Твой бизнес и закон Парето

 

Для того, чтобы понять, как правильно формировать свои клиентские портфели, сперва нужно знать закон Парето «20/80», который, в наиболее общем виде, формулируется как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». В применении к твоим клиентским портфелям? формулировки закона Парето будут следующими:

 

1. 80% своих усилий ты должен тратить на 20% твоих клиентов.

2. 20% твоих клиентов должны приносить 80% твоих доходов.

3. 20% твоих клиентов должны собираться в портфеле А1, 80% - в портфеле А2.

4. Клиенты из портфеля А1 должны приносить 80% твоего дохода, а из А2 – 20%.

5. 20% клиентов каждого портфеля должны приносить 80% доходов этого портфеля.

 

Теперь мы с тобой разберем каждую формулировку, сделаем выводы и создадим основы для тактики твоей работы. Свою стратегию ты помнишь из предыдущего урока. Она звучит как «Шаг за шагом». А тактика «Кыш и два портфеля», исходящая из стратегии «Шаг за шагом», будет создана нами вместе здесь и сейчас. Итак...

1. 80% своих усилий ты должен тратить на 20% твоих клиентов.

Это означает, что у тебя должна появиться? так называемая «приоритетная клиентура», на работу с которой ты обязан тратить подавляющее большинство своих ресурсов: времени, сил, опыта и мастерства. Такая клиентура должна быть в каждом твоем портфеле. В портфеле А1, скорее всего, это будут «мудрецы» - те клиенты, которые заключили с тобой договор полного аутсорсинга, потому что понимают, что каждый должен делать только то, что у он умеет делать лучше всего: ты – рекламировать и помогать продавать, они – обслуживать. В портфеле А2, скорее всего, это будут «умники» - те клиенты, которые, несмотря на то, что управляют всем сами, будут периодически тебя привлекать для помощи и советов, поскольку понимают, что одна голова хорошо, а две – лучше.

 

ВЫВОД 1: 80% своих усилий ты должен тратить на «мудрецов» и «умников».

2. 20% твоих клиентов должны приносить 80% твоих доходов.

 

Следуя по зеленым стрелкам, само собой получается, что «мудрецы» и «умники» должны приносить 80% твоих доходов и должны составлять 20% твоих клиентов.

 

ВЫВОД 2: «Мудрецы» и «умники» являются твоими безусловными приоритетами.

 

3. 20% твоих клиентов должны собираться в портфеле А1, 80% - в портфеле А2.

 

Почему так? Ответ простой – аутсорсинговый портфель А1 будет забирать гораздо больше твоих ресурсов, чем автономный портфель А2, поскольку клиенты из А2 будут обращаться к тебе достаточно редко, а клиентам из А1 ты будешь уделять максимум своих ресурсов, так как ты у них на аутсорсинге – сам организовываешь весь их маркетинг и помогаешь им продавать товары и услуги. Подробно об аутсорсинге мы поговорим позже на этом уроке, а на данный момент, сделаем вывод.

 

ВЫВОД 3: «Умников» должно быть гораздо больше, чем «мудрецов» (в 4 раза больше).

 

4. Клиенты из портфеля А1 должны приносить 80% твоего дохода, а из А2 – 20%.

 

Чудес не бывает – там, где ты работаешь гораздо усерднее, там ты и зарабатываешь гораздо больше. И не стоит надеяться на других (в данном случае на «умников») и стоит надеяться только на себя – на то, что ты контролируешь от А до Я (в данном случае это – «мудрецы»).

 

ВЫВОД 4: Аутсорсинг – твоя дойная корова, автономия – твоя группа поддержки.

 

5. 20% клиентов каждого портфеля должны приносить 80% доходов этого портфеля.

 

Это – основной закон любого успешного бизнеса: «20% клиентов приносят 80% доходов». Таких клиентов, как правило, называют «сливками» (не то, что куда-то сливают, а то, что снимают с молока). Соответственно «80% клиентов приносят 20% доходов». Таких клиентов, как правило, называют «маргарин» - эрзац сливочного масла – его неполноценный заменитель.

 

ВЫВОД 5: В каждом твоем портфеле «маргарина» должно быть гораздо больше, чем «сливок» (в 4 раза больше).

 

Теперь, когда мы с тобой уже начали немного понимать, что и в каких количествах должно быть в твоих портфелях, давай-ка поговорим о том, как всё это делается на практике.