Отрытые призывы
Позитивные цели открытых призывов заключаются в том, чтобы позволить собеседнику дать более детальный, подробный и основательный ответ, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые призывы стимулируют мотивацию собеседника, его вовлеченность в разговор. Человек становится более красноречивым.
Часто при этом употребляются вопросительные слова: кто, почему, что, где, когда, благодаря чему, из-за чего, каким образом, куда.
Примеры позитивных отрытых призывов «Расскажите нам, пожалуйста, почему в вашей компании вы выбрали именно эту стратегию». «Расскажите, что послужило поводом вашей заинтересованности новой для вас областью — менеджментом». «Опишите ваше видение проблемы».
Негативные цели состоят в том, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, выявить новые противоречия в его выступлении, а может, даже заставить его сполна расплатиться за сказанное. Одна из возможных негативных целей — подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (если вы, конечно, в этом уверены) он некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, вы, возможно, сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой позволит вам последовательно уводить его от первоначальной темы.
Примеры негативных целей отрытых призывов «Расскажите нам, почему вы выбрали для своей компании именно эту стратегию, тем более вам известно, что она привела к банкротству другие компании!» «Обоснуйте ваше решение обратиться к менеджменту, несмотря на то, что в этой области вам с самого начала не был обещан карьерный рост!» «Объясните нам, почему вы пять семестров изучали психологию, если считаете своих сокурсников простофилями!»
Вывод: таким образом, сформулированные призывы заставляют оправдываться. Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения. Не забывайте о цели разговора — задумайтесь, не отклонились ли вы от темы?
Упражнение 215. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели техники открытых призывов.
|
