТ -

7 CVS Caremark $59,688,000 ТПС, Ф -

8 Lowe's $49,282,000 РиС, ВДД -

9 Best Buy $37,551,000 БЭ, БТ -

10 Safeway $36,923,000 ТПС, Ф -

11 McDonald's $34,172,000 ОП -

12 Sears Holdings $33,837,000 ООА, ВдД, БЭ, БТ, пр. -

13 SUPERVALU $29,297,000 ТПС, Ф -

14 Publix $26,967,000 ТПС, Ф -

15 Amazon.com $26,397,000 ООА, ВдД, БЭ, БТ, пр. Интернет-магазин

16 Macy's $26,344,000 ООА -

17 Rite Aid $25,256,000 ТПС, Ф -

18 Ahold USA / Royal Ahold $25,074,000 ТПС, Ф -

19 Delhaize America $19,230,000 ТПС, Ф -

20 Kohl's $18,804,000 ООА -

21 Apple Stores / iTunes $17,825,000 БЭ -

22 TJX $17,386,000 ООА, ВдД Дискаунтер

23 J.C. Penney $17,146,000 ООА -

24 True Value $17,135,000 РиС, ВДД, БТ -

25 YUM! Brands $17,100,000 ОП -

26 H-E-B $16,820,000 ТПС, Ф -

27 Meijer $16,603,000 ТПС, Ф, ООА, ВдД, БЭ, БТ, пр. -

28 Dollar General $14,807,000 ТПС, Ф, ООА, ВдД, БЭ, БТ, пр. Дискаунтер

29 Wakefern / ShopRite $12,838,000 ТПС, Ф -

30 BJ's Wholesale Club $11,797,000 ТПС, ООА, ВдД, БТ, пр. Дискаунтер

31 Gap $11,443,000 ООА -

32 Subway $11,206,000 ОП -

33 Verizon Wireless $10,997,000 БЭ -

34 Nordstrom $10,497,000 ООА -

35 7-Eleven $10,361,000 ТПС, Ф -

36 Staples $10,337,000 ТдО, БЭ -

37 Whole Foods Market $9,794,000 ТПС, Ф -

38 Ace Hardware $9,491,000 РиС, ВдД, БТ -

39 Bed Bath & Beyond $9,402,000 ВдД -

40 Aldi $9,218,000 ТПС, Ф Дискаунтер

41 Wendy's $8,931,000 ОП -

42 Ross Stores $8,605,000 ООА Дискаунтер

43 Limited Brands $8,590,000 ООА -

44 Family Dollar $8,548,000 ТПС, Ф, ООА, ВдД Дискаунтер

45 Burger King Holdings $8,446,000 ОП -

46 Toys "R" Us $8,281,000 ДИИ

47 Army Air Force Exchange $8,228,000 ТПС, Ф, ООА, ВдД, БЭ, БТ, пр. Дискаунтер

48 Menard $8,067,000 РиС, ВдД, БТ -

49 Starbucks $8,038,000 ОП -

50 Darden Restaurants $7,905,000 ОП -

 

Сокращения:

ТПС Товары повседневного спроса, включая продукты питания, бытовую химию (ассортимент супермаркета)

Ф Фармация (ассортимент аптеки)

ООА Одежда, обувь, аксессуары,

ВдД Все для дома

БЭ Бытовая электроника

БТ Бытовая техника

РиС Ремонт и стройка

ОП Общественное питание

ДИИ Детские игры, игрушки

 

Дискаунтер – магазин, продающий товары по цене, ниже среднерыночной (со скидкой от цены в обычном магазине)

Чуть ниже мы рассмотрим еще один важный список, но на данный момент, давайте сделаем выводы из списка 50-ти крупнейших ритейлеров США.

 

1. Несомненно, что наибольшим спросом пользуются товары со скидкой.

2. Больше всего денег «крутится» в сфере товаров повседневного спроса и фармации

3. Очень перспективные отрасли: все для дома и ремонт и стройка

4. Постоянно-высокий спрос на: одежду, обувь, аксессуары, бытовую технику и электронику

5. Поскольку детские игры и игрушки продаются не только в Toys "R" Us, но и в других магазинах из списка, то эта отрасль, несомненно, интересна и перспективна

6. 7 из 50 компаний заняты в отрасли общественного питания, и только эта отрасль из всей сферы услуг попала в этот список, что означает, наивысшую перспективу этой отрасли из всех сфер услуг.

