С целью повышения эффективности работы по продажам, рекомендую рассмотреть и проработать индивидуально несколько важных вопросов.
Цели: 1. Повышение профессионального уровня работы по продажам. 2. Увеличение лояльности клиентов за счет индивидуального, отличного от конкурентов, подхода ко всем этапам работы. 3. Получение положительных рекомендаций в кругу общения наших клиентов. 4. Формирование и развитие группы покупателей Бегер. Клиенты, которые ожидают высокого уровня обслуживания, максимальной оперативности, индивидуального и гибкого подхода на протяжении всего срока взаимодействия.
Выбор способов достижения целей остается за каждым менеджером индивидуально. В идеале, на основе информации, полученной самостоятельно из открытых источников (интернет, книги и т.д.), личного опыта. Допускается некоторый элемент фантазии, в пределах разумного.
1. Торг, скидка. Хорошо спланированный процесс торга помогает максимально быстро подойти к сделке, при этом дело не всегда в величине самой скидки. Также, максимальная по величине скидка, может не сработать, если сам процесс ее предоставления не на должном уровне. Были случаи, когда клиент начинал сомневаться в самом ценообразовании на данный товар и величина скидки его настораживала. Другими словами- данный товар (как предмет покупки) становился для него менее значимый, чем если бы ему предоставили меньшую скидку, но с обоснованием. Для успешного применения данного инструмента необходимо учитывать все факторы в конкретной ситуации: наличие товара, доп. расходы при продаже, предложения конкурентов и т.д. Индивидуальные факторы подскажет сам клиент на этапе выявления потребности. Отлично работает прием предоставления индивидуальной скидки с ограниченным (зависит от ситуации) интервалом времени ее действия. Пример: -Клиент звонит, консультируется по товару, условиям покупки и т.д. Про скидку не интересуется. Необходимо не умалчивать, а донести информацию о возможной скидке. В данном случае, пока нет явного решения о покупке, нужно предоставить максимально лучшие условия, с обоснованием и обозначением времени действия. Задача: Смоделировать и проработать ситуации с торгом, с учетом собственных знаний и опыта. Изучить необходимые факторы, предложения конкурентов и т.д. Оценить эффективность (способ, убедительность, актуальность, результат), взаимодействуя с коллегой, а далее с покупателем.
2. Информация о продукте. Презентация. Для эффективной работы с клиентом по товару, необходимо знать не только общие характеристики, указанные на сайте или в каталоге, но и всю, какую только возможно получить, информацию. Полное описание из руководства пользователя, конкурентные преимущества, особенности выявленные при сравнении/изучении описаний и мнений в открытых источниках или приобретенные на собственном опыте при тестировании. Поверхностные знания продавца о продукте легко обличимы (клиент может предварительно сам изучить доступную информацию или уже быть осведомленным о данном типе товара от конкурентов), это обстоятельтво мешает завоевать доверие как профессионала и соответственно лишает дальнейшей возможности что-то рекомендавать. Для лучшего понимания данного вопроса, можно провести простой опыт… Составьте предварительно список, не самых простых, вопросов по товару (желательно близкому по существу к нашему). Когда-то я выбрал электроинструмент. Теперь идем в гипермаркет(в моем случае леруа мерлен) и консультируемся по модели. Далее выбираем специализированный магазин, желательно монобрендовый(в моем случае это СБТ), и получаем информацию о товаре, его особенностях, сравнении с другими подобными и т.д. Как пример исключительной работы менеджера продаж, рекомендую любой салон техники mille. Сравните уровень знаний и сам подход к работе продавца.
Также большую роль играет способ донесения этой информации. Тут можно экспериментировать или перенять опыты от продажников, которые вас вдохновили. Примеры непрофессиональной презентации: - менеджер не может оперативно, не ища параллельно информацию, сообщить основные характеристики товара или сравнить их с подобным товаром. - дает информацию в терминах, без пояснений и не опирается на потребности. - перегружает информацией и отпугивает от сделки. - самоуверенно высказывает свое мнение на счет характеристик либо товара в целом, не убедившись, что оно совпадает с мнением клиента. И т.п. Примеры положительных опытов в презентации: - характеристики продукта обьясняются как нечто простое, элементарное для понимания обываетелем. В т.ч. управление консолью как интуитивно-понетное и не требующее специальных знаний. - используются живые примеры из собственного опыта, знакомых, клиентов и т.д. - продавец остерегает от возможных проблем при использовании. И т.д. Индивидуально подготовленная и отработанная на практике презентация позволяет выделиться среди других и завоевать лояльность клиента. Для уверенности в эффективности необходима обьективная оценка на практическом примере. Не стесняйтесь попросить друзей, коллег оценить ваши навыки.
Возможно вам пригодится один из моих элементов в презентации… Как бы много характеристик и описания не было в продукте, я всегда выделяю три (наиболее важные) и сразу сообщаю об этом клиенту. Это позволяет с самого сначала презентации дать понять, что не все так сложно и что презентация будет короткой (по существу), что в свою очередь усиливает внимание клиента. Далее разговор может принимать различные вариации, но к этому моменту, как правило, идет уже диалог и контакт установлен, поэтому про “всего три важные характеристики” никто не вспоминает.
|