Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Твой бизнес и закон Парето





 

Для того, чтобы понять, как правильно формировать свои клиентские портфели, сперва нужно знать закон Парето «20/80», который, в наиболее общем виде, формулируется как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». В применении к твоим клиентским портфелям? формулировки закона Парето будут следующими:

 

1. 80% своих усилий ты должен тратить на 20% твоих клиентов.

2. 20% твоих клиентов должны приносить 80% твоих доходов.

3. 20% твоих клиентов должны собираться в портфеле А1, 80% - в портфеле А2.

4. Клиенты из портфеля А1 должны приносить 80% твоего дохода, а из А2 – 20%.

5. 20% клиентов каждого портфеля должны приносить 80% доходов этого портфеля.

 

Теперь мы с тобой разберем каждую формулировку, сделаем выводы и создадим основы для тактики твоей работы. Свою стратегию ты помнишь из предыдущего урока. Она звучит как «Шаг за шагом». А тактика «Кыш и два портфеля», исходящая из стратегии «Шаг за шагом», будет создана нами вместе здесь и сейчас. Итак...

 
 


1. 80% своих усилий ты должен тратить на 20% твоих клиентов.


Это означает, что у тебя должна появиться? так называемая «приоритетная клиентура», на работу с которой ты обязан тратить подавляющее большинство своих ресурсов: времени, сил, опыта и мастерства. Такая клиентура должна быть в каждом твоем портфеле. В портфеле А1, скорее всего, это будут «мудрецы» - те клиенты, которые заключили с тобой договор полного аутсорсинга, потому что понимают, что каждый должен делать только то, что у он умеет делать лучше всего: ты – рекламировать и помогать продавать, они – обслуживать. В портфеле А2, скорее всего, это будут «умники» - те клиенты, которые, несмотря на то, что управляют всем сами, будут периодически тебя привлекать для помощи и советов, поскольку понимают, что одна голова хорошо, а две – лучше.

 

ВЫВОД 1: 80% своих усилий ты должен тратить на «мудрецов» и «умников».


2. 20% твоих клиентов должны приносить 80% твоих доходов.

 

Следуя по зеленым стрелкам, само собой получается, что «мудрецы» и «умники» должны приносить 80% твоих доходов и должны составлять 20% твоих клиентов.

 

ВЫВОД 2: «Мудрецы» и «умники» являются твоими безусловными приоритетами.

 

3. 20% твоих клиентов должны собираться в портфеле А1, 80% - в портфеле А2.

 

Почему так? Ответ простой – аутсорсинговый портфель А1 будет забирать гораздо больше твоих ресурсов, чем автономный портфель А2, поскольку клиенты из А2 будут обращаться к тебе достаточно редко, а клиентам из А1 ты будешь уделять максимум своих ресурсов, так как ты у них на аутсорсинге – сам организовываешь весь их маркетинг и помогаешь им продавать товары и услуги. Подробно об аутсорсинге мы поговорим позже на этом уроке, а на данный момент, сделаем вывод.

 

ВЫВОД 3: «Умников» должно быть гораздо больше, чем «мудрецов» (в 4 раза больше).

 

4. Клиенты из портфеля А1 должны приносить 80% твоего дохода, а из А2 – 20%.

 

Чудес не бывает – там, где ты работаешь гораздо усерднее, там ты и зарабатываешь гораздо больше. И не стоит надеяться на других (в данном случае на «умников») и стоит надеяться только на себя – на то, что ты контролируешь от А до Я (в данном случае это – «мудрецы»).

 

ВЫВОД 4: Аутсорсинг – твоя дойная корова, автономия – твоя группа поддержки.

 

5. 20% клиентов каждого портфеля должны приносить 80% доходов этого портфеля.

 

Это – основной закон любого успешного бизнеса: «20% клиентов приносят 80% доходов». Таких клиентов, как правило, называют «сливками» (не то, что куда-то сливают, а то, что снимают с молока). Соответственно «80% клиентов приносят 20% доходов». Таких клиентов, как правило, называют «маргарин» - эрзац сливочного масла – его неполноценный заменитель.

 

ВЫВОД 5: В каждом твоем портфеле «маргарина» должно быть гораздо больше, чем «сливок» (в 4 раза больше).

 

Теперь, когда мы с тобой уже начали немного понимать, что и в каких количествах должно быть в твоих портфелях, давай-ка поговорим о том, как всё это делается на практике.

 







Дата добавления: 2015-08-12; просмотров: 408. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...


Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...


Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...


Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...

Примеры решения типовых задач. Пример 1.Степень диссоциации уксусной кислоты в 0,1 М растворе равна 1,32∙10-2   Пример 1.Степень диссоциации уксусной кислоты в 0,1 М растворе равна 1,32∙10-2. Найдите константу диссоциации кислоты и значение рК. Решение. Подставим данные задачи в уравнение закона разбавления К = a2См/(1 –a) =...

Экспертная оценка как метод психологического исследования Экспертная оценка – диагностический метод измерения, с помощью которого качественные особенности психических явлений получают свое числовое выражение в форме количественных оценок...

В теории государства и права выделяют два пути возникновения государства: восточный и западный Восточный путь возникновения государства представляет собой плавный переход, перерастание первобытного общества в государство...

Основные структурные физиотерапевтические подразделения Физиотерапевтическое подразделение является одним из структурных подразделений лечебно-профилактического учреждения, которое предназначено для оказания физиотерапевтической помощи...

Почему важны муниципальные выборы? Туристическая фирма оставляет за собой право, в случае причин непреодолимого характера, вносить некоторые изменения в программу тура без уменьшения общего объема и качества услуг, в том числе предоставлять замену отеля на равнозначный...

Тема 2: Анатомо-топографическое строение полостей зубов верхней и нижней челюстей. Полость зуба — это сложная система разветвлений, имеющая разнообразную конфигурацию...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2025 год . (0.009 сек.) русская версия | украинская версия