 

Таким образом, твоими наиболее перспективными клиентами нужно считать:

 

1. Любые компании, специализирующиеся на дисконтной торговле

2. Супермаркеты

3. Аптеки

4. Компании, продающие товары для ремонта и стройки

5. Компании, продающие товары из категории «Всё для дома»

6. Компании, продающие одежду, обувь и аксессуары (включая часы, украшения и ювелирные изделия)

7. Компании, продающие бытовую технику

8. Компании, продающие бытовую электронику

9. Компании, продающие игры, игрушки и другие товары для детей

10. Кафе и рестораны

 

А теперь, мы попробуем расширить список твоих наиболее перспективных клиентов, добавив туда отрасли из другого списка: Fortune Global 50 – пятьдесят крупнейших публичных компаний мира:

 

 

№ Компания Оборот (млн.$) Отрасль (сфера) Специфика

 

1 Royal Dutch Shell 484,489 Нефтегаз -

2 Exxon Mobil 452,926 Нефтегаз -

3 Wal-Mart Stores 446,950 ТПС, Ф, ООА, ВдД, БЭ, БТ, пр. Дискаунтер

4 BP 386,463 Нефтегаз -

5 Sinopec Group 375,214 Нефтихимия -

6 China National Petroleum 352,338 Нефтегаз -

7 State Grid 259,142 Энергетика -

8 Chevron 245,621 Нефтегаз -

9 ConocoPhillips 237,272 Нефтегаз -

10 Toyota Motor 235,364 Автомобилестроение -

11 Total 231,580 Нефтегаз -

12 Volkswagen 221,551 Автомобилестроение -

13 Japan Post Holdings 211,019 Почта, банк, страхование -

14 Glencore International 186,152 Трейдинг сырья -

15 Gazprom 157,831 Нефтегаз -

16 E.ON 157,057 Энергетика -

17 ENI 153,676 Нефтегаз -

18 ING Group 150,571 Банковские услуги -

19 General Motors 150,276 Автомобилестроение -

20 Samsung Electronics 148,944 БЭ, БТ -

21 Daimler 148,139 Автомобилестроение -

22 General Electric 147,616 Электротехнический холдинг -

23 Petrobras 145,915 Энергетика -

24 Berkshire Hathaway 143,688 Инвестиции -

25 AXA 142,712 Страхование -

26 Fannie Mae 137,451 Финансовые услуги -

27 Ford Motor 136,264 Автомобилестроение -

28 Allianz 134,168 Страхование -

29 Nippon T & T 133,077 Телекоммуникации -

30 BNP Paribas 127,460 Банковские услуги -

31 Hewlett-Packard 127,245 Электротехника, Электроника, ПО, БЭ -

32 AT&T 126,723 Телекоммуникации -

33 GDF Suez 126,077 Энергетика -

34 Pemex 125,344 Нефтегаз -

35 Valero Energy 125,095 Нефтехимия, Энергетика -

36 PDVSA 1 24,754 Нефтегаз -

37 McKesson 122,734 Здравоохранение -

38 Hitachi 122,419 Инженерия, Электротехника, БЭ -

39 Carrefour 121,734 ТПС, Ф, ООА, ВдД, БЭ, БТ, пр. Дискаунтер

40 Statoil 119,561 Нефтегаз -

41 JX Holdings 119,258 Нефтегаз, добыча других ископаемых -

42 Nissan Motor 119,166 Автомобилестроение -

43 Hon Hai Precision Industry117,514 Аутсорсинг производства БЭ -

44 Banco Santander 117,408 Банковские услуги -

45 EXOR Group 117,297 Инвестиции -

46 Bank of America Corp. 115,074 Банковские услуги -

47 Siemens 113,349 Электротехнический холдинг -

48 Assicurazioni Generali 112,628 Страхование -

49 Lukoil 111,433 Нефтегаз -

50 Verizon Communications 110,875 Телекоммуникации -

 

Выводы из списка Fortune Global 50:

 

1. Мы подтверждаем важность дискаунтеров, как наиболее приоритетных клиентов

2. Добавляем в приоритеты сети автозаправок

3. Добавляем в приоритеты автомобилестроение, включая продажу авто и техобслуживание

4. Повышаем наш клиентский рейтинг компаний из отраслей бытовой электроники и техники

5. Добавляем в приоритеты телекомы, включая мобильных операторов и интернет-провайдеров

6. Добавляем в приоритеты банки

7. Добавляем в приоритеты страховые компании

8. Добавляем в приоритеты здравоохранение

 

А теперь, мы сделаем проверочную работу из двух этапов. Этап первый – изучим список крупнейших рекламодателей США за 2011 год (данных за 2012 пока еще нет):

 

№ Компания Отрасль (сфера) Специфика

 

1 Procter & Gamble Товары повседневного спроса -

2 General Motors Автомобили -

3 Verizon Телеком -

4 Comcast Тереком -

5 AT&T Телеком -

6 JP Morgan Chase & Co Банковские услуги -

7 Ford Motor Co. Автомобили -

8 American Express Финансовые услуги Кредитные карты

9 L'Oreal Cosmetics Косметика и парфюмерия -

10 Walt Disney Co. Телевидение, Кино -

11 Pfizer Фармация -

12 Time Warner Телевидение, Кино -

13 Johnson & Johnson Фармация -

14 Walmart Stores ТПС, Ф, ООА, ВдД, БЭ, БТ, пр. Дискаунтер

15 Chrysler LLC Автомобили -

16 Toyota Motor Corp. Автомобили -

17 Bank of America Corp. Банковские услуги -

18 Sears Holdings ООА, ВдД, БЭ, БТ, пр. -

19 Target Corp ТПС, Ф Дискаунтер

20 Macy's Одежда, обувь, аксессуары -

21 Anheuser-Busch Пиво -

22 Sprint Nextel Телеком -

23 Berkshire Hathaway Инвестиции -

24 McDonald's Общественное питание -

25 Unilever Food Продукты питания -

26 News Corp Телевидение, Кино -

27 J.C. Penney's Одежда, обувь, аксессуары -

28 Honda Motor Company Автомобили -

29 Kohl's Одежда, обувь, аксессуары -

30 Viacom Cable Телевидение, Кино -

31 Capital One Финансовые услуги Кредитные карты

32 Sony Corp Телевидение, Кино -

33 Microsoft Corp Программное обеспечение -

34 Google Поисковая система, YouTube -

35 General Mills Продукты питания

36 Nestlé Продукты питания

37 Kraft Foods Продукты питания

38 Eli Lilly and Co. Фармация

39 Merck and Co. Фармацмя

40 Pepsi Co. Продукты питания -

41 Nissan Motors Автомобили -

42 Nike Одежда, обувь, аксессуары -

43 Progressive Страхование -

44 Allstate insurance Страхование -

45 MillerCoors Пиво -

46 State Farm Insurance Страхование -

47 GlaxoSmithKline Drugs Фармация -

48 Home Depot ТПС, ООА, ВдД, БТ, пр. -

49 LVMH Одежда, обувь, аксессуары -

50 Yum Brands Общественное питание -

 

Выводы из списка крупнейших рекламодателей США:

 

1. Мы видим, что всего лишь 2 дискаунтера попали в этот список, что вызывает некоторые сомнения в их рекламных возможностях

2. Мы видим, что очень много тратят на рекламу телекомы, значит мы были правы ранее

3. Мы видим, что очень много тратят на рекламу производители ТПС, включая продукты питания, пиво, косметику и парфюмерию, значит мы были правы ранее

4. Мы видим, что очень много тратят на рекламу фармкомпании, значит мы были правы ранее

5. Мы видим, что очень много тратят на рекламу автомобилестроители, значит мы были правы ранее

6. Мы видим, что очень много тратят на рекламу производители и дистрибуторы одежды, обуви и аксессуаров, значит мы были правы ранее

7. Мы видим, что очень много тратят на рекламу банки, значит мы были правы ранее

8. Мы видим, что очень много тратят на рекламу страховые компании, значит мы были правы ранее

9. Мы видим, что очень много тратят на рекламу кафе и рестораны, значит мы были правы ранее

10. Мы увидели, что очень много тратят на рекламу финансовые компании, выпускающие кредитные карты, что очередной раз подтверждает нашу правоту в отношении банков

11. В этом списке мы впервые увидели компании из отрасли телевидения и кино, которых в этом списке более 10%, значит мы добавляем их в наши приоритеты.

 

А теперь – второй этап проверочной работы: крупнейшие рекламодатели в Интернете. Это - список 10 отраслей, которые принесли компании Google 60% от всей выручки за 2012 год:

 

№ Отрасль (сфера) Рекламные расходы

 

1 Финансы и Страхование $4.0 млрд.

 

2 Розничная торговля $2.8 млрд.

 

3 Путешествия и туризм $2.4 млрд.

 

4 Работа и Образование $2.2 млрд.

 

5 Для дома и сада $2.1 млрд.

 

6 Компьютеры и Электроника $2.0 млрд.

 

7 Автомобили $2.0 млрд.

 

8 Интернет и Телекоммуникации $1.7 млрд.

 

9 Товары и услуги для бизнеса $1.6 млрд.

 

10 Подарки и сувениры $1.2 млрд.

 

Этот список – наиболее важен для нас, так как он напрямую связан с нашим бизнесом – рекламой в Интернете. Поэтому, несмотря на все предыдущие наши изыскания, за основу для планирования клиентских портфелей мы возьмем именно этот список, а предыдущие нам помогут.

 

Зачем все это нужно? Ответ простой – для максимальной эффективности твоей работы. Чтобы ты абсолютно точно знал, какие компании, насколько и в какую очередь тебя интересуют. Чтобы у тебя был точнейший из всех возможных список приоритетов, который направит тебя по единственно верному пути. Чтобы ты начал зарабатывать как можно скорее и как можно скорее начал зарабатывать как можно больше. Чтобы ты не делал ошибок, от которых у тебя не будет портиться настроение, и не будут опускаться руки. Иными словами, это нужно для твоей уверенности в себе.

 

Когда ты приступишь к работе и будешь следовать плану, ты сразу увидишь, насколько это здорово. Ведь настоящий полководец выигрывает сражение еще до его начала, потому что у него есть продуманный до мелочей план действий, не так ли